三大工程助力非油—访中国石油广西销售分公司副总经理杨德华

■文/本刊记者 李孙康/陈明崇

三大工程助力非油—访中国石油广西销售分公司副总经理杨德华

■文/本刊记者 李孙康/陈明崇

2 0 1 1年，广西销售针对制约非油业务发展的瓶颈问题，制定了“一精、三化、七加强”三大工程，推动非油实现快速发展。

非油业务，正在成为衡量一个销售企业把握市场能力、提升经营利润的起跳台和孵化器。 广西销售非油业务在去年完成1.25亿元的基础上，2011年再度开年见喜，多项指标继续刷新同期和环比纪录。

2011年，广西销售在非油业务连续突破的佳绩中，首先明确了非油业务发展定位和目标，针对制约发展的瓶颈问题，制定了“一精、三化、七加强”三大工程，助力企业非油业务快速发展。

根据中国石油销售公司近期召开的非油业务会议精神，整合、延伸、创新、强化非油业务，使之成为强大的利润增长点，正在成为广西销售公司的工作中心和重点。近日，《中国石油石化》专访了广西销售公司分管非油业务的副总经理杨德华先生。

削“足”适“履”助腾飞

中国石油石化：广西销售公司是在2009年上划为股份公司管理后才正式开展非油业务的。短短两年的时间，公司非油年销售额从不足3000万元到突破1.2亿元，跃上了年销售亿元的新台阶。请问公司主要采取了哪些措施，使得非油业务发展如此迅速？

杨德华：是的。非油业务发展取决于主营业务的发展规模。早在2006年，在股份公司发展非油业务“自主经营、因地制宜、规范发展、稳步推进”指导思想下，分公司便制定了“十一五”期间的奋斗目标。

有了发展思路和目标，从2009年上划管理第一年开始，公司加快观念转变、加大资金投入、加强体系再造、加快规模扩张，较好地实现了非油业务的快速突破。到2010年，全公司300座加油站，开展非油业务的加油站占到85%，其中30万元级便利店38座，百万元店8座，较好地形成了以南宁、柳州、桂林、玉林、钦州等省会中心、重要城市为主，县乡镇为辅的非油业务架构。

中国石油石化：短短两年时间能取得如此优异的成绩，的确很不容易。那么在发展过程中，非油业务主要存在哪些问题？为此我们有怎样的解决思路？

杨德华：和上级要求相比，与兄弟单位对标，广西销售公司仍然存在诸多制约非油业务发展的瓶颈与短板。突出表现在以下五个方面。一是结构性矛盾。便利店收入占比偏低，大宗特色、适销对路商品销售力度不够。二是营利能力差。尽管非油收入高，毛利率远低于同行业水平。三是基础管理弱，经营理念、掌控能力、激励机制、谋略意识都不足。四是非油从业人员短缺，激励机制粗放。五是商品结构、物流配送、价格差异经营、样板店的打造等方面，距离我们的预期仍存在较大差距。

今年初，公司制定了“十二五”期间的5518战略。其中非油业务将致力做好扩大规模、改善结构、提升效益、提高质量、夯实管理、稳定队伍等六项工作。如果说非油业务的客观规律是一只“履”，那么，我们就要削自己的“足”，输血液、补短板、破瓶颈，真正让非油业务实现腾飞，成为公司赢利的又一主渠道。

一精三化七加强

中国石油石化：对于非油业务今后的发展方向，石油销售企业有些人员仍缺乏清晰认识，不知道下一步如何继续发展。对此，您是如何认识的？

杨德华：中国石油南方战略实施10年，其间最大的变革是在2007年发生的，就是将过去被视为不务正业的油站自主管理和经营的小卖店加以整合与规范，并逐渐走上主业舞台，受到各级领导的高度重视。认真研究发现，成品油销售与非油销售相比，其中的学问和技术含量，后者远远大于前者，这就使得某些人产生畏惧心理。

我们不妨仔细解剖一下一件商品到达顾客手中需要经过的程序。首先要确定油站定位，了解市场需求，然后要决定品种、找准供应商。其次要疏通配送，缩小物流半径，降低物资损耗。最后要进行摆放，推销到顾客手中，实现商品的完整流转。其间存在诸多管理环节，而这些链条的每一点疏漏，都是制约非油的瓶颈。解决好了这些制约非油业务发展的瓶颈，非油工作开展也就不难了。

找到问题所在，也就对非油找准了定位，找准了目标。企业就像大海上的船一样，有了方向和目标，全体员工就应该朝着确定的方向前进。

中国石油石化：按照您的说法，找准定位就找准了目标，那么企业又该如何针对既定目标采取具体措施呢？

杨德华：为了让非油业务发展驶上高速路，紧紧牵住效益的“牛鼻子”，解决我提出的上述问题，我们公司确定了“一精、三化、七加强” 三大工程。

一精是指在非油营销全过程大力实施精细化管理。开展非油销售要经历上百道工序和环节，任何细节疏忽，都将贻误时机和造成损失。因此，要认真梳理每一流程，确立精准细分的责任制。

三化是指作用于营销主线管理的物流信息化、监控化、规范化。物流的效率和速度，是影响非油业务的主要原因。比如，便利店缺货，市场需要什么等，存在信息不对称；部分偏远站没有ERP系统，实物过程不能实现有效监控，盘点速度过慢。今年，我们要加大对物流的信息化管理，便利店上监控和过机系统，采集商品、需求、营销的有效数据，对营销实行全程监控，制定切实可行的规章制度，进一步规范非油业务流程和操作。

七加强，一是加强全员非油理念塑造，把非油业务视为与主业同等地位的工作同部署、同检查。二是加强优化配送模块，采取中央仓配送模式为主，偏远分公司建立分仓为辅，研究中央仓管理的模式，提高中央仓的周转效率；优化配送半径，不断提高配送的及时性和准确性。三是加强对饮料、食品、润滑油等主流产品在大型供应商方面的话语权，大幅降低商品成本。四是加强对于广西特色商品的全国推介，现已争取到统一、巴马利郎全国总代理协议，力争在今年实现广西特色产品全国化。五是加强不同区域内便利店分类管理，调研其在产品、价格、服务、包装上的差异化经营，优化毛利空间，降低运行费用。六是加强非油业务全覆盖，建成加油、购物、餐饮、休息、车保一条龙服务体系。七是加强终端销售比例，把消灭非油业务空白站作为考核分公司领导的业绩指标，并做到非油业务与新站的同时施工、同时包装、同时投用。

六个抓手促转变

中国石油石化：公司对非油业务的谋划是想在当前，立足长远，但如何把愿景变为现实还有一个过程。请问公司保障愿景实现的措施主要有哪些？

杨德华：公司对非油业务地位、作用的确立，也才不到4年。加油站从卖油郎到卖货郎，是一个质的转变，没有思想解放和开拓进取难以实现。推动非油业务的发展，需要调动全体员工的积极性和聪明才智。

目前我们还缺乏有效的考核激励机制，让员工想做非油、能做非油、敢做非油、做好非油。为此，广西销售分公司将从六个方面为非油业务开展提供抓手。

首先，要通过广泛开展的爱岗敬业、岗位练兵，强化灌输不做非油就不是合格油站的思想理念。其次，要下大力气改善非油工作环境和条件。员工在加油劳动强度很大的同时，时常一整车的商品要靠员工自己卸车、自己入库、自己码放，条件很艰苦。今年将为30万元以上便利店配备包括叉车、手推车在内的装卸器材，就是考虑改善工作条件面，减轻劳动强度。第三，要综合考虑便利店营销提成比例，让员工在实现公司总目标的同时得到实惠。第四，要建立强有力的三级考核和激励机制，从领导抓起，与年终业绩奖惩挂钩。第五，要尽快培育出一批样板店、星级店、万元店，成为做强做大非油业务的主力军。第六，组建一支懂营销、会管理、善权变、能沟通的两级督导机制，形成非油业务齐抓共管的格局。

本文图片均由陈明崇摄影