打消顾客抵触心理　他靠体验营销赚大钱

女人钱好赚

考察之后做代理

女人的钱好赚，这话一点都不假。电视、报纸、网络上的广告，有一多半是专门给女人看的：化妆品、时装、保健品……郭云涛也捉摸如何能赚女人的钱呢？2006年,从朋友那里，他看到了西安宇陀藏医药研究所的“藏妇康”。郭云涛灵机一动：藏药、藏茶……只要和西藏搭上关系，卖得都火；媒体广告宣传营造了女人柔弱多病的概念，这产品对路。

没准儿这是个大买卖呢！郭云涛决定去西安走一趟。在西安宇陀藏医药研究所，郭云涛认真研究了市场营销资料和团队管理方法。和宇陀藏医药研究所领导探讨了一些市场运作问题之后，郭云涛当即签订了龙里县的区域代理，交了1万元，带走了2件货和1000丸试用品。

四种营销手段齐发力

生意开张就火

以每月800元的价格，郭云涛先在沿街交通便利的地方租了一间门市房子，然后到工商局办理了“藏妇康专营店”的营业执照和税务登记证，到卫生部门备案后就开始运作了。

与本地的妇科医院门诊合作。凡是来与自己合作的医院和门诊做检查的，费用由郭云涛支付，检查出有疾病的患者，就可以到郭云涛的体验点免费得到一个月的赠药。对用药的患者，郭云涛采取资料等级备案、电话回访、定期复查的办法加以追踪，结果，很多患者都成了他的顾客。当患者的病情有好转而又没有痊愈的情况下，许多患者纷纷回头购买，大多患者看到疗效后购买4盒以上产品。

免费赠阅杂志吸引眼球。为了让广大女性了解“藏妇康”，10天时间，郭云涛赠送出7000多份《女性健康》杂志类专刊，当许多女性看了专刊后，有800多人来到指定医院享受免费检查，通过医院检查查出有“子宫糜烂、子宫肌瘤、盆腔炎”等536人，发病率高达70%。子宫糜烂患者达40%左右，郭云涛免费赠送一个月的药品。患者感受到产品的真实效果后，产品很快销售出去了。

举办免费讲座聚人气。郭云涛在市电视台上打出了“关爱女性健康”的免费妇检活动的宣传，又与妇联联合举办了“女性健康讲座”，妇联负责组织人员，郭云涛承担讲座费用。第一个月，医院体检了1000多人，确定目标患者648人，对患有“子宫糜烂、子宫肌瘤”的人员免费赠药体验，患者看到了显著的效果纷纷回头购买，大都四盒以上。

免费救治贫困户赢得好口碑。赠药体验后，患者看到疗效但经济比较困难买不起产品的情况下，郭云涛就免费赠药直到患者痊愈为止，先后有10多位贫困患者得到了优待。除了新闻媒体的报道，这些患者纷纷现身说法，到处宣传“藏妇康”产品如何如何好，在“健康讲座”会场上声情并茂地讲述自己病情痊愈的故事。真实感人的讲述带动更多的人来体验和消费。

采取了以上营销方法，郭云涛不但首次进的二件货（200盒）顺利销出外，而且又进了3件货。2个月不到，郭云涛销售432盒。每盒进价50元（含宣传期刊，体验品），零售价168元，毛利118元，总销售额72576元，扣出进货成本销售毛利50976元。减去房租、工工资、赠品及妇检费、宣传资料等共计20346元，净利润30630元。

开门红，郭云涛喜出望外。他决定大干一场：进货5件，并向厂家购买了3000丸的体验品（每丸成本4元，厂家出3元，经销商只花1元，主要是扶持经销商快速启动市场）加上随货赠送的体验品600丸；推出“先体验，有效再购买”的营销模式，加上5000本宣传杂志大量散发，吸引更多人来免费体验产品；组织女性生殖健康知识的讲座，在讲座现场不卖产品，只宣传免费体验，每人凭身份证每次限领一丸，最大限量只领6丸（一个月量）。有了好口碑，郭云涛的专卖店生意红红火火：6个月时间销货31件，扣除各种费用，获利10万多元。

质量政策都到位

经销商赚踏实钱

短短数月，郭云涛就实现了自己的致富梦想，激动之余感慨万千：能有今天，全靠宇陀藏医药研究所营销中心个各方面都为经销商考虑周全了。

一是产品的质量过硬。过去产品的销量都是广告吹出来的，消费者买到产品后发现与广告吹的不一样，自然产生坏印象，并极力告知身边的人不要购买。而藏妇康质量好，经得起推敲。

二是厂家用大量的体验赠品支持。患者先体验后购买，化解了对疗效的怀疑。

三是提供的营销策略好。消费者对广告的信任度下降，而藏妇康产品只宣传免费体验试用，不向人们说产品如何如何好，而是把藏妇康产品的效果交给消费者自己去体会，消费者使用后效果好不好，不用我们多说就会自然购买，形成口碑宣传。

四是厂家政策让人放心。藏妇康是一个保健用品批号，按法规是不能宣传治疗的，但藏妇康产品有疗效，只要对恢复她的健康有效果，消费者就会回头购买。郭云涛当初代理这个产品也是很担心，厂家为了打消顾虑，在第一次进货的同时大量送赠品并签订合同：若因为产品功效原因而销售不畅，不仅可以退货而且还弥补你的损失。

地址：西安市经济技术开发区凤城八路雅荷城市花园117栋一层西安宇陀藏医药研究所营销中心

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