兽药企业销售团队状况分析及对策

1.兽药销售团队管理中存在的问题

销售团队管理是兽药企业整体管理中最为重要的一环， 销售团队管理的成败决定着企业管理的成败， 几乎所有的兽药企业在销售团队管理上都不遗余力。在实践中发现多数企业在销售团队的管理中并不到位， 销售团队管理仍是企业中最为头疼的管理难题。

1.1 重结果，轻过程

尽管多数兽药企业都声称重视对销售人员的过程管理，但在管理实践中，都基本上是针对结果的管理， 企业把对销售员管理的重点放在业绩管理上，即“无论白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”。企业表彰的是有业绩的员工而不是兢兢业业的员工， 过程再好，员工在努力只要销售业绩不理想，那么就不是一个好员工。重结果轻过程的另一个表现就是在管理制度实施的尺度把握上，如果员工销售业绩较好，即使违反一些管理制度，管理层也是睁一只眼闭一只眼；如果员工销售业绩很差， 管理层就会盯得很紧， 稍有违反管理制度的行为就会遭到惩罚。

1.2 销售团队建设乏力

销售团队建设乏力最终表现是销售团队整体素质不高， 企业在销售团队的建设中存在四大误区：一是未能把好招聘关。兽药企业销售团队的稳定性和其他部门相比稳定性较差，员工流失率较高，多数企业销售团队都存在“缺人”现象，所以企业在招聘时出现“饥不择食”的现象，只要有人来应聘就基本上来者不拒， 从而从一开始的第一关就没有把好， 为以后的团队建设埋下了隐患；二是不重视员工的培训与培养。许多兽药企业都奉行的是“拿来主义”，都希望招聘来的员工马上就能用而忽视了对员工的培养，特别是日常的培训尤为重要。从实践中看企业在员工培训方面远远不够，国外同行把销售额的3%～5%都用于员工培训， 而我国兽药企业在员工培训方面的平均投入不足销售额的1%。三是不重视团队精神的培养， 目前兽药企业销售人员在市场上基本是“单打独斗”，企业在团队精神、团队协作方面的培养极差。有些公司基本上不召开业务交流会， 任凭销售人员自由发挥。四是难以突破职业发展瓶颈。兽药企业销售人员能够提升的职位并不多，特别是那些在以禽药生产为主的企业中的技术营销人员，职业发展瓶颈更为明显。除极少数人员能够上升到管理职位外， 其余绝大多数人员是不断流动并从事同一职业。

1.3 激励手段单一

兽药企业对销售人员薪资激励制度大致有三种类型：一是纯粹的佣金制， 俗称“大包”。即企业对销售人员不提供工资，也不提供差旅， 只是简单的按销售额给予一定比例的佣金。这种方式兽药企业把所有的经济风险全部转移到销售人员身上，而自身基本上不承但任何风险。根据对74 家企业的调查， 约有65%的企业采用此类政策；二是基本保障佣金制。即兽药企业为销售人员提供基本工资，提供部分或全部差旅费并根据销售额的大小提供一定比例的佣金。此类企业大约占29%； 三是销售外包。即兽药生产企业只负责生产，其他如产品组方， 产品销售承包给有一定销售团队的企业或组织， 此类企业的约占调查样本的6%。

1.4 销售管理制度不健全

销售管理制度不健全是所调研的74家企业都存在的问题， 只是严重度有所不同而已，主要表现在四个方面：一是管理制度太过简单或不合理， 企业在制定管理制度时并没有考虑自己的实际情况， 而是管理人员根据自己过去的从业经验照搬过来或根据想象而制定的， 根本不适合如今的企业实际情况；二是制度相对完善，但在执行中打折扣或根本不执行。三是管理人员太过“灵活”，由于兽药销售有许多不确定性，管理人员为了适应所谓的“市场需要”，在面对销售中的各种问题时常常“灵活”的更改制度， 甚至公然违背管理制度的基本原则，造成“灵活过度”从而坏了规矩。四是员工理解不到位， 这主要表现在由于管理层对员工的培训及对制度的解释没有统一的标准或理解上的差异较大， 结果造成员工认为是遵守企业的制度而管理层则认为是违反企业管理制度。

2.对销售团队管理的建议

2.1 抓好员工招聘关

这是销售团队建设的关键， 人员招聘应根据公司实际岗位需求和岗位说明的具体要求而严格把关， 这就要求企业的招聘者自身要十分了解公司对不同岗位员工的基本要求， 同时招聘者自身的职业素养必须过硬，这样才能有效的进行员工招聘。

2.2 做好销售员工的培训及培养

做好对员工的培训和培养必须有三个基本原则： 首先企业必须高度重视销售团队的培训和培养。只有企业的高层高度重视对员工的培训和培养才能落到实处。企业的管理层要把对销售人员的培训和培养作为头等大事来抓； 二是要有完善员工培养机制。这就要求企业既要有完善的培训流程，又要有明确的培养目标。明确的培养目标是指企业在一段时间（如半年、1年等）把员工培养到何种程度（如技能、态度、业绩等）；三是要有制度保障。制度保障指的是对员工的培养不能靠口头说说而已，而是企业要专门制定员工的培训及培养制度，并按制度来制定培训计划和流程，另外要有配套的资金来源， 如每年企业要按销售额的一定比例或每年有固定的资金投入等。

2.3 尽量制定完善的销售管理制度

这里的“完善”并不是大而全，而是企业应根据企业的实际情况结合销售团队的基本状况制订一套适合本企业的销售管理制度。“完善”的管理制度是符合实际并切实可行的。这需要企业管理层要按照企业的长远战略及现实的发展目标并结合当前的兽药环境状况来决定。

2.4 狠抓落实

再好的制度如果不能够落实， 那么就成了一纸空文。抓好制度的落实要抓好三个关键点：一是管理制度的宣讲。即应把管理制度和企业文化建设结合起来， 不断地告诉员工公司的管理制度是什么、公司期望员工做什么、员工应该怎么做；二是严格执行。即在执行过程中应严格按照制度的规定去执行而不是管理者的“自由发挥”；三是有效的监督。监督的目的是使员工真正能够按照公司的制度去从事自己的工作而不是“公司说一套，自己做一套”；四是违反制度接受惩罚。企业应对违反制度的员工视其情节轻重程度给予不同程度的惩罚以维护制度的权威性。