创业奇才曾花：最大的投资是投资自己

张本科

“我能一个人从小山村来到北京。我就能从北京走向纽约，前提是必须好好学习!因为我知道，人生最大的投资就是投资自己。”

2003年7月，西门子UPS北京代表处经理办公室走进一个女孩，一开口就抛出了辞职创业的想法。女孩叫曾花，是西门子UPS北京代表处的市场部经理。她是公司的金牌销售(TOPSAIL)，曾创下年销售1980万元的公司最高纪录。她的辞职对公司的业绩影响很大，然而，她的老板居然顶着业绩受损的风险支持她辞职，鼓励她创业。

曾花没有让她曾经的老板失望，她创立的旅游用品公司在她独到的经营下，年销售额达数千万元；她的思凯乐品牌连锁店目前已在全国开设50多家。在2008年CCTV《赢在中国》总决赛中，曾花一举夺得亚军，为公司赢得700万元创业资金……这个年轻的女孩子。通过不断学习，凭借不断寻求突破的创新精神，用数字证明了自己是一个不折不扣的创业奇才。

艰辛的打工生涯

曾花出生于湖南的一个小山村里，小时候家境贫寒。为了减轻父母的负担，锻炼自己，中专毕业后，她便在亲戚的介绍下开始了自己艰辛的打工生涯。

其实，曾花从小上学的学费都是自己挣的，而她的第一份“正式”工作则是工厂的一线女工：在罐头厂洗瓶子。

生产罐头的车间冬冷夏热。为了多洗瓶子，寒冷的冬日，曾花的双手通常要在冰冷的水里浸泡12个小时。手被冻肿了，稍微暖和一些手背便会奇痒无比。曾花咬咬牙，第二天仍然坚持工作。罐头厂的夏天像个桑拿房，有时候正洗着瓶子，汗珠便会滑落到装满瓶子的盆子里。曾花赶紧用湿毛巾擦拭掉脸上的汗珠，唯恐被老板看到扣发工钱。

1990年，罐头厂厂长看她很卖力，要将她转正，却被曾花婉言谢绝。“这种工作临时干干还行，绝非长久之计。”

1991年，曾花来到湖南一家瓷器厂打工。一个偶然的机会，她看到一本书，介绍如何在工作中把握细节，一鸣惊人。读完这本书，掩卷思索，曾花意识到：自己不能茫然下去。她要改变自己，适应社会，以取得更大的发展。

尽管平时省吃俭用，但对于购买学习用品，曾花从来都是“挥金如土”的。她用60元钱去图书馆办了一个借书证，每天去读书。机会总是给有准备的人。1994年8月，曾花考取了北京一所大学的国际贸易专业。

大学期间，曾花租住的是学校附近一间狭小的平房。为了筹措学费和生活费，曾花边工边读。那段时间，曾花穿着仅有的一条裙子去拜访客户，晚上回来后赶忙洗净、晾干，第二天接着穿。

1995年暑假，曾花给一家公司推销消费卡。公司规定：卖一张卡可提成30元；如果卖出100张，则按每张100元提成。曾花意识到，这是展现她营销智慧的好机会。怎样才能卖出更多的卡片呢?她想起以前在图书馆看过的一则故事：假设可乐2元钱一罐，两个空罐可换一罐可乐，6元钱最多能喝几罐可乐呢?通过推算，你得到的答案是5罐，而此时手里还剩一个空罐。绝大部分人到此为止了。那么有没有办法能喝到第6罐可乐呢?答案是：和别人合作。

这则故事让曾花想到了四个字：合作双赢!

曾花找来几名学生，让他们帮自己代销，卖出去一张给他们提成30元。仅仅一个暑假，曾花就赚了1万多元。

招标会上的尴尬

大学毕业后，曾花开始作自己的职业规划。她发现，自己非常适合做销售，正好西门子UPS北京代表处招销售员，于是前去应聘。

负责接收简历的有两个人，一男一女。男士问“UPS”是什么意思，曾花支支吾吾答不上来。男士摇摇头说：“看来你没有做好准备呀!”

男士拒绝了她，那就“攻”女士吧。于是曾花向女士讲解自己以前的销售业绩：“你们用我吧，哪怕不给我工资，先试用一个月，如果不行，开除我都可以。”女士觉得这个小姑娘很有潜力，就破格给她一个面试的机会。

面试那天，曾花回答得很严谨，主考官很满意。主考官让曾花提一个问题。于是曾花问：“咱们公司最牛销售员年销售额是多少?”主考官用异样的目光看着她：“1000万元!”曾花在自己本子上写了一行字：我要超过1000万元。

上班后，同事们都在匆匆忙忙地打电话联系业务，曾花却不着急。同事们暗地里嘲笑她：到月底就会被开除!

其实曾花有自己的计划。她先观察了优秀推销员打电话的方式，再根据自己的特点，制订了一系列的推销方案。

曾花是湖南人，公司就让她负责湖南湖北两省的业务推广。曾花联系业务很有特色：给对方打完电话之后，会给对方写一封信，夸赞对方热情好客，这样，下次再打电话时，对方就更热情了。

一次，湖北某市邮电局要开一个招标会。曾花知道这个消息时只剩下最后一天准备时间。她向公司汇报情况，公司建议她将介绍产品性能的几页资料背下来，以备在招标会上发言之用。

但“临时抱佛脚”的做法最终还是露馅了。招标会上，曾花背诵完产品资料后，有一个请场下人员提问的环节。第一个问题就难倒了曾花：“你们的产品是串联还是并联?”问题很简单，她却回答不上来。她灵机一动：“这个问题我记下来了。大家提完后我会一起作答!”

问题问完了，曾花借故去了一趟卫生间。从卫生间出来之后，所有问题都有了答案，但场下的人并不领情。参加招标的都是精明的商人，曾花的小聪明怎么能瞒过别人的火眼金睛呢?

金牌营销的销售神话

曾花说，那次招标会后，她痛哭了一场。哭完之后，她决定从头再来。

在招标会上，曾花认识了另一个公司的业务员小刘。小刘对曾花说：“这单生意我已经留意好久了，我跟他们熟，你肯定没戏。”曾花笑了笑：“谁出局还不一定呢!”小刘并没有把曾花这个竞争对手放在眼里。那天，小刘破例让曾花跟他一起拜访客户。曾花发现小刘的推销方法很有效，就默默记在心里。同时，她还不失时机地向客户介绍自己的产品。小刘不愿意了：“别太过分啊，你影响了我的工作!”曾花笑笑说：“我在向你学习呢!”

晚上，曾花想请几个领导吃饭，被婉言谢绝。回到住处，曾花给一位主任打电话，委屈地说：“我不是非要请你们吃饭，我只是觉得，别的公司的业务员请你们吃饭，这对我来说是不公平的。”也许是这句话起了作用，第二天开会，包括西门子公司在内的两家公司中标。

在西门子UPS的6年时间里，曾花的销售业绩始终无人超越。新东方董事长俞敏洪曾问她：“是什么让你的销售业绩始终处于霸主地位?”曾花淡然一笑，说：“我觉得可以用三个词来概括：勤奋，真诚，忠诚。干什么工作都要勤奋，这是前提。对客户要真诚，这样才能打动客户，让他购买你的产品；对公司要忠诚，这样才能赢得领导的信任，为自己创造一个轻松的工作环境。”

在西门子工作期间，曾花曾创下年销售1980万元的纪录，超过第二名1000多万元。曾花由此赢得了“金牌销售”的称号，也因此被提拔为市场部经理。

巨大的心灵落差

2003年春，一场肆虐全国的“非典”让曾花喜欢上了户外旅游，也让这个知性女子看到了户外用品行业的商机。性格执著的她想到了创业，于是，便出现了本文开头的一幕。

曾花曾向朋友征求意见。朋友们都劝她做机电销售，因为她手里有很多大客户资源。曾花最终还是选择了户外用品行业，她不想和自己原来的公司竞争，“在那家公司我得到了很多，我不想用公司的资源来为自己牟利，否则我会觉得那是背叛，我会愧疚”。受资金限制，她选择从最不易过时的睡袋做起。

为了推销睡袋，曾花每天要打一百多通电话，成交一单也就一千元钱。和当初在uPs年销售额1980万相比，这种巨大的心灵落差实在让曾花难以忍受。

创立连锁加盟品牌

曾花意识到，户外活动已成为白领时尚的生活方式。于是她提出既要做衣服也要做设备，为白领提供一站式的服务。然而，随着户外运动的普及和大众认知度的提高，一些掌握着原料的供应商也加入到市场竞争中来，以超低价格销售相仿产品。面对残酷的竞争，曾花决定主动出击：她决心做品牌连锁。

可是，钱在哪里呢?

曾花是一个从来不求人的人，钱的问题给她带来了巨大压力。让曾花没有想到的是，父母察觉到了她的难处，瞒着她悄悄地向亲戚筹借了30多万元。

曾花说：“我最感动的是我姑姑，她家刚盖完房子，我姑父把他们家的房子抵押给旁边邻居，借了三万五千块钱。我爸回来后，把一袋子钱交到了我手上。”

家族的倾家相助让曾花非常温暖。虽然30万元并不能解决资金问题，但这种来自家庭的支持比金钱更可贵。此外，曾花还必须找到一个能使公司迅速赢利的办法。

曾花意识到，自己的户外产品如能卖给大客户做赠品，订单定会成倍增长，而作大客户销售正是曾花的强项。

大客户策略一上马果然奏效：丰田、本田、联想、佳能都成了她的客户，办连锁加盟的资金问题也迎刃而解。

曾花的加盟店终于出炉了，这个曾经为几千元挣扎的女人终于拥有了属于自己的连锁品牌。可齐齐哈尔一对夫妻找到曾花表示想加盟，曾花却说什么也不答应。“他们都是下岗职工，连锁加盟是有风险的，而生存的钱对他们来说很重要。他们很朴实，根本不是生意人。”曾花向记者解释拒绝的原因。

按理说，做连锁加盟的商人谁不希望多一些加盟商，可曾花最终还是拒绝了这对夫妻。你也许会觉得她傻，但这也正是曾花的善良和可爱之处。

赢在中国，赢得世界

2007年，曾花报名参加CCTV《赢在中国》选拔赛，参赛项目就是自己公司的户外产品。曾花很低调，没把参赛的消息告诉任何人。去年6月，曾花顺利晋级决赛。她曾任职的西门子公司老总专程到现场为曾花拉票。她不负众望，一举夺得亚军，并赢得700万元创业资金。

曾花说，以前的成绩只代表过去。现阶段她要做的事情，就是根据白领的品位和需求，打造出一个时尚的户外品牌。思凯乐的经销模式，主要是通过发展经销商和加盟商，在全国各地开设思凯乐的专卖店和商场专柜。现在的思凯乐在全国已有50多家专卖店。

曾花认为，是不断学习和创新精神让她一步步走到了今天。2000年她参加了英国利物浦MBA的远程教育，清华大学也是她经常听课的学府。来北京的第一天，曾花在日记中写道：“我能一个人从小山村来到北京，我就能从北京走向纽约，前提是必须好好学习!因为我知道，人生最大的投资就是投资自己。”

曾花靠不断学习和锐意进取的创意精神赢得了中国，相信她也会用同样的方法赢得世界。

(编辑张科)