销售总监的“魄力”陷阱

郝星光

高高在上，谁的话都听不进去，这种粗放式的“魄力”是以牺牲细节管理为代价的。

张君刚来集团的时候是踌躇满志的，对于手下也敢于放权让其大胆施展才能，但是总是说，“我不干涉你，我只看结果不看过程”，很有魄力的样子，这种说法从某种意义上也是对的，管理制度上说，各负其责，不能越级汇报，不能越级指挥，需要放权。到了年底，张君终于看到了销量，也看到了自己的结果，只是要愁眉苦脸地背起行李走路了。这是“魄力”型营销总监的一次职业之旅。

这种魄力型的营销总监在工作中经常能够碰得到，他们都有共同的特点：

1、程序主义。严格遵守规章，讲究管理程序，一级一级汇报绝对不能错得，整天是蹲在办公室开会，对直属下级传达工作，大不了电话沟通一下。

2、小事不管。“我只管宏观性方向性的问题，一些微观的，实际的工作要你们来做，把结果告诉我就行了”。营销总监很忙，一些小事情根本不放在眼里。

3、雷厉风行。拍板非常快，有时候一个会议就把全年的战略规划给决定了，看不起市场各种因素调查，极度相信自己的直觉。

4、信任放任。对下面极度放心，什么方案、文件拿过来大笔一挥了事。这种营销总监很好识别，就是那种你拿去发票报销时候看都不看就签字的那种。

5、注重结果。经常说的话就是“我只看结果不看过程”，认为最终的结果才是唯一的标准，通过结果才能评判，才能有所动作。

这种行为表现极具“魄力”，也很潇洒，但造成的危害很大。

魄力型总监的危害

在营销管理中，“魄力”型营销总监这种粗放式的“魄力”是牺牲了细节管理为代价的，他们难以依靠程序和规章来完成工作，高高在上，谁的话都听不进去，严重后果最后才体现出来，连弥补的方法和时间都没有。

1、难以了解情况，把问题消灭在萌芽状态。

问题的出现都是有征兆的，需要领导者细心地去观察与了解，并且及时调整与解决，不能问题萌芽时不纠正，后果产生才修理人。

有一位李总，在开年终总结会上批评销售一部由于擅自施行业务大包干，导致业绩下滑严重。销售一部采用“大包干”，这种形式是营销费用包给经销商以后就管不问了，实际上是对公司提倡的精细化营销管理的一种倒退，方案报请到李总那里，他只是说，“你全力以赴的干，干好了就成”，看都没有看就批准了。后来问题出现了很多，销售业绩直线下滑，虽然事后把销售一部的经理换掉，但对于企业销售业绩下滑的事实于事无补。

2、难以建设团队。

营销总监是怎么想的，要让团队成员了解，并且不断加强管理，消除弊病，提升团队战斗力。团队刚开始偏离正轨，及时调整所付出的代价有可能很小，一旦偏远，就难以控制了。

A企业的营销乱象非常严重，窜货、吃回扣、报假促销、吃空饷的名声在行业内非常有名，换了几任总经理也调整管理无力。这个根源出在3年前吴总任上，那时候行业有一个快速增长期，产品供不应求，企业赶上了好时机，可是吴总认为这是自己方针的成功，是团队的成功，看待自己的团队更是像宝贝似的。可是营销团队实际上的付出没有多少。而且由于产品不愁卖，销售人员看到经销商赚钱自己眼红，就给自己谋些福利，刚开始只是窜货赚些零用钱，时间一长形成了一个利益体系，甚至与经销商勾结起来大肆侵害企业利益，不愿意同流合污的人员被清理出去。新上任的营销总监想改变现状，但是市场网络被掌握到这些人手里，抱成一团对抗，处理就必须全面处理，这样又影响到企业的渠道和网络，事情很难办，不是一朝一夕能改变的。

3、难以及时调整市场策略。控制全局。

营销总监高高在上，下面什么情况都由别人汇报，什么事情都由手下执行，底下是什么情况，手下是否执行得力，这些都是未知数。只有一个是已知的，那就是结果绝对不容乐观。控制全局的意思不是让营销总监们要事必躬亲，而是需要在工作中要能控制市场工作的关键点，让一切尽在掌控中，不能等着结果出来才慌张。

有一个市场非常混乱，窜货、渠道冲突、砸价的现象，换了几任总经理都没有解决问题，新上任的王总亲自到市场上去了解。分析到市场混乱的根源，主要是经销商的市场实际控制区域与企业划分区域有冲突，“能卖的不让卖，不能卖的占个地方”。通过市场了解，王总亲自给几十个经销商重新调整划分了市场范围，市场的秩序大为好转。原本市场区域划分的程序是业务员报上来，经理审批，大区经理监督，这下子王总越了好几级直接插手这件事情，使问题得到圆满的解决。依靠程序为什么办不成事情?这是由于业务员和经理都有自己的打算，都有利益牵扯在里面，不能做到公平公正。其他几任总经理都是受到程序的约束，“只看结果，不看过程”，只是在上面着急，给下面施加压力，结果可想而知。

如何有“魄力”更有“魅力”

作为一个空降兵，到了一个地方期望能够迅速聚集人气，树立大家的信心，把工作迅速开展起来。为了这种目的，仅仅依靠魄力是不够的，关键的是如何把这种魄力转变成为魅力，这样才能迅速打开局面。

1、等一等再说话。

在新单位的前三个月就已经决定着新总监的去留。到了一个新企业的时候不要忙于表态，作为一个新领导人，大家的期盼就是革除旧弊，万象更新，期盼自然很高，但是对于这个新总监又不了解，所以拿来的申请，呈上来的问题，有可能都是试探性的，一旦错了，不但冷了大家的心，而且没有任何改正的机会。

2、不要拘于形式。

对于营销管理危害最大的就是按章办理，自认为按照公司原有的规章流程工作，就是正确地做事情。正确地做事可能会离成功越来越远，因为很可能越正确就错得越厉害，这种思维方式就是不求有功但求无过。而做正确的事，则有可能是另外一种突破与创新。营销就是创新，作为营销总监一定要突破原有的僵化思维，把握好正确的方向，做正确的事情。无功就是过，假如销量上不来，就是对于企业是最大的过失。

3、过程重于结果。

过程决定结果，结果又是下一个过程的开始。这两个关系环环相扣，共同构成了一个销售管理循环。

管大不管小，掌握方向性问题的那是老板，而作为营销总监就要事无巨细，对销售过程进行追踪与控制，了解销售进度，及早发现销售中出现的异常现象或问题，并及早解决。对整个销售过程管理进行监控。要知道自己的成功与否，不是看结果，而是过程，过程控制是最为重要的因素。

4、沟通重于管理。

对于一些政策不要用高压的手段，要知道假如在大家都反对的情况下，上有政策下有对策，很难推行下去。多开诸葛亮会，大家群策群力，即使是自己的想法，也要从大家的嘴里说出来，这样大家才有干劲。

5、深入市场了解情况。

真正的有效信息来自市场的一线，可以发现很多原来意想不到的问题，来到市场一线还可以为自己的员工和经销商加油鼓劲。单纯依靠汇报，一个脱离市场的营销总监，就像聋子和瞎子，很难有所作为。

6、进行反思和检讨。

对于营销总监来说，不怕犯错误，怕的是不知道自己错在哪里，这样就难以使自己得到提高。对工作中存在的问题进行系统排查，应将检讨出来的问题作为下一期工作的重点和管理重点，并认真制定或完善解决方案。

责编/谢海锋E－mail/zybbb@vip.163.com