稳定渠道比争夺渠道更宝贵
——访迈普通信董事会秘书冯斐

稳定渠道比争夺渠道更宝贵
——访迈普通信董事会秘书冯斐

当企业处于不同的战略出发点以及市场优势时，其制定的市场推广和销售手段也就千差万别。

现阶段，当很多国外IT巨头都庆幸于通过分销模式而几乎剥离掉销售环节时，更多的国内IT与网络设备企业还是选择了以直销和“联合销售”为主的销售模式——这不仅是为了提升对市场的掌控权，同时也是能够体现快速市场反映度、增加企业竞争砝码的有效途径。

迈普通信董事会秘书冯斐告诉记者：“企业建立渠道销售的过程是一场博弈的合作，这其中既要做到保障渠道商的利益，又要避免让渠道商夺去了市场话语权。就在不断与渠道商磨合与较量中，企业已经花费了大量的机会成本，因此稳定渠道商比争夺渠道商更宝贵。”

完全分销还是理想状态

“尽管分销模式能够最大限度地实现资金周转和人力成本，但是在目前的国内市场中，完全的分校模式还是理想状态。”冯斐坦言。

在很多政府以及运营商的招标中，厂商参与度也是客户非常看重的因素之一，比如厂商能否及时解决客户提出的定制化需求，技术维护团队能否在故障第一时间马上处理问题等；另外，从企业自身角度出发，如果企业不能够贴近客户、贴近市场，则有可能会出现市场话语权不足、信息不对称等隐患。

对此，冯斐也坦言，厂商与渠道商的配合很大程度上是互相吸引，企业除了具备过硬的产品、优质的服务外，如果还能具备丰富的末端客户资源，对于渠道商而言，也就形成了足够的吸引力，同时奠定了坚实的合作基础。

保证利润还要技术支撑

据了解，以交换机和路由器起家的迈普通信经过十余年的发展，目前已经成为了行业中的佼佼者。公司基于原有优势市场的基础上，制定了“3+x”的市场销售战略。

冯斐告诉记者，“3+x”中的“3”指的是运营商、金融和政府，而“x”则是包括电力、军队、铁路等正在拓展中的新行业市场。“我们只做行业客户，这样的好处在于专注度较高同时利润也有保障，因此对渠道商的选择也相当的慎重。”

事实上，类似经销商“反水”等举动无论是对厂商还是渠道商而言，都是巨大的损失。因此如何能够争取到好的渠道资源，并长期稳固下来也就成为了厂商们看中的关键。

对此，冯斐也表示，渠道稳定的前提在于利润的保障，企业需要提供给渠道足够的利润空间，才能保证双方确立长久的合作伙伴关系；与此同时，强有力的技术服务以及快速的产品定制也是当下渠道商们比较看重的因素。