绿色桑椹前景无量

杨勇岩

（西安外事学院经济管理学院 陕西西安 710077）

一、前言

“桑椹”又名“桑枣”、“桑子”为木本植物。我国传统医学认为桑椹味酸，性微寒，具有提高人体免疫力、补血滋阴、生津止渴、润肠燥等功效，在《中国大药典》、《本草拾遗》、《滇南本草》、《唐本草》等医学典籍中均记载有桑果的防病保健功能。而国外最新科研成果表明，桑椹对于延长人类寿命有着显著的作用，善加食用，人类平均寿命将大大延长。

虽然对于桑椹的药用价值我国很早就已经认识，但在市场上，它的出现经常以原始的形态由小商小贩进行零售，而将其进行深加工进而推向市场却是近几年的事情。据调查，目前我国市场上出现的以桑椹为主要原材料的食品、饮品、保健品种类寥寥，只有大约10余种，且以各种桑椹酒为主，品类单一，市场影响力度小，远远未形成一个有效的产销链条和成熟的市场环境，在企业品牌的塑造上也尚存欠缺。

二、我国桑椹行业发展现状的分析

杨凌圣桑绿色食品有限公司在全国桑椹产品的生产企业中出现较早，且有一定知名度。调查发现，该公司在产品研发上采用与西北农林科技大学进行校企联合的方式，将较新的科研成果积极引入到产品开发中来，推出鲜桑果汁、果醋、果酒等了四大产品线，近20个产品项目。在销售上采取加盟的方式，由代理商进行区域销售。目前该公司在全国除海南、香港、澳门、台湾外，均已进入省会级以上市场，主要销售地区以西北为主。在实地考察后通过查阅资料，发现桑椹行业的发展现状基本如下。

1.从原料供应上分析，虽然桑椹全国大部分地区均可生产，但目前主要集中在江苏、浙江、湖南、四川、河北等地，没有形成养植气候，而且桑树每年农历3～4月开花，5～6月结果，成熟的果实不耐储存，需要很快加工，很多农户担心出售环节拖延或无法预知价格走势，养植积极性不高。

2.从市场环节分析，桑椹生产企业更多地将产品开发放在食用角度，以饮料或保健品为产品大类，并没有拓展眼光，从产品组合的宽度和深度上进一步挖潜，来开发多系列产品，如护理类、日常用产品。同时现有的产品在销售上远未形成气候，很多消费者只是把桑椹产品当成是一种改变了口味的饮料，它既无法与传统的可乐、果味饮料相比，也无法与以“王老吉”为代表的保健饮品匹敌，处于一个认知的错位区，在货架摆放的位置也与其它饮品混同。

3.从品牌角度上分析，目前市场上有一定知名度的桑椹生产企业和桑椹产品可谓寥若晨星。消费者普遍不会在节假日和朋友聚会时选择桑椹饮品自用或送礼。缘于产品知名度低和产品档次上不认同，而失去了品牌的吸引力，产品难以被知晓，扩大市场份额自然也是一厢情愿的事情。

三、国内外桑椹产品市场需求的预测

从市场需求上分析，桑椹的市场价值非常可观。国外最新研究成果表明，食用桑椹带来的延年益寿效果非常明显。世界长寿之乡——黑海之滨的亚沙巴赞社区，老人们大多能活到100岁以上，且精力旺盛，健壮如牛，其中一条很重要的奥秘，就是生活在这里的人每天食用桑椹。另外，正在兴起的全球性朝阳产业——健康管理产业，更是倡导人类的健康生活方式，其中对天然绿色产品的使用和推广将成为未来继网络经济后对人们生活影响非常显著的经济变化之一。今天的美国、西欧等国家的消费者对桑椹等绿色产品有很强的购买心理，但国外市场也没有形成产品多样化的趋势，加之很多地区不具备养植条件，外运成本较高等原因，市场同类产品竞争力较弱，国外市场前景同样可观。

我国人口众多，近些年来以大中城市的中高收入者为代表的消费人群从“吃好、穿好”的理念转向了追求健康的生活方式，绿色产品的消费潜力更以千亿元计。因此，国内外市场对桑椹产品的市场需求潜力可谓巨大。

四、“绿色”桑椹发展策略研究

鉴于上述分析，可以看出，建立科学的桑椹的供应、生产、销售链条，发展成绿色的行业，其市场前景非常可观。

1.从桑椹的供应方面分析，打破目前大多数种植户分散种植的方法，改由下游生产企业实行后向一体化，企业承包种植园林，再请农户种植，保证桑椹的供应数量和品种要求。或者由生产企业预先同种植户签定收购合同，并由保险机构进行承保，到期进行收购。同时，生产加工企业也应该积极研究桑椹的习性，延长成熟周期，并在确保专利的情况下，将技术有偿转化为生产力。

2.利用互联网作为信息传播平台，当地政府和企业通过加强信息沟通，建立一个指导种植户的信息网，将市场供需变化情况，桑树防病虫信息进行及时发布，并可通过科研人员下乡，企业上门指导等方式加强与种植户之间的联系。

3.建立绿色生态循环系统。具体地讲，可以实行养桑、养蚕、养猪、养鸡4部分同时进行，但四者相辅相成。用猪、鸡的排泄物作为有机肥代替以往传统的农药、化肥等具有污染性的无机肥，而又用桑椹作为养鸡、养猪的饲料，达到一个循环利用的良性的生态系统。同时养殖与种植的结合，可以有效减轻单一品种带给农户的经营风险。

4.从市场加工企业方面分析，应在现有品种基础上，扩大产品组合。具体地讲，应打破现有的仅将产品领域局限于饮品和保健品上面的竞争。从宽度上讲，可以加入桑椹或桑椹叶为原料的生活用品（如蚕桑枕、蚕桑衣服）、桑皮纸（此工艺为我国古老手工技术，今天近乎失传）、各种档次的桑茶叶，可以加工生产出以桑椹为主原料的糕点、糖果系列食品，通过拓宽产品生产领域，展开多元化经营，满足人们日益增长的对绿色产品的需求。

5.加强广告力度。可以说目前市场上消费者对桑椹产品的认知度较低的一个重要原因是产品的广告力度不够，即使有个别企业掏钱做广告，其选择的媒体和广告效果也不尽如人意。在这一点上，可以学学“脑白金”的广告策略，即以密集式、全方位的广告轰炸，很快让这种新产品建立起了知名度。根据桑椹绿色产品的特点，建议先以省级电视台为主打平面广告媒体，利用黄金时间上商业广告或在健康知识讲座节目中穿插广告，同时结合路牌广告，卖点POP促销等形式，展开全方位广告。以城市中重视健康理念的中老年人群为首先的突破口。

6.销售渠道的拓展。综观目前桑椹种植户、桑椹加工生产企业、桑椹产品销售机构合作模式，都以单线上下游联系为主，种植难成气候，生产缺乏横向沟通；在销售渠道上，主打代理模式，对下游销售环节控制不足，难免使很有特色的产品淹没于众多竞争产品中间；加之知名度不高，造成消费者没有明确的购买欲望。所以，应该与经销商建立更密切的合作，以专柜、专人的形式，配合POP堆头模式，进行现场促销。同时，对于产品线中的日用品系列的桑椹产品，应进行多渠道销售，不仅通过一级、二级中间商，还可以直设专卖店，也可以开展网络营销。

7.价格定位上走中高路线。随着绿色产品被越来越多的消费者所关注，其提倡的健康理念正成为目前产品营销中的一大卖点。为提高产品的档次感，建立与其他普通产品的差别，不仅从价位上应走中高端路线，在产品包装上也应独具风格，彰显绿色产品特色，从一开始就建立起与同类产品的认知差异。这一点上就应效仿中国的豆浆走向国际市场上时，不仅取名“维他奶”，还将价格制定的高于可乐、七喜等产品的策略，随着消费者收入的增加，其对高质高价产品的接受度将会不断提高。

8.建立品牌知名度。随着竞争的不断加剧，企业间的竞争已经从产品本身上升到品牌和为顾客创造价值上来。正如许多人购买“可口可乐”和“万宝路”产品时，是冲着这个品牌带来的满足而绝非产品提供的效用这么简单。但是，目前我国桑椹类产品，绝大多数仅仅在某一区域内享有一定知名度，一旦走出区域，走向全国，就是“养在深闺人不知”了。所以，企业的当务之急，应该着手建立品牌的影响，不仅从产品名称、图案、立意方面下功夫，更应注重推广时的时机和手段。随着营销后时代的来临，企业产品理念局限在“酒香不怕巷子深”上，是注定行不通的。通过科学的品牌管理体系，建立起以品牌带动效益的良性运营模式。

现代化的农业企业管理，应该摆脱靠天吃饭的传统模式，建立起一套综合电子商务、网络营销的现代化管理手段，同时对企业的物流、信息流、资金流等诸多方面进行完善。建立起一套以需求拉动特色生产，以特色生产带动区域经济的良性循环发展模式；同时不断关注市场需求走向，拓展市场范围，适当时候通过国外中间商将产品推向国际市场。因而，从市场需求的潜量上讲，“绿色”桑椹，前景可谓无量。