石化副产品实施竞价销售风险防控的调查与思考

佐红菊，张艳波，刘红艳

（大庆石化公司纪检委，黑龙江 大庆 163714）

石化副产品实施竞价销售风险防控的调查与思考

佐红菊，张艳波，刘红艳

（大庆石化公司纪检委，黑龙江 大庆 163714）

在石化副产品竞价销售管理中实施风险防控，重点是对副产品竞价销售管理实施规范运行，增强科学管理的针对性,提高员工对企业的忠诚度，实现企业效益最大化。

风险防控；副产品竞价；监察体系

大庆石化储运中心是大庆石化公司所属的二级单位，主要担负石化公司产品的仓储、装卸、运输和销售协调及部分生产原料、机械备件、矿建物资的储存运输等任务，出厂产品涉及34类200多个品种。在长期的经营过程和营销队伍廉洁从业建设中，储运中心形成了“对客户精心、诚心，让客户安心、放心”的经营理念，多意识、多手段、全方位应对产品销售市场环境变化的影响，创造性地开展营销工作，直接、间接销售网络辐射国内石化产品的主要集散地，“大庆”牌石蜡、石油焦等产品享誉国内外，远销美国、法国、新加坡等国家和地区。

一、问题的提出

2001年10月以来，大庆石化产品由生产企业自销向中国石油股份公司统销的销售体制转变。储运中心从侧重于销售职能向侧重于储、运、销职能转变，从侧重于对企业外部服务转向对企业内部服务转变。随着销售体制改革，在石化副产品竞价销售的过程中，环节衔接、从业作风、思想理念等热点问题逐步增多，这都要求党务工作者需积极配合企业中心工作，扩大工作领域，丰富管理内容，强化对经营管理全过程的监控，规范各种经营管理行为，努力做到与企业发展同频共振。

2008年1月，储运中心党委、纪检委在深入调查，仔细研究分析之后，很快形成了共识，尽快努力创建石化副产品竞价销售风险防控管理体系，从石化副产品竞价销售管理开始系统化、规范化，推动整个石化产品销售管理的规范化、科学化。

（一）企业石化副产品销售管理现状需要实施竞价销售风险防控管理

随着大庆石化公司装置改扩建和一些新项目的投产，装置生产的不平稳因素增多，副产品数量逐年增大，销售的热点和难点增多，销售的环节和关键点也存在着风险控制的问题。副产品竞价销售管理成为销售管理监控的一项重要工作内容。此前，副产品竞价销售管理方法滞后，检查指导不及时，一些工作只能按照上级文件走形式，停留在查漏洞、堵漏洞上。个别的业务人员还存在着与客户串通，侵吞企业利益的行为；有的部门片面争得更多的市场份额和经济效益，使一些民主监督流于形式，削弱了效能监察对企业的再管理。

（二）获取石化副产品效益的最大化需要实施竞价销售风险防控管理

纪检与专业管理部门在调研走访中了解到，石化公司大多液体副产品都是用桶装的，每一桶的收集也是不同的，而化验分析都是在大批量中抽样进行的，这就不可避免地造成水、泥、渣的含量不同。公司目前副产品竞拍没有科学的检测手段，无法提升正品与副产品的价格价差，也很难为公司获得更大的利益空间，无法最大限度地满足客户对服务、质量的需求。

（三）规范石化副产品竞价销售风险防控管理是提高企业效益的有效途径

规范石化副产品竞价销售风险防控管理，可以对客户实施更加有效地服务和管理，这也是销售管理的一项重要内容。否则，容易发生客户的联合抗价，这会出现流拍的可能。一旦出现流拍，不仅要影响生产厂装置的正常运行，还会使副产品过长时间的存放出现安全隐患。同时，规范石化副产品竞价销售风险防控管理，可以减少竞价销售的失误。否则，一些副产品的样品，随机抽样化验有时可能抽到的是质量高的，有时可能抽到的是质量低的，这样就造成副产品的质量与抽样化验分析不尽相符，影响产品销售，特别是容易造成人为的失误。

回顾总结石化副产品以往竞价销售管理情况，不仅存在着管理观念的滞后，也存在着管理手段的落后。严峻的现实告诫储运中心管理层，必须及时调整石化副产品竞价的管理模式，适应日趋发展的需要，增强企业的竞争力，在全中心范围内实施石化副产品竞价销售的现代化管理，辅之以从业风险效能监控手段，使企业产品销售走上良性循环的轨道。

二、竞价销售风险防控管理体系的内涵

该体系的构建是以石化副产品竞价销售管理监控为主线，以提升石化副产品竞价销售效能为目标，围绕储运中心实际，使企业的各专业职能管理部门与销售业务部门配合，配套应用网络、ABC、受控、目标、PDCA等现代化管理方法，从石化副产品竞价申请计划、客户选择、科学制定底价起始，到现场监装、产品出厂结算把关等全过程，实施一体化监督跟踪管理。以此保证石化副产品竞价销售全过程处于受控状态，使有关人员以实事求是和严肃纪律的态度进行分析,制定防范措施，规范业务流程，合理制定适应企业需要的管理制度，加大监控考核力度，为领导决策提供依据，使效能监控在石化副产品竞价销售管理中实现封闭式循环，达到提高管理效能，规避企业经营风险，减少

企业效益的流失，提高企业经济效益的目的。

三、竞价销售风险防控管理体系的实施过程与方法

实施石化副产品竞价销售风险防控管理体系，要先运用网络管理建立体系领导管理机构，明确职能；运用ABC分类管理方法，合理确定管理监控对象，增强效能监控针对性；运用受控管理方法，完善石化副产品竞价销售风险防控管理体系；运用目标管理方法，确保各项措施的顺利实施，提高石化副产品竞价效益；运用PDCA方法，使石化副产品竞价销售风险防控管理体系受控管理、封闭循环，减少效益流失；运用监控考核管理，确保体系有效运行。

（一）建立健全石化副产品竞价销售风险防控管理体系组织机构，形成网络动态管理

建立健全“党委行政共同领导、纪委监察室牵头并组织协调、部门各负其责、员工广泛参与”的石化副产品竞价销售风险防控管理体系的领导体制和工作机制。储运中心组建了由党委书记、经理任组长的领导小组，主要负责对效能监控体系实施组织领导，对涉及效能监控体系的重大问题把关定向和作出决定。下设实施办公室，负责效能监控体系的具体运作，工作网络延伸至班组，责任明确，做到有方案、有落实、有监督、有考评，形成动态组织管理网络。（见附图一）

（二）运用ABC分类管理方法，合理确定防控目标，增强从业风险防控管理体系实施的针对性

纪检监察部门与专业科室在深入调查研究、广泛征求意见，在认真分析经营销售管理风险问题的基础上，结合生产经营实际，围绕员工普遍关心的“热点”，经营管理的“难点”，易滋生腐败的“疑点”，在5个调研单位中选取炼油部、市场部、管理部3个部门作为A、B、C3个重点管理监控单位，确立石化副产品竞价销售管理效能监控项目。

（三）运用受控管理方法，实施石化副产品竞价销售风险防控管理体系运行

1.确定管理体系的受控范围、对象和要素。受控范围：中心职责履行炼油部、市场部、管理部及下属计量出厂岗位的销售管理职能。受控对象：中心炼油部、市场部、管理部中的销售人员。受控要素：管理过程中的关键部位，受控对象履行职责情况。（见附图二）

2.受控对象效能风险要素的辨识。用A、B、C方法确定风险因素。重大风险—A级，特别容易出现受控对象违规违纪或给公司造成重大损失的环节，主要包括重大销售决策、重要合同签订、货款回收、销售计划、价格制定、与生产厂各方协调等方面。较大风险—B级，容易出现受控对象违规违纪或给公司造成损失的环节，包括客户资质审核、请车计划、价格执行等方面。轻度风险—C级，比较容易出现受控对象违规违纪或给公司造成损失的环节，主要指涉及某个部门或个人的一些廉政风险。

3.风险控制。按照“目的清、内容清、责任清、方式方法清、时间步骤清”的“五清”工作思路，紧紧抓住石化副产品竞价过程中客户资质、化验分析、底价制定、装车出厂、价格执行、货款回笼等环节，对炼油部、市场部、管理部及下属的计量出厂岗位风险控制，有效解决岗位人员的暗箱操作、变相指定买家等违规问题。

（四）运用目标管理方法，确保各项措施的顺利实施，提高石化副产品竞价效益

在进行石化副产品竞价销售风险防控管理实施过程中，运用目标管理方法，对涉及到的价格决策、市场信息反馈、服务等一系列工作统筹规划，科学管理，使石化副产品竞价到位。

1.石化副产品竞价销售风险防控管理效能目标的确立与展开。与中心行政办对接，按中心的经营目标、方针形成以提高石化副产品竞价销售效能，促石化公司效益提高为中心的目标管理体系。（见附图三）

2.目标的实施与控制。突出责任，抓住监控管理关键点，实行目标归口管理，利用每周三产品销售信息会，解决销售中存在的问题，根据下发监察通知书内容，相关部门在工作实际中不断完善，推动效能监控体系朝着预定目标发展。

3.目标量化考核。以《销售企业经营管理重点部位及关键点控制与监督手册》为依据，按目标值抓协调、抓推进，跟踪项目实施过程。抽查竞价程序和手续等基础数据，与本单位经济责任考核同步进行。

（五）运用PDCA方法，使石化副产品竞价销售风险防控管理封闭循环，减少效益流失

石化副产品竞价销售风险防控管理体系是一套各环节首尾衔接、互相约束、互相促进的连续封闭的闭环体系，以此形成有效管理。对监察中发现问题，制定下发监控建议书，对需整改的问题指定专人跟踪检查，促进相关部门限期整改，针对原制度不全、内容缺失、表述不准、交叉管理存在的风险等问题重新修订完善相关制度，精心设计服务制度监督约束体系，理顺管理职能，巩固管理风险防控成果，确保销售人员廉洁从业无违纪和各阶段工作扎实推进。

（六）加大监控考核力度，保证体系管理全面有效实施

1.建立石化副产品竞价销售风险防控管理体系的保障机制。（1）建立完善石化副产品竞价销售效能教育培训机制。建立健全重要部门和关键岗位管理人员职业道德教育培训制度。对新任干部和新调到重要部门、关键岗位的管理者和业务人员，进行岗前廉洁从业教育培训，签订廉洁从业承诺，一并存入廉政档案。（2）建立完善石化副产品竞价销售风险防控经营运行机制。健全完善经营各环节的规章制度，使销售管理人员、关键岗位人员在职权范围内正确履行职能，进一步明确做好销售工作的标准和廉洁从业要求。

2.建立健全配套销售效能监察制度。（1）建立完善权力运行监督机制。制定《销售人员“十八”不准》，利用网络、报刊、简报等多渠道进行廉洁从业宣传教育，设立廉政举报箱，开设举报电话，坚持职代会民主评议干部制度，发挥舆论监督作用。（2）建立完善监督职能部门管理制度。把廉政建设各项任务融于中心管理的各项规章制度中，做到整体规划，同步实施，形成科学的工作程序，避免制度上的疏漏和工作流程上的空档。（3）建立完善网络跟踪监控制度。网上公示竞价时间，产品种类、数量，相关的信息都能从网络中浏览到，组织客户现场看货。组成由客户代表、党风政风监督员、廉洁文化宣传员等参加的动态网络监督队伍。

3.建立健全责任追究制度。对在石化副产品竞价销售风险防控中发现的违规违纪行为和造成公司经济效益流失的问题，要严肃查处，追究有关领导的责任。

四、效益评价

大庆石化储运中心，通过建立实施石化副产品竞价销售风险防控管理体系，促进了企业生产经营管理水平的不断提高，企业经济效益、社会效益稳步增长。

（一）大幅提高经济效益

——销售经营管理水平大幅提升。2008年组织竞价销售石化副产品20余次，销售量达15600吨，实现收入近9900余万元。仅化工副产品推价到位，增效就达277万元，实现了270万元的目标值。

——提高了储运中心创效能力。延伸了监察的触角，紧贴生产经营实际，有效防范损害公司利益行为的发生，规避从业风险，在市场瞬息万变，不利因素增多的情况下，仍取得了良好的效益，为石化公司增效提供了有力支持。

（二）社会效益显著增强

——客户企业互利双赢。建立了一整套客户与企业互利双赢的营销机制和稳定的客户群，企业内外形成了良好的互动关系；销售人员的廉洁从业、服务质量、服务意识明显提高；用户满意率得到提升，计量投诉为零；党风廉政得到进一步加强。

（三）完善了企业管理，扩大了企业形象

——风险防范机制更加完善。储运中心根据制定的《石化公司副产品销售管理办法》能够对销售部门全程监督、同步监督、现场联动监督，并能采取纠正措施。“不能为”、“不敢为”的防范机制不但建立起来，实现对副产品竞价关键风险的有效控制，有效解决，而且，还使企业形成了制约和监督无处不在、无处不有的管理新格局。

——企业形象明显提高。储运中心先后获得中国石油油信息管理先进单位，石化副产品效能监察项目获大庆石化公司级优秀监察项目荣誉称号，2008年，储运中心被大庆市评为文明标兵单位。《大庆日报》、《中国石油报》曾报道了储运中心“一条龙”销售服务和石化副产品竞价销售风险防控管理的成功经验，进一步树立了大庆石化产品品牌形象。

附图二：储运中心权力运行风险控制点系统分析

附图三：系统目标展开图

〔责任编辑：陈 海〕

F270

A

1002-2341(2011)01-0078-05

2010-09-10

佐红菊(1971-)，女，安徽庐江人，监察室副主任、会计师，从事纪检监察与企业文化研究。