沟通的利他性

李筱懿

有人问牧师：“祈祷的时候，可以抽烟吗？”牧师回答：“绝对不行，这是不尊重。”另一个人换了个问法：“我在抽烟的时候，也可以祈祷吗？”

牧师回答：“可以。”

同样的问题，得到的回复截然不同，可见说话的先后顺序是多么重要，于是有了“沟通的四条黄金法则”：

1.先说对方想听的；

2.再说对方听得进的；

3.然后说你应该说的；

4.最后说你想说的。

十几年前，我在报社当广告部主任，打算选拔一个女孩做我的副手，她的能力很强，给我很多支撑，但资历不够，我按照“沟通的四条黄金法则”尝试着向社长汇报。

第一，先说对方想听的。

任何老板都希望听到业绩增长的消息，我先聊了9—12月广告业务有希望实现大幅增长，他立刻兴致勃勃——我们特别需要注意自己的说话次序，开口之前思考清楚，对方究竟想听什么内容，把对方感兴趣的话题前置。

第二，再说对方听得进的。

我接下来说到业绩增长的具体办法，包括需要哪些人员和政策支持，也提到了那个女孩出色的能力，对实现业绩帮助很大。这样讲，社长听得进去，感觉要求合理，而不会误解我有私心选择不合适的人。

第三，说应该说的。

接下来，我很自然地提到希望选派女孩做我的副手，这是本次沟通的核心，也是完成业绩的重要支撑。我得直截了当地说，坦白自己并没有私心，是完全出于工作需要，对女孩资历上的弱点，可以在业绩数额上给她提更高目标和要求，既公开也公平。

说完，我看出社长没有反对。

第四，最后说你想说的。

这是谈话的收尾，让沟通在融洽的氛围中结束。于是我表态，尽全力超额完成全年销售任务。今天汇报的所有规划，都是为了让目标完成得更加顺滑。

社长的状态很松弛，也开了几句玩笑。

几天后，我收到通知，业务规划和女孩的升职都通过了。

后来的多年中，我听过很多让人恼火的沟通。有一次，我和一位销售说到他的业绩下滑得很严重，他马上回答：“因为全行業都在下滑，其他公司下降得更多。”

我问他有没有办法在逆势中尽量做些挽回，他想都不想说：“很难。”

再好的脾气也很难包容这种态度，面对你的一个问题，他有十个借口，而且没有一个和主动努力有关，听上去都是“别人的错误，行业的问题，我是无辜的”。

沟通的四条黄金法则，表层看是说话的先后顺序，出发点则是“利他性”，先站在对方的角度考虑问题，了解对方的所思所想，与对方同频共振。再提出自己的要求，证明要求中的合理成分，争取对方的支持，共同达成目标。