农村信用社如何做好业务营销

刘　伟　姜　琳

随着邮政储蓄银行挂牌开业、农业银行重返县域市场和国家逐步放松民间借贷组织管理，农村金融市场主体多元化的格局正在形成。作为原来在农村地区占主导地位的金融机构，农村信用社面临着优质客户的流失和业务经营的竞争局面。现实条件下，农村信用社应如何通过创新营销措施保持经营优势，值得人们关注。

存在问题

一是市场定位存在偏差。个别信用社在经营中把自己等同于商业银行，在各个领域全面出击，特别是在大额批发业务上，服务对象非农化现象比较突出，脱离了自己原来的主要服务对象，走向了自己相对不熟悉而又没有竞争优势的城区市场，与商业银行直接竞争客户。

二是营销队伍素质有待提高。大部分地区的信用社营销队伍，基本上都是从传统的信贷员转化而来，缺乏系统的业务营销培训，知识面比较单一，全面精通现代金融业务的人才较少，与商业银行的专职营销人员即客户经理之间存在着较大差距。部分信贷人员缺乏“以客户为中心”的主动营销服务理念，在很大程度上限制了农村信用社营销活动的开展。

三是营销方式滞后，手段乏力。部分信用社在业务营销上仍然停留在“找伙计门子”的滞后营销手段上，缺乏深入的调研和周密的营销策划，业务产品千篇一律，硬性推销，难以适应客户多元化的实际需求。

对策建议

一是找准市场定位，明确营销方向。农村信用社当前的业务发展应遵循“巩固农村、城郊地区业务，稳步培育城区市场业务”的经营思路，牢固树立服务中小企业、个私经济和“三农”的市场定位，着重拓展农村市场业务、中小企业市场业务和城区居民消费信贷业务。

二是实施激励机制，培养营销队伍。首先，充分发挥绩效工资的激励功能，根据员工的不同岗位制定不同的考核计划，按照个人贡献拉开分配差距。其次，应从实际出发，积极探索，通过原有人员上岗考试选拔，建立一支素质高、业务熟，公关能力强的市场营销队伍，并逐步推行客户经理制。再次，要做好营销人员的日常培训工作，全方位提高营销人员的知识面和业务素质。

三是丰富服务手段，创新营销措施。农村信用社应按照资源配置和自身发展需要，整合机构网点、努力创建效益网点，减少审批环节，力争把零售贷款业务做成农村信用社经营的第一品牌，全面促进业务营销。

(作者单位：青岛华丰农村合作银行)