基于客户综合收益的差异化贷款定价方法探索

郑秉樟 陈 坤

2023年以来，我国经济修复动能偏弱、有效需求不足，使得商业银行面临更加激烈的贷款投放竞争环境。这期间央行两次降息以持续引导实体经济融资成本下降，商业银行贷款利率不断走低，客观上面临净息差不断收窄的现实压力。2023年第三季度，我国商业银行净息差为1.73%，较去年同期下降21个基点①数据来自国家金融监督管理总局。，处于历史最低水平。利润空间的持续收窄将降低商业银行内源资本补充能力，不仅导致商业银行在扩大信贷投放时面临更大的资本约束、削弱其对实体经济信贷支持力度的提升，更制约着资本对风险的吸收与缓释作用的发挥，最终不利于银行业可持续发展。中国人民银行在2023年第二季度货币政策执行报告中首次开辟专栏讨论“合理看待我国商业银行利润水平”，并指出“商业银行维持稳健经营、防范金融风险，需保持合理利润和净息差水平”。面临经济下行压力，降低实体经济的融资成本，呵护经济增长是银行践行金融政治性与人民性的必由之路，也是金融服务实体的使命与担当。面对净息差收窄的现实压力，商业银行需要在锤炼自身经营管理的专业性上久久为功，以助力自身稳健持续发展。

基于客户综合收益的差异化定价方法是“以客户为中心”贷款定价理念的科学实践

贷款定价管理是商业银行在低利率环境下提升经营管理专业性的关键环节。在低利率环境下，商业银行只有不断提升贷款定价能力，才能实现贷款投放量的增长和质的提升，以更好地应对净息差持续收窄的不利影响，助力自身实现可持续发展。现代商业银行贷款定价方法主要有基准利率浮动定价法、成本加成定价法、价格先导定价法、客户综合收益定价法等，且这些定价方法与商业银行当时的经营环境与管理水平基本契合。然而，前三种定价方法都局限于如何对单笔贷款业务进行定价，忽视了对银行与客户的全部业务合作及长期合作关系的考量。在贷款投放日益激烈的行业生态下，单笔业务定价容易导致贷款价格偏高而失去市场竞争力，也不利于银行贯彻降低实体经济融资成本的政策要求。随着银行业务范围的拓展及银企合作关系的不断深化，国内银行业开始转变基于单笔贷款业务的定价思路，考虑客户与银行在存款业务、中间业务等方面的合作所带来的综合收益，构建基于客户综合收益的差异化定价方法。

运用客户综合收益定价法进行贷款收益测算时，银行用单笔贷款的收益率，加上运用贷款客户在本行的存款所能创造的收益、再加上贷款客户与银行的中间业务合作所带来的收益得出客户综合收益（率）。在进行信贷决策时，银行将测算出的贷款客户综合收益率与定价指引进行比较，只要综合收益率高于定价指引的下限，此笔贷款业务即可以通过价格审批。表1以案例的形式展示了某银行运用客户综合收益法和单笔业务定价法进行贷款决策的过程。

表1 基于客户综合收益定价和单笔业务定价的贷款决策案例（数据均为模拟值）

上述案例中，同样是3.00%的谈判利率，银行运用客户综合收益定价法可以接受此价格，而单笔业务定价法下此利率偏低进而拒绝该贷款业务。相比之下，客户综合收益定价法突破了就单笔贷款进行定价的传统作业思维的局限，转而综合考量银行与客户之间全部业务合作以确定最优的贷款价格，客观上可以较为全面地衡量客户对银行收益的综合贡献。客户综合收益定价法有助于银行在维持自身合理利润空间的基础上切实降低贷款利率、加大对实体经济的支持力度，是新时期“以客户为中心”经营理念在贷款定价管理中的科学实践，也是银行提升贷款定价能力的重点发力方向。

基于客户综合收益的贷款定价方法对商业银行成本计算的精确性、定价管理机制的科学性以及数据系统的完善度等方面均有较高要求。目前，我国商业银行运用基于客户综合收益的差异化定价方法尚处于初级阶段，部分银行定价管理机制不够健全，缺乏专门的定价管理部门和科学精细的定价管理系统，难以实现客户综合收益的准确核算。同时，部分银行数据系统不完善，对客户全部业务合作数据的收集、监测与分析能力有待提升，对客户未来业务的追踪与监测难以实现有效支撑。总体而言，我国商业银行在支持客户综合收益定价法方面尚有较大提升空间。一是局限于核算贷款客户在银行的存量业务所产生的综合收益，对银行与客户未来业务合作所带来的综合收益考量不足；二是局限于核算单一客户的综合收益，缺乏在银企业务联动的基础上对贷款客户社会网络中的多客户（例如企业集团、供应链上下游企业、贷款企业高管等）给银行带来的收益进行考量；三是对贷款客户综合收益的核算仅限于财务角度，忽视贷款客户的ESG表现对银行综合收益以及特许权价值带来的提升。

基于客户综合收益的差异化贷款定价方法的探索建议

从核算存量综合收益转为核算包含未来业务收益的全量综合收益。全量综合收益有两个方面的内涵：一是存量业务在未来的收益；二是客户未来可能与银行开展的业务合作所带来的收益。

一方面，在计算客户综合收益时，不仅核算客户贷款利息以及在银行开票、开证以及支付结算等业务所带来的手续费等中间业务收入，还要考虑到运用客户存款资金进行资产投放在未来所实现的收益。运用客户存款资金进行资产投放所能获取的收益与未来市场利率的走势密切相关，在核算综合收益时，不能简单运用本行当前生息资产收益率的平均水平进行粗略测算，需要密切追踪研判未来市场利率变动情况进行实时调整。例如，在利率持续下行的环境下，银行新投放贷款的收益率往往是不断走低的，因此简单用当前贷款利率平均水平进行测算可能导致综合收益偏高。

另一方面，全量综合收益还应包括客户未来可能与银行的业务合作所带来的收益，例如客户未来可能在本行开展新的贷款业务等。由于未来业务落地具备较高的不确定性，银行对未来可能发生的业务收益的核算需要建立一套严格的认定标准。一个可行的思路是，商业银行将已经签订、具备法律约束效力合同的未来业务纳入收益计算范围，或根据业务发生可能性的高低将未来业务分为基本确定、很可能和可能三个类别，从高到低设置折算系数来计算客户未来综合收益。未来业务能否落地是确保银行实现综合收益的关键，因此，商业银行必须要对其与贷款客户未来的业务合作进行实时跟踪和监测。一方面，银行可在定价管理系统中增加未来业务落地情况等相关字段，对于已享受优惠利率但未来不能兑现业务往来的客户，在下一次贷款业务定价时作出差异化的考量。例如，厦门国际银行的贷款定价管理系统可以支持业务人员对客户未来业务落地情况进行跟踪和监测，进而辅助实现对客户优惠定价的确定和调整。另一方面，银行可在业务人员薪酬激励上作出妥善的设计，激励业务人员积极跟进客户未来业务的落地情况。

从核算单一客户综合收益转为核算客户社会网络所带来的多客户综合收益。通过客户的社会网络，商业银行可以大幅降低交易费用，推动联动业务的拓展。例如，与集团企业建立业务往来之后，商业银行可以更为便捷地推动金融服务向集团客户内部子公司、供应链上下游企业以及客户公司高管等方向覆盖延伸，为其提供包含集团授信、供应链融资、贸易融资、个人贷款、财富管理等综合金融服务，有效扩大客群、拉动营收增长。综合收益的内涵还包括客户所处社会网络中的其他客户为银行带来的收益。社会网络可分为董事网络（包括公司董事、监事及高级管理人员）、投资者网络（比如企业集团、机构投资者等）以及利益相关者网络（供应商、客户以及社区等），这些客群与银行零售金融、集团客户以及供应链金融等业务领域有充分的重合与交集。在进行客户综合收益核算时，将公司客户社会网络中的企业集团及子公司客户、供应链上下游客户及其董监高在银行所开展的业务合作所带来的收益纳入核算，进一步体现贷款客户的社会网络为银行所创造的价值，这无疑是对客户综合收益定价理念的进一步深化。

将贷款客户社会网络中的多客户所带来的收益纳入综合收益核算需要解决的一个关键问题是要进行严格的关系界定。客户社会网络中，并非所有与银行有业务往来的客户都要纳入核算范围，只有具备强定价关联关系的客户才可纳入核算，否则会导致高估客户综合收益。例如，将贷款客户的母公司集团与银行业务合作所产生的收益纳入综合收益核算时，首先需要明晰其控股关系，在具体测算时可考虑根据持股比例设置相应的折算系数；将客户企业集团中其他子公司在银行开展的业务合作所产生的收益纳入核算范围时，只有与贷款客户具备紧密业务往来的其他子公司客户才能纳入综合收益核算的范围。在对贷款客户供应链上下游企业合并进行综合收益测算时，应该严格界定贷款客户前N大供应商或前N大客户才可以纳入综合收益的测算范围，并根据其业务量占比设置相应的折算系数来核算综合收益。在对贷款客户企业高管合并进行综合收益测算时，需要有明确证据佐证银行以现有公司客户业务为基础，成功“破冰”营销客户高管与本行开展的业务才可纳入综合收益测算范围。

从核算财务角度的狭义综合收益转为核算涵盖ESG共同价值的广义综合收益。目前，绝大多数商业银行仅聚焦贷款收益率等财务角度进行客户收益的测算，未能考量涵盖ESG共同价值的广义客户综合收益。ESG可持续发展理念及其共同价值将从两个方面提升客户给银行带来的综合收益。一方面，积极践行ESG理念的客户因其更高的工艺技术水平、更稳定的供应链关系以及更完善的公司治理，往往会拥有更好的公司业绩表现，有助于提升银行贷款质量，降低减值损失。另一方面，将信贷资源向“双碳”转型、绿色生产、普惠小微、乡村振兴等ESG领域倾斜，有助于从源头上降低银行面临的监管合规风险，提升银行的特许权价值，进而提升银行的综合收益。将ESG共同价值运用于客户综合收益核算将帮助银行进一步实现差异化定价。目前，已有部分先进银行将ESG因素纳入定价考量。根据浙江省金融学会发布的报告，中国银行湖州市分行创新推出“工业碳惠贷”，在同等条件下给予ESG评分在60分以上的企业5个基点的定价优惠。湖州银行则创新推出“低碳先锋贷”，将企业ESG评价作为贷款风险溢价的因子，与企业贷款执行利率挂钩，根据ESG得分高低分为5档，每提高一个档次给予10—20个基点的利率优惠。在“双碳”目标导向下，我国正在加快企业ESG信息披露体系建设，部分中介机构对企业ESG表现的评级服务也在蓬勃发展。商业银行进行贷款定价时将贷款客户的ESG表现及相关信息纳入考量并给予差异化的价格优惠，是进一步践行差异化定价理念的潜在方向，也是完善客户综合收益定价法的重要方式。