影响兽药企业销售量的五大因素

杨俊清

1.人的因素

1.1 经营者的聪明程度不同

聪明人与智力低下的人做同一件事情的结果肯定有差别。到企业经营的方向和方法，企业经营方向不正确，轻则导致销售量小，企业业绩不佳；重则导致企业经营失败或倒闭，而2种不同的经营方法更是一定会出现2种不同的结果。

1.2 经营者及其团队付出的劳动量不同

1.5 经营者、员工对企业目标和财富追求不同

任何事情要做得好都要付出必要的劳动，没有一定劳动量的积累就不能收到好的效果，哪个人或哪个企业付出的劳动量越多，取得的销售量就大，反之销售量就小。

1.3 销售人员的专业知识多少不同

兽药销售工作越来越依赖于兽医兽药以及饲养管理技术的支持，养殖业发展越快，对兽药销售人员的技术要求就越高，因此销售人员的专业知识不全面会直接导致销售结果不同。

很多企业的经营者经营企业的目的就是赚取财富，满足自己以及家人对物质生活的需求。一旦他的财富目标实现了，如果他没有树立更高的追求目标，那么他继续努力的动力就不足了，就不会扩大企业规模，不会追求企业发展，销售量自然就不会增长，还可能逐步下降；而员工个人对财富和人生目标追求的动力不同更是会直接影响到他的销售量。

1.4 经营者的经营管理水平不同

1.6 经营者和员工对市场认知程度不同

经营者的经营管理水平直接关系

兵法云“知己知彼百战不殆”，生产经营兽药企业也和用兵同理，不了解市场，闭门造车就不能拿出适应市场的产品，不适应市场的产品怎么可能有好的销售量；而那些时刻密切关注市场，紧跟市场变化，不断开发适应市场需要新产品的企业一定会有比较好的表现，有更大的销售量。

1.7 企业经营者和销售人员对客户亲和力不同

任何企业无论大小，其销售业务都是由经营者和销售人员完成的，在同等条件下这些人表现出来的亲和力不同则被客户接受的程度就不同，自然销售量也会不同，越是有亲和力，甚至能和客户称为哥们儿，客户就愿意与你合作，你的销售量就会越好。

1.8 经营者、企业售后人员对疾病诊断和用药水平不同

现在的兽药销售已经不是简单的一买一卖了，随着养殖业规模化和集约化的进程，兽药销售业务对技术服务依赖性越来越强，因此谁的技术水平高，售后服务周到细致就越受到养殖企业的青睐，合作关系就越紧密，销售量就越大；那些只会生产销售而不懂技术的企业，销售量会越来越小，早晚会被行业淘汰出局。

2.市场因素

企业是市场的产物，永远以市场为生存根基，永远以市场为导向，因此市场因素决定了企业的生存，更决定企业销售量的大小，市场因素的作用体现在以下几方面。

2.1 市场范围定位不同决定企业销售量不同

兽药行业中有的企业市场定位为一个县，有的企业市场定位为一个省，有的定位面向全国甚至面向全世界。很明显企业市场范围越大销售量就可能越大，市场范围越小销售量就会越小。

2.2 企业面对市场的容量大小不同

市场容量是指单位市场范围内兽药使用量的大小，养殖量大的市场兽药使用量就大，养殖量小的市场兽药使用量就小。养鸡、养猪量大的市场容量就大，养其他动物的市场容量就小。

2.3 市场内同行竞争激烈程度不同

兽药行业发育完全的市场和养殖行业发达的市场兽药企业多，销售环节竞争激烈，虽然市场容量很大，但平均到每个企业销售则微乎其微，只有在竞争中胜出的企业才能获得较大的销量。

2.4 市场内养殖行业发展程度不同

就一个县、一个省范围来看，养殖行业发育程度会有所不同，在全国、全世界范围看这种不同会更显著。一般来讲，养殖行业发展程度低的，以散养方式为主的市场是以使用治疗药物为主，也更适合小型兽药企业生存；而养殖行业发展程度高的，以规模养殖和集约化养殖方式为主的市场是以预防和保健用药为主，更适合技术服务见长的大型兽药企业发展，并且发展空间非常广阔，代表了兽药行业的发展方向。这类市场的特征是很多兽药生产企业与养殖企业直接对接，取消了兽药经营企业这一中间环节。生存下来的兽药经营企业多数成为某个或某几个生产企业代理商，企业经营方式更适合规模养殖业的要求，有的干脆成为生产企业的分支机构。

2.5 市场淡季旺季不同

兽药市场随着养殖行业低谷和高峰变换也会有淡季和旺季之分，淡季自然销售量较小，旺季销售量一定较大，无需赘述；另外动物发生疫病多少也会使一定范围内的兽药市场形成淡季和旺季。

3.客户因素

兽药企业客户分2类，即经销商和养殖企业。只要兽药企业和他们有很好的合作，都会给企业带来销量上的增长；但客户也会有所不同，这种不同会直接影响到兽药企业的销售量。

3.1 企业客户数量多少不同

在其他条件相同的前提下，企业的客户数量越多销售量也越多，客户数量越少销售量越少。

3.2 客户对企业认知和认可程度不同

不同的客户对同一兽药企业认知或认可程度不同，客户越是认可企业与企业合作越紧密，销售企业产品的量就越大，企业拥有这样的客户越多销售量也越大。客户是否认知企业，取决于企业的品牌影响力、企业产品的质量、企业对客户提供服务的质量、企业产品的性价比、企业对客户的引导和培训。

3.3 客户类别不同

不同类别的客户销售和使用兽药的数量不同，一般来讲批发商比零售商销售量大，大型养殖场比小型养殖户用药量大。

3.4 客户经营理念和用药理念不同

兽药企业的经营理念各不相同，不同客户的经营理念和用药理念也不相同，具有先进经营理念的经销商其经营方式会更适应市场需求，因此销售量也会更大。规模化集约化养殖企业强调动物预防和保健，自然预防保健产品用量会很大，而那些小型养殖企业多数缺乏动物预防保健意识，没病不用药，发病后就大量用药。兽药企业要根据自己产品特点和发展战略选择合适的客户，才能使销售量达到最大化。

4.产品因素

兽药产品对兽药企业就像军队中的武器一样重要。没有武器的军队很难上战场，没有兽药产品的企业就不能成为兽药企业，而拥有产品的企业也会因下列几方面导致销量有很大差异。

4.1 产品品种数量多少不同

每一个企业都有自己生产或经销的兽药产品，但数量会有所不同。俗话说百货迎百客，企业的产品数量多销售量就多，产品数量少销售量就少。只卖一种产品肯定比卖一百种产品销售量要小，因此任何兽药企业都必须保证有一定数量的品种。

4.2 产品质量好坏不同

兽药产品有很多种，不同企业生产的同一种产品因为所用原料不同、生产工艺不同、生产者技术不同都会影响产品的质量。毫无疑问质量好的销路好，质量差的销量就不好。

4.3 产品的品牌影响力不同

今天的兽药行业虽然还没有一个被所有同行和兽药使用者公认的名牌企业和名牌产品，但在特定的市场区域会有一个或几个具有一定影响力的品牌企业或产品，尤其是在一个县、一个省内，部分生产和经营企业具有较大的影响力，这些企业的品牌影响力会帮助其实现更多的销售量。

4.4 产品的结构不同

所谓产品结构从档次上有高中低档之分，从功能上有保健预防和治疗之分，从适应动物种类上有猪、马、牛、羊、鸡、鸭、宠物之分。一些企业根据自己的特点和市场情况做精一类或几类产品，一些企业可能以产品结构全为特色，不同的选择会使销售量出现较大差异。

4.5 产品价格不同

各兽药企业定价机制不同，会使市场上兽药产品价格高低不同，同类产品客户会选择价格较低的，那么它的销售量就会大，而价格高的销售量就会小。

5.销售方法因素

中国一位著名的营销专家说过：“市场上卖得好的产品不是做出来的，而是营销出来的。”很多营销人员深以为然，直白理解就是好的产品不一定卖得好，不是最好的产品也可能卖得最好，销售方法对于产品的销售量很重要，兽药行业销售方法有以下几方面不同。

5.1 等客上门和送货上门卖货方式不同

相比之下客户更高兴有人送货上门，这种方式一定比等客上门销售量更大。

5.2 现款和赊销方式不同

在中国尤其在北方地区，经济发展水平较低，兽药企业服务的对象又是从业人员文化和其他素质较低，经济实力较差的养殖业，这种情况下，兽药赊销成为很普遍的现象。久而久之，兽药消费者养成了赊销的习惯，那么赊销的企业卖量大，现款销售的企业销量就小。

5.3 批发和零售，结果不同

毋庸质疑，兽药批发企业因其价格和物流送货等优势，其销量要远超于零售企业。

5.4 搞促销和不搞促销，结果不同

包括兽药在内的各行业的企业经常会搞各种形式的促销活动，其目的一是引起轰动效应吸引客户的注意力；二是通过促销变相降低价格扩大客户群；三是短期内提高服务水平。通过以上三个目的实现企业销售量的提升。

5.5 有没有技术服务，结果不同

企业为客户提供技术服务，本质上是提高服务水平和服务质量，因此有没有技术服务销售量当然不同；另外，技术服务还悄然改变着兽药销售过程中的相互选择关系，没有技术服务的企业在与客户合作时，客户选择的主动权较大，而有技术服务后企业的主动权会有较大增加。

5.6 对客户是否培训和引导，结果不同

培训和引导客户实际上是改变和树立客户的消费理念，使之与企业自身的理念相一致，同时更加了解企业的产品。有了这个前提，客户就会越来越多，越来越稳定，销售量也会明显增加。

5.7 连锁方式与非连锁方式，结果不同

连锁经营有以下几个明显优势，一是市场覆盖范围大；二是销售渠道更加稳固；三是增强企业品牌影响力；四是扩大企业规模和员工数量；五是所有的员工有共同的经营理念和经营方式，便于提高效率和规范服务。有了这五条优势，连锁企业销售量就会远大于非连锁经营的企业。

5.8 是否进行宣传，结果不同

企业进行宣传的目的和作用有2个，一是告知，让客户知道我是谁，是干啥的，怎样找到我；二是自夸，我的企业、我的产品比别人的好在哪里。从这2个目的和作用就看到企业进行宣传与否对销售量的影响了，也说明了为什么我们的眼球、耳朵每天总是充斥着各种各样的宣传广告了。