微贷业务中的人本主义

齐　璠

融资难是长期以来阻碍小企业发展的一大问题。与大企业相比，小企业融资渠道狭窄，主要通过银行进行融资。但是由于小企业自身的一些特性，如业务量小、手续繁琐、软信息较多、经营不规范等等，使得它们从银行获得贷款比较困难。尤其在当前经济形势下，这一问题显得愈发紧迫和突出。2008年以来，银监会出台了一系列鼓励银行对小企业进行信贷支持的政策，如要求各银行业金融机构设立小企业金融服务专营机构等，为小企业融资提供了良好的政策环境。然而，仅仅依靠政策的支持还远远不够。从市场的角度看，作为资金供给方的银行必须要消除技术知识不足和经验不足这两大障碍，将小企业融资作为一种能够盈利的业务、而非只是社会责任来对待，才能够从根本上解决小企业融资难的问题。

那么，如何才能消除这些障碍呢？鉴于小企业融资难是一个世界范围内普遍存在的问题，吸取国际同业经验应当是一个可行的途径。2007年，国家开发银行聘请德国IPC咨询公司微贷专家进驻我国十二家城市商业银行，为其小企业贷款尤其是微贷业务提供技术指导和员工培训、协助建立可持续运行的小企业贷款部门，到目前为止取得了不少成绩。他们的成功经验如果具备广泛适用性，则对我国小企业贷款问题的成功解决有重要意义。为此，《银行家》杂志对IPC中国高级银行顾问乌尔里希·韦伯（Ulrich Weber）先生进行了采访，试图对该项目的成功经验进行深度剖析。

训练有素的人相对机器来说是更可靠的银行从业者

《银行家》：目前商业银行在小企业贷款业务中的客户评价环节通常采取两种模式：一是使用富国银行推崇的打分卡技术，对小企业客户进行信用评分以此作为贷款发放的重要依据；二是通过培养信贷员来获取客户的信息，这也是IPC所推崇的方式。在你们看来，这两种方式在实践中各自的优缺点是什么？

乌尔里希·韦伯：对于IPC来说，技术上完全有能力使用打分卡技术来进行客户评价，我们在全球范围内能够收集到大量数据来进行各个变量间的相关性分析，例如在乌克兰就做过关于评分系统的研究。但总体来说，我们并不提倡这种方法。

表面上看，打分卡对于许多银行来说很有吸引力，这是因为它能够使银行以一种简单的方式进行大批量的业务操作。打分法并不要求投入大量的人力资源，只需要设计好调查问卷和计算机系统就够了，随后银行只要输入数据就能立刻得到能贷或不能贷的结果。但是问题在于，在这一过程中忽略了从业人员对数据的职业判断。目前我们正处于金融危机之中，在我看来这次金融危机爆发的其中一个原因，或许就是因为人们对于系统分析出来的数据过度依赖，这使他们忘记应进一步分析数据背后的真相。打分卡技术也存在相同的问题，这是我们不提倡在微小企业贷款中运用打分卡系统的原因之一。

另一个原因是，如果使用打分卡的话，就使银行员工和客户之间建立起长期可靠的金融伙伴关系变得更加困难，而这种关系却是IPC一贯重视的。

第三，虽然通过打分卡可以节省很多操作上的成本，从而使银行能够服务更多的客户并获得更多的利润，但是低的操作成本可能意味着银行并没有对客户进行深度的分析，从而可能将并不合适的金融产品卖给了客户。客户可能会因为获得了不适合自己的金融产品而负债过度，最后不堪重负。

最后还有一个重要原因，就是中国大多数的小企业都无法提供打分卡所需要的正规的财务数据，银行必须通过面谈及对客户业务本身简短地分析的方式来获得客户的财务信息，这样的话打分卡的优势就消失了。有时候你以为依靠数据得出的结论是很准确的，但是作为基础的数据可能却是错误的，这就直接导致了错误的结论。

正是由于上述问题的存在，IPC选择培养合格的信贷员，通过信贷员与客户之间的沟通获得客户最直接和准确的信息，审贷委员会以此作为商业银行发放贷款的依据。

《银行家》：即便是通过信贷员获取信息，为了实现业务的标准化和批量化，是否也需要为信贷员设计一套获取信息的模板，来帮助他们挖掘客户的隐藏信息？

乌尔里希·韦伯：事实上我们并没有给信贷员提供操作上的模板，而是把重点放在告诉信贷员如何对获取的客户信息进行交叉检验上。在实际与客户进行交流中，情况往往十分复杂，很难用一个模板把各种情况全盘容纳进去；但是信贷员如果很有常识，并透彻了解客户生意的各个部分和总体情况，就能够敏锐地发现客户提供的信息中矛盾的部分。为此，我们在课堂培训中很重视传授和训练不同的交叉检验去核实从客户处得到的财务信息和社会信息。尽管如此，这样的课堂培训的作用也是有限的，这就是为什么信贷员要接受全面详尽的在岗培训是如此重要，通过在岗培训，他们可以在实践中学习怎样收集和交叉检验信息，并且在合格培训师的指导下学会分辨信息的真伪。

培养合格的信贷员

《银行家》：既然信贷员在信息识别中需要发挥关键的作用，那么是否需要信贷员具备一定行业背景？

乌尔里希·韦伯：我们希望信贷员能有比较广泛的知识面，但并不要求他们必须具备某个行业的专业知识，尤其是银行业。当然，如果某个信贷员对某一行业非常精通的话，这些知识可以被运用到处理特定行业的客户的工作中去，但行业背景并不是成为一名优秀信贷员所必须的。

我们对于信贷员的主要要求体现在两个方面：财务分析能力和与客户的沟通能力。由于小企业一般无法提供规范的书面财务信息，因此信贷员必须能够通过和客户的交流，迅速收集和甄别信息，从而准确地掌握客户的财务状况。其次信贷员还必须具备良好的沟通技巧，一方面能为客户创造亲切舒适的沟通环境，另一方面尽可能快而全面地收集信息。此外，信贷员还需要掌握相关的法律知识，并对银行的IT系统、内控机制以及行为准则等有所了解。

《银行家》：对信贷员的培养是否存在因地而异的问题，由于信贷员需要全面地掌握客户的信息，这是否意味着，微贷业务中的信贷员一定程度上需要本地化？

乌尔里希·韦伯：在微贷业务中，信贷员如果来自本地的话，对于本地的文化、民风等会有更多的了解，这将有助于业务的开展。但事情的另一面是，本地化也有可能造成信贷员由于与当地人关系过于紧密，而产生必须放款的压力。因此我们认为信贷员应当适当了解当地的情况，但并不必须是当地的一分子。

至于对信贷员的培养是否存在因地而异的问题，这主要根据各个地区在工业结构和商业理念上的差异。如在沿海地区的小企业更多的是出口导向型的，有的城市小企业以生产为主，有的城市又以代理销售为主。我们会告诉信贷员如何分析不同的产业。例如，沿海地区的一些小企业应收账款占资产的比例非常大，伴随的风险也很大。我们会告诉信贷员如何分析应收账款，比如当应收账款还款方式发生改变时会对企业造成什么影响。又如在以农业生产为主的地区，信贷员必须首先对农作物有所了解，然后才能对贷款进行分析。不过，世界各地的小企业情况基本上是相似的：微贷客户常常以家庭为单位且不是很正规，他们需要的都是及时而可靠的信贷合作伙伴。

《银行家》：通过培养信贷员可以有效解决信息的收集问题，但是这也将导致微贷业务的信贷员要投入比常规信贷员更长的时间和精力，这一点在信贷员的薪酬上也应当有所体现。那么，是否能找到一个薪酬的平衡点，既能有效激励信贷员去高效工作，又使得微贷业务成本可控从而具有可持续性？

乌尔里希·韦伯：我们认为可以找到这个平衡点。在微贷业务上，我们需要受过良好培训的信贷员，我们认为银行应当在这方面进行投资，并且这种在人力资源上的投资是十分值得的，这种投资会产生长期影响，不但使银行开展起一项经济上可持续的新业务，也使得员工的素质得到进一步提高。得到更多投入的员工对贷款有了更深入的掌握，今后可能会走上更高的管理岗位。

管好人也就管好了风险

《银行家》：小企业贷款必然伴随着风险。在信贷员绩效考核机制上，怎样设定一个不良贷款的容忍度，才能既保证信贷员的业务量，又避免过高的风险？

乌尔里希·韦伯：我们有两种工资体系。一种是绩效考核工资机制（PBS, Performance-based salary），一种则不是PBS。PBS由三个部分组成的：一是发放贷款的奖金；二是管户数的奖金；三是对坏账的扣项。为了防止信贷员惧怕发放贷款，银行可根据自身情况设定一个贷款逾期容忍限度，例如1%。调整绩效考核的度是很重要的，我们当然不希望信贷员因为出现了一两笔不良贷款就不敢放贷了；但相反地，如果信贷员的不良贷款率过高，则必然意味着出现了问题。此时PBS就会激励信贷员花更多时间去收回贷款，同时其放款的精力就会减少，从而使不良贷款进一步下降。这种激励机制在短期和中期的效果是很好的。但是在长期，员工的激励应当源于自身对工作的热爱，而不是奖金。在取消PBS的情况下，对有直接监管职能管理层人员的管理技能要求就会更高。他们需要给员工设定合理的目标，并就这些目标及如何达到目标与员工进行沟通，提供定期建设性反馈，持续给予员工指导，使其更加胜任，以确保效率的增长。给予员工公平的职业发展机会。并且如果员工始终不能完成任务的话，则应严格执行员工的解聘机制。

《银行家》：与常规贷款相比，为了满足小企业或微小企业对贷款“快”的需求，微贷业务贷款审批程序可能会少一些，从而更多地依赖信贷员的个人判断。但是伴随而来的可能是信贷员的道德风险。如何通过内控来防止这种道德风险的发生？

乌尔里希·韦伯：在微贷业务中信贷员扮演着关键角色。为了防止道德风险，我们对信贷员和后台有明确的职能分工。签署合同、实际放款过程和收款等涉及金钱的具体操作过程，完全由后台负责处理。另外，我们还有所谓“四眼”原则。在一次贷款过程中，至少有两个与这项贷款完全无关的人（信贷委员会）会对贷款进行审批。信贷委员会是一个非常重要的内控机制，它的组成人员和审批权限有非常明确的书面规定。信贷委员会不仅审查客户信息是否合理，还会交叉检验信贷员提交的报告是否真实。一旦信贷员有欺骗行为，就要追究信贷员的法律责任。另外，我们的支行还有微小企业贷款主管，他们不直接负责放贷，但是会对信贷员进行监督。而且，收到贷款申请的信贷员并不一定是实际对这个申请进行财务分析的人，因为这是由主管来进行统一分配的，这也降低了道德风险。总而言之，遵循上述原则来组织微小企业贷款业务的操作，就可以既满足对效率的高要求，又能防范道德风险。