赢在专业、赢在问诊——我的隐形眼镜销售法宝

BY 孙锦华 天津宝岛眼镜

顾客来店里买什么？产品本身，还是服务？顾客买的其实就是一种感觉，一种物超所值的感觉。所以要卖出商品，首先要为顾客营造这种感觉，更好地推销自己要比推销产品本身更重要。这个过程中，销售员要引起顾客的兴趣，并一直要配合顾客愿意相信的事实，随时调整顾客的观念，达到我们销售的目的。我的销售法宝就是——问诊式推荐。

一问：要问得深入

进眼镜店的顾客很少是来闲逛的，都是多多少少有需求的，只是可能会犹豫今天买还是以后买，犹豫在你家买还是在别家买，犹豫买多还是买少，买贵的还是买便宜的。顾客一进店不要马上推销，要让顾客放轻松，消除戒备心理。要了解顾客是否是初戴，原来佩戴的品牌种类，佩戴的方式及要求，工作环境等等。还可以进一步询问舒适度如何，是否眼干、眼红，是否可以戴满整个周期，戴镜初期和后期的舒适度是否一样，通过这些询问，你能得到需要的答案。

二诊：要诊得清楚

眼部检查可以帮助我们准确、全面地了解顾客的眼部状况。这一步一定要专业、仔细、耐心。还要告知顾客症状、成因以及产生的后果，例如：“通过刚才的检查发现您的眼睛角膜周边有些充血，这主要是因为您长时间佩戴低透氧镜片导致，如果长此以往，您的眼睛的屏障功能将下降，容易引发各种眼部疾病。”这时，顾客会很有兴趣关心他的眼睛。

三推：要推得精准

销售员要站在顾客角度帮助顾客解决问题。例如，眼红可以减少佩戴时间，尽量选择透氧性高的产品。介绍哪些产品透氧性高，想推销的产品重点介绍，例如：“舒日、亮眸透氧性都很好，都可以缓解你眼红的症状。舒日每日更换，每天都戴新的，更干净，更健康。亮眸是硅水凝胶材质，透氧性更好，更经济。”让顾客自己决定买舒日还是亮眸。

四荐：要推荐到位

当顾客已经基本认定某款产品后，在这一环节可以使我们的销售最大化，这就要充分利用身边的资源：试戴、EFPP系统、促销等等。这一环节非常重要，那么，如何使抱着试试看心态或是计划只买一盒小包装的顾客能够一次性购买多盒产品？比如，利用现场预约并开卡消费的顾客，5P美瞳49元买一赠一。可以对试戴美瞳效果满意并有购买意向的顾客说：“如果你今天购买两盒30P美瞳，你可以再享受以147元的价格购买30P3种不同颜色美瞳；或者246元的价格买30P不同颜色美瞳和20片舒日的优惠。如果买4盒30P美瞳，并办理强生会员卡，还可以另外兑换2盒5P美瞳。”（现场预约开卡积分10分，4盒30P美瞳72分，60分可以兑换2盒5P美瞳。）要充分让顾客体会今天购买会得到什么好处和利益，以后购买会失去机会，让人遗憾。这时要果断地促使顾客做决定：“隐形眼镜保质期长，几年也不会过期，我们会立刻帮你办理强生的会员卡，让您享受优惠的同时再累积积分，以后可以随时兑换强生的产品。”熟记各种周期，半年、一年的盒数和价格。可以询问顾客，是要半年还是一年的量，并告知有什么样的优惠，传递出这样的信息：大多数顾客都是一次性购买半年或一年的量。

五.售后很重要

一次的销售成功并不算成功，只有顾客忠实于我们的门店才是真正的成功。要给顾客信心，消除他的后顾之忧。首先要告诉顾客经过眼部检查是适合此产品的，然后自我介绍，将自己推荐给顾客，给顾客吃一颗定心丸。销售的成功和顾客的满意会在店里创造很好的销售氛围，试戴、购买隐形眼镜的人越多，越能带动犹豫不决的顾客。

本文作者 孙锦华