黔酒构建“走出去”矩阵

谢忠义

在波士顿咨询公司董事总经理丁佳川看来，中国白酒在全球市场的崛起，是中国文化走向世界的生动展现。

近年来，贵州聚焦拓展市场、整合资源、供应链配套、展销渠道等关键环节，瞄准省外和海外市场，积极谋划如何找渠道、争订单、建平台，构建“走出去”矩阵，切实提高贵州白酒在省外、海外消费市场的品牌知名度和市场竞争力，助推贵州白酒出山出海。

白酒是贵州经济发展的重要支柱产业，贵州历来高度重视白酒产业发展，出台了系列政策为白酒高质量发展保驾护航。国务院《关于支持贵州在新时代西部大开发上闯新路的意见》提出，发挥赤水河流域酱香型白酒原产地和主产区优势，建设全国重要的白酒生产基地。贵州乘势而上，推动白酒出山、出海，向全球推广贵州白酒产品和白酒文化，推动白酒产业做大、做强。

走出大山

近日，“多彩贵州风·黔酒中国行——贵州白酒品牌周（深圳站）”在广东深圳举行，贵州省商务厅携27家名优酒企亮相深圳，走进商超、酒店、企业、商协会。本次活动通过展示展销、专场推介、搭建网销矩阵等进一步拓展了贵州白酒在深圳市场空间，宣传展示了贵州优质酱酒及酱酒文化。活动期间，多位专家齐聚鹏城，共同为贵州白酒出海出谋划策。

在波士顿咨询公司董事总经理丁佳川看来，中国白酒在全球市场的崛起，是中国文化走向世界的生动展现。中国白酒的出海之路还要做到全市场、泛人群、系统化，以“全球效率”为导向，凝聚核心动能，通过打造品牌堡垒市场、击穿核心消费场景、开展在地化营销等，不断拓展国际市场。

香港酒业总商会创会会长苏又萍表示，香港是海内外客商的热门经商及旅游胜地，拥有大批经验丰富的酒类贸易及分销商，希望能进一步拓展合作，积极做好贵州白酒及其文化的推广、普及，让更多往来香港的客商、本地消费者更深入地认识贵州白酒、爱上贵州白酒，推动贵州白酒深度进入香港市场，并以香港为跳板，构建完整、系统的海外经销网络，推动贵州白酒进一步走向海外市场。

白酒行业分析师、白酒营销专家蔡学飞表示，目前，国内白酒市场进入存量竞争阶段，黔酒出山是发展的必然。经过多年发展，黔酒不断扩产，品类影响力大幅提升，产区品质也不断成熟，产区规划管理不断完善，为黔酒出山提供了有利条件。

白酒营销专家王传才表示，政府积极推动白酒出山出海并取得了良好的效果，打开了贵州白酒走出去的战略窗口。在“酱香潮”推动下，黔酒企业主动性被激活，全国化乃至全球化速度加快。其中，贵州茅台完成了高端酒全国化，开启了全球化布局，成为中国白酒出海先锋；习酒、珍酒、国台、金沙酒业等品牌也正在加速展开全国化布局。

走遍全国

2023年，遵义产区名优白酒宣传推介活动先后在成都、乌鲁木齐、上海等地举办。通过展览展示、招商考察、酒旅融合和投资环境推介名酒进名企、进名会等活动，为企业搭建深入展示交流的平台。9站活动共有400余家次企业参加，遵义酒企与350家全国知名企业达成合作意向，達成意向性销售协议10.08亿元。

2023年，习酒以“讲好君子人物故事”为核心，以“游园+论坛+演绎”的形式在全国开展了5场文化巡游活动，以润物细无声的方式让习酒的品牌和君品文化的理念深深根植于消费者脑海，通过“追寻君子的足迹”，习酒的君品文化内涵得以弘扬、提升，君品文化的魅力也得以彰显和绽放。

金沙酒业依托并借助华润啤酒强大的渠道网络和管理优势来扩大升级销售模式。在华润酒业的赋能之下，金沙酒业将传统的经销商关系升级为渠道伙伴，建立长期共赢成长的共同体关系，实现“同心、同力、同策、同利、同行、同赢”六同发展。

“雄正酱香酒连续依托中国国际进口博览会平台，向世界传播中国非遗文化，除提升品牌知名度和美誉度外，还为雄正提供了解市场需求的窗口，有助于公司更好地把握市场脉搏。”雄正集团创始人、仡佬族酿酒技艺非遗传承人张再彬告诉记者，雄正酱香酒品鉴馆陆续在全国各地开设体验馆，让消费者更加深入地了解雄正酱香酒的品牌历史和发展历程，从而进一步提升雄正酱香酒的品牌影响力和市场占有率。

2023年，贵州省商务厅积极组织白酒企业先后参加中国进出口商品交易会、中国国际服务贸易交易会、中国国际进口博览会等多个展会，借助展会平台与消费者零距离接触、面对面交流，拉近了企业与消费者的距离，培育了潜在的消费群体，不断讲好品牌发展故事，加快融入国内国际市场。

蔡学飞表示，以茅台、习酒、国台为代表的黔酒品牌正在引领黔酒的全国化发展，并且借助体验式营销、直播电商等方式开展多项工作，取得了不错的效果。

走向世界

2023年9月，茅台偕美世界行先后走进日本、法国、英国。11天时间里，40余场活动以茅台文化推广为轴，助推中外文明交流互鉴，丰富了中国品牌国际化探索的路径方法，在国际上奏响了中国品牌声浪。茅台、帝亚吉欧和保乐力加联合发起全球烈酒T3对话，达成促进全球烈酒文化交流互鉴等7点共识，共建世界名酒对话平台。

近年来，贵州酒企加速线上销售渠道拓展，不断激发市场消费活力。贵州茅台创新推出“i茅台”数字营销管理平台，习酒搭建集采购、销售、营销和服务于一体的综合性电商数字化运营平台“君品荟”App，有效拓宽黔酒出山渠道。

茅台、习酒分别与菜鸟集团达成战略合作，茅台与菜鸟将在国内、国际，线上、线下全渠道供应链业务方面合作；习酒与菜鸟将共同探索全球供应链、电商出海与数字化货运、绿色可持续发展等多个领域合作，打通贵州白酒出海通道。

王传才表示，贵州白酒是全球烈性酒重要组成部分，茅台完成了高端酒全国化，开启了全球化布局，成为中国白酒出海先锋；习酒、珍酒、国台、金沙酒业等正加速展开全国化布局。黔酒可从“地理圈层”“文化圈层”两个维度探索走出去路径，在国家战略驱动下构建面向全球性市场新格局，从而打造更加具有黏性的海外市场。

蔡学飞表示，产区化是黔酒发展的关键，贵州要大力推进产区标准全国化与国际化，同时创新品牌推介形式，借助新技术新平台深挖贵州风土文化、红色文化，发展衍生产业，进一步拓宽黔酒赛道，加速推进黔酒全国化与国际化。

贵州省商务厅副厅长令狐绍辉表示，贵州是世界酱香型白酒的发源地和主产区。黔酒出海，有品牌加持、产量支撑、价值空间等明显优势，目前也有可借鉴的典型案例，创造了可观数据，潜力巨大。