基于案例研究的中印软件外包比较及其启示

周俊，陆愚

（1.苏州大学商学院，江苏 苏州 215021；2.青峰投资公司，上海 200200）

基于案例研究的中印软件外包比较及其启示

周俊1，陆愚2

（1.苏州大学商学院，江苏 苏州 215021；2.青峰投资公司，上海 200200）

基于多案例研究法，以中印各三家顶级软件外包企业为典型案例，从发展历程、规模、市场分布、发展战略、技术能力、营销能力以及人员素质等角度探讨中印软件外包公司之间的差异。比较可见，中国软件外包企业正在执行和印度企业类似的战略，近年来发展较快，但跟印度企业相比，仍存在比较明显的劣势。本文最后就提高中国软件外包企业的企业特定优势提出了五条对策建议。

案例研究；软件外包；企业特定优势

一、引言

积极发展软件外包是提升中国软件产业整体水平的重要手段之一，有利于促进产业结构的优化升级，有利于推动经济发展方式的转变，有利于引导国民经济的可持续发展。近年来，中国软件外包业取得了长足的进展。但与印度相比，中国软件外包业无论在规模还是在业务层级上都存在较大的差距。探讨中印两国软件外包业的差距和成因，并据以提出相应的发展战略，对于中国发展软件外包具有重大意义。国内关于中印承接软件外包的对比研究大致可以分为两种类型：第一类研究构建竞争力指标体系，并采用一定的方法来评估中印两国软件外包业的竞争力水平；第二类研究运用国家竞争优势理论，评估、比较中印软件外包业在钻石模型的四大基本要素和两大辅助因素上的表现。国内关于中印的比较研究多集中在宏观或中观层次，多采用一般性的理论描述，鲜见从微观层面出发运用定性研究方法（如：扎根理论、案例研究）对软件外包企业的经营状况进行深度剖析与比较研究。本文运用案例研究法，选取中国和印度各三家顶级软件外包企业作为典型案例，通过对比分析来探讨中印软件外包业在微观层面上的差异，并为中国发展软件外包业提供对策建议。

二、研究设计

（一）研究方法

本研究采用案例研究法。与其它研究方法相比，案例研究能够对案例进行详尽地描述和系统地理解。相对于单个案例仅对一个背景下的活动和进程进行的可能不完整的描述，跨案例模式探究能够深层次地观察在许多情境下发生的进程和结果，因而具有更强的内部效度和外部效度。［1］

（二）案例选取

案例研究法一般要求选取典型案例。对于案例研究法来说，随机样本不仅是不必要的，一般还是不可取的；案例研究要选取典型甚至极端的案例，要遵循复制原则。［2］本文以中印的顶级软件外包企业为研究案例。之所以做出这样的选择，是因为这些企业不仅可以代表本国软件外包业发展的最高水平，还可以在较大程度上体现该国软件外包业的整体发展水平。根据“2007年全球外包100强”和“2009年中国软件外包10强”榜单，考虑到可操作性问题，本文各选取了3家中国和印度企业，分为两组。第一组是三家印度的软件外包公司，分别是Wipro、Infosys和Saty-am，它们分别排在印度软件外包企业的第一、第二和第四名，已在2000年前后在纳斯达克或纽交所上市；第二组是三家中国的软件外包公司，包括文思、东南融通和软通动力，前两家企业已在纽交所上市，后一家企业拟在最近一两年内在美国上市，这些企业均为中国软件外包前十强企业。

（三）数据来源

本研究的数据来源包括访谈、文献和档案纪录。

1.访谈。本研究的主要访谈对象是六家企业的雇员或原雇员。从2009年6月至2010年1月，作者访谈了欧洲、印度、中国和美国的几十位工作人员，他们的工作性质包括公司创始人、北美市场部负责人、客户关系经理、高级咨询员、软件架构师等等。为了更全面地了解软件外包业的现状和特征，作者还访谈了其他相关人员，包括中印软件外包公司的主要客户、外包专业网站的主要负责人、证券业和投资业的资深人士。访谈人数统计见表1。

表1 访谈对象人数统计表

2.文献。笔者查阅了学术刊物上关于软件外包业的研究和案例，并阅读了网站和报刊上的相关文章，对中印软件外包公司的发展历程以及软件外包业的运营特征有了较好的把握。

3.档案纪录。查阅了一些会议纪录、内部手册以及未公开上市公司的年报。

三、差异性比较

本部分从发展历程、规模、市场分布、发展战略、技术能力、营销能力以及人员素质等角度探讨中印软件外包公司之间的差异。

（一）发展历程

印度的软件外包业起步较早，把握住了发展机遇。印度从上个世纪80年代即开始进行软件外包。Wipro诞生于1945年，在信息技术领域拥有近半个世纪的经验，是全球离岸服务外包的首创者之一；Infosys和Satyam分别成立于1981年和1987年。中国的软件外包业发展平均要比印度晚10年以上。文思和东南融通均成立于1995年，而软通动力2001年才成立。由于起步较早，印度公司抓住了“千年虫”、“电子商务兴起”以及“欧元转换”等事件带来的重大机遇，取得了快速发展。于2000年前后在美国华尔街工作的美林证券的高级副总裁在访谈中回忆道：那时候，人们对千年虫问题充满恐惧，而美国国内原先的COBOL程序员早已转行，加上时间压力，大量的软件开发和与千年虫有关的工作转向印度，为印度今天软件外包业的辉煌提供了资金和市场。

（二）企业规模

中国软件外包企业的规模较小。规模对于软件外包企业的发展至关重要。从客户的角度来看，规模小的外包公司是风险较大、可靠程度较低的合作伙伴，因而难以受到国际顶尖客户的青睐。从发包企业的角度来看，规模小意味着它们没有能力承接大额订单，难以及时地洞察并捕捉世界各地的商机。近几年，中国软件外包公司的规模有所扩大，但与印度同层次的企业相比仍有较大的差距（详见表2）。从员工人数来看，Wipro和Infosys大约有10万名员工，Satyam的员工也超过了5万；而文思、东南融通和软通动力等三家中国公司的员工人数均不足万人。从股票市值来看，2009年底Wipro、Infosys和Satyam的市值分别约为280亿、205亿和16亿美元（Satyam的市值因2008年的财务丑闻而大幅缩水）；而文思和东南融通的市值仅为7亿和6亿美元。从营业额来看，2008年文思、东南融通和软通动力以及中国其他几家大型软件外包公司都突破了1亿美元；但仍大大落后于印度顶级软件外包公司，Wipro、Infosys和Satyam在2008年的营业额分别为56亿、46亿和21亿美元。

表2 中印领先企业的规模

（三）市场分布

中国软件外包公司的海外收入比例总体较低。中国企业从国内市场起步，这几年逐步向国外市场发展，而印度企业是从承接欧美订单开始的。2009年，印度软件外包收入的80%来自国外，其中绝大部分来自欧美市场；中国软件外包收入的90%来自国内需求，这其中有一部分来自国外公司在中国的分支机构。当然，本研究中的三家中国公司的国外订单比例远远超过中国软件外包公司的平均水平。文思的北美市场负责人是文思在美国上市之前从美国加入文思的，他领导的团队为公司的海外市场拓展做出了贡献。在谈到海外市场比例时提到，文思目前大约有百分之五十的订单来自海外，随着公司在海外市场的发展和上市后知名度的提高，这个比例还会增加。其他两家公司也有类似的情况。在海外市场的构成方面，印度公司在欧美市场优势更大，而中国在日韩市场影响力较强。Satyam的一位管理人员指出，在日韩的软件外包市场，中国已经超过印度。

（四）发展战略

中印顶尖的软件外包公司采取了类似的发展战略，不过印度企业的执行力度更大。第一，中印企业都积极融资，通过并购等方式积极扩张规模，增强知识储备和市场影响力。6家企业均在获得融资之后，开展了各种形式的并购（表3）。第二，开展国际化。国际化经营对软件外包公司有很多好处。首先，将经营地点设在多个国家，可以降低地缘政治风险，并适应发包方降低地缘政治风险的需要；其次，可以增强接包方应对多种语言要求、满足特定区域客户需求的能力，从而更好地适应全球化客户的需求特点；再次，便于在世界各地网罗优秀人才；最后，有利于抢占市场份额，增强国际竞争力。

（五）技术能力

中国软件外包企业开发大规模软件的能力明显劣于印度公司。软件开发的复杂性和软件的大小呈指数关系，即当软件的行数增加时，其开发和管理的复杂性将会成倍增加。能否有效地管理大规模软件的开发是外包公司能否承接大型软件的关键，而这取决于公司的软件流程管理能力。某发包商的一位管理人员指出，软件流程管理就像机械加工的工序和图纸，虽然今天的软件工程还没有达到机械工程的水准，但对于大型软件的开发，流程管理、界面、定义和各种功能比具体的开发更为重要。一个计算机专业的大学毕业生经过几年的工作可以成为一个好的软件开发工程师。但是，软件的定义和流程管理需要多年的积累和对客户需求的深刻了解才能胜任。从某种程度上说，软件流程管理决定了公司的大型软件开发水平和能力。印度顶级软件外包企业的软件开发流程管理和外包管理流程十分完善，为它们承接和开发大型软件外包项目提供了条件和基础，Wipro、Infosys和Satyam在过去二十几年中在大规模软件的开发上积累了丰富的经验。而中国的软件外包公司目前还缺乏规范的软件开发流程，虽然文思、东南融通和软通动力近年在软件流程管理上有了很大的投入，但流程管理水平仍有待提高，这使得它们开发大型软件的能力不足。Infosys的一位华人管理者认为，中国的软件外包是从较小的项目开始的，今天即使是一些大中型的软件外包公司，它们对大型软件的开发和管理也缺乏经验，特别是跨国的软件外包管理。大型软件外包的管理是中国软件外包业向更高层次发展的一个瓶颈。

（六）营销能力

中国软件外包公司在市场声誉、客户关系以及销售团队方面落后于印度公司。

1.市场声誉。声誉是发包企业选择外包公司的一项重要依据。由于信息不对称问题较为严重，在国际软件外包市场上，客户声誉的“磁场效应”较为明显。曾经在美国的北电（Nortel）和惠普（Hp）负责软件外包的高级经理回忆，由于软件外包的许多不确定性和不透明性，我们在选择接包商时，接包商的声誉起了十分重要的作用。特别是对北电和惠普这样的公司来说，对于令人满意的接包商，不会轻易更换，一是保证了项目的连续性，二是降低了风险。印度的Wipro、Infosys和Satyam属于世界上最早最大的软件外包公司之列，它们在国际市场的声誉和先行者优势形成了对后来进入市场的外包公司的壁垒。

表3 中印软件外包企业的部分并购事件

2.客户关系。中印软件外包公司在成立初期，客户关系大多是在创建者个人社会网络基础上成立和发展起来的。中国软件外包公司成立初期的国外客户主要来自于美国和日本，这与中国学生在上个世纪八九十年代大量去日美留学有关。由于历史原因，在欧美大公司中，来自印度的高管远远多于来自中国的高管；另外，印度大型软件外包公司中的许多高管和营销人员是来自欧美的发包商。这使得印度软件外包公司在与欧美发包商沟通、建立人际关系进而获得订单方面占有优势。Infosys美国公司的一位高级咨询员谈到，公司在美国的许多销售人员在得到订单的过程中，他们在过去的工作中建立起来的人际关系起了十分重要的作用。美国朗讯科技公司的一位项目经理持有类似的看法，他提到，我们研发的软件的主要客户在中国和欧美市场，但大多数的外包项目都是由印度的软件外包公司承担的，从技术层面上讲，中国软件外包公司也有能力承接并完成。但是，公司中来自印度的高管以及公司与印度软件外包公司之间的长期合作关系对促成把几千万美元的项目交给印度外包公司承担起了十分重要的作用。

3.销售团队。印度软件外包公司在世界各地建立了强大的销售和市场团队，并且，销售团队成员背景多元化，团队职能分工明确，协同作战能力强。这使得印度公司能够及时地捕捉世界各地的市场机会。相比于印度的Wipro和Infosys在世界50多个国家建立销售团队，中国领先的软件外包公司目前只是把销售团队扩展到亚洲、美国和欧洲的部分国家。印度Wipro公司的一位管理人员认为，销售团队背景的多元化可以使公司了解客户的背景，加强同客户的沟通；每当大客户有新的招标时，印度的几家软件外包公司总能在第一时间做出反应，在规定时间内提交一份客户满意的、高质量的标书。相比之下，中国的软件外包公司在销售团队的广度和多样化方面还没有达到这样的水平。Infosys美国公司的一位高级市场经理指出，Infosys有专门的团队负责投标，他们和公司在世界各地的相关部门沟通，按时完成标书。在我们投标的项目中，很少看到中国公司的标书。并不是中国的公司没有能力承接项目，主要原因是中国公司的规模和架构还不能保证它们及时地获取信息并做出反应。

（七）人员素质

软件外包业是知识密集型的产业，在软件外包业中先进的技术更多的不是体现在机器设备、原材料等硬件中，而是体现在懂得如何运用技术的人才身上。

1.员工的工作经验。在中国，软件工程师成了年轻人的专有职业，很少有人在程序设计这个行业干十年以上。而在印度，软件工程师可以是一个终身的职业。软通动力的一位高级技术管理人员在谈到这个问题时深有感触：在中国很少有软件工程师愿意在这个岗位上长期干下去，往往是几年后有了一定的工作经验或者晋升主管，或者转行。这无疑影响了公司的软件工程师在技术和经验层面上的能力。一位在花旗银行工作多年的资深软件工程师指出，大型的软件开发需要长时间的经验积累，没有十年八年的开发很难成为高水平的软件工程师。在我和中国企业的合作过程中，明显感到中国的年轻软件工程师经验不足，在合作中他们需要更多的帮助。

2.在一家公司的工作时间。在中国，员工工作流动性很强。软件工程师平均不到2年就会换工作，这使得中国软件外包公司的工程师团队非常不稳定，由此造成的后果是公司层面的技术经验很难积累。对于大型的软件外包项目来讲，有些项目会持续几年甚至十几年。这要求接包商有一个相对稳定的管理和技术团队。华尔街的公司在选择接包商时必须考虑项目的延续性，在最后的外包决策和接包商选择上，这是一个十分重要的因素。中国的软件外包公司由于这方面的原因失去了很多接包机会。

3.语言能力。发包商和接包商能够使用同一种语言交流是从程序定义、开发、测试到维护整个外包过程顺利进行的基础。英语是印度的母语，所有印度的管理人员和工程师都可以熟练地运用英语进行书面和口头交流。印度利用在英语上的优势，吸引了来自美国、欧洲的订单。但中国的日语人才更多。书写上的相似性，加上文化上的相容，便于发包方和接包方人员进行交流。这是中国的许多软件外包公司从日韩市场起步的原因。

中国顶尖软件外包公司的员工在英语能力、工作经验和技能方面与印度顶尖公司的员工仍有差距，但正在迅速跟进。2005年之后，文思、东南融通和软通动力通过并购而快速发展，积累了一些大中型软件的开发经验，公司也开始重视员工的培训并减少工程师的流失，取得了初步成效。软通动力的一位管理人员指出，通过这几年的发展，我们特别重视高技术和有丰富经验的中高级软件工程师的培养，主要是通过国内外的招聘和员工培训，另外我们特别重视通过大中型开发项目的实际参与来提高软件工程师的技术和管理能力。和几年前相比，我们员工的年龄结构已经开始向比较合理的方向发展。我们有能力承接一些大中型的软件外包项目，在以后几年中有能力在国际软件外包的承接和开发上同其他国家的软件外包公司开展竞争。文思的一位高级副总裁谈到：近几年，通过海外招聘和培训，公司的文档处理能力和员工的英语水平已经有了明显的进步，这也是公司能够快速发展的原因之一。

四、实践启示

根据案例分析的结果，中国顶级软件外包企业近年来虽然发展较快，正在某些方面积极追赶印度企业，但与印度顶级软件外包企业相比仍存在比较明显的劣势。印度软件外包企业的竞争优势是国家特定优势（country-specific advantage）和企业特定优势（firm-specific advantage）共同作用的结果。在软件外包方面，印度的国家特定优势体现为：完善的政策支持体系（如：税收、融资和知识产权保护）、健全的行业协会（Nasscom）、国民的英语能力以及印度（裔）人的国际网络。与中国企业相比，印度软件外包企业的企业特定优势可以归结为先行者优势（first-mover advantage）。印度企业进入软件外包行业的时间比中国企业早十年以上，这使得印度企业享有资源先占优势，培育了较强的技术能力和组织管理能力，构建了良好的客户关系和市场声誉。印度企业占有的这些资源具有价值性、稀缺性、难以模仿和难以替代性，属于战略性资源［3］，竞争者要想模仿或替代印度企业的战略性资源会面临时间压缩不经济性［4］，因此，由这些资源带来的竞争优势具有较强的可持续性，中国软件外包企业追赶印度企业绝不是一蹴而就的。当然，这并不意味着作为后来进入者的中国软件外包企业就没有机会了。为实现赶超印度软件外包企业的目标，中国企业需要充分借鉴印度领先企业的成功经验，明确战略发展路径，并把握住不断出现的机遇。当前，发包方为了分散风险，正在将部分订单转移至印度以外的其他国家，中国软件人才正在迅速成长，并且中国相对于印度具有成本优势，这就使得中国软件外包业的发展空间日益扩大。

提高中国软件外包企业的竞争力是一项系统工程，需要从增强国家特定优势和企业特定优势两个方面入手。由于本研究的案例分析部分着重比较了中印软件外包企业的企业特定优势，因此，本文仅就如何提高中国软件外包企业的企业特定优势提出相关的对策建议。

第一，增强软件流程管理能力。流程管理能力普遍较低的现状制约了中国软件外包企业承接大规模的、高水平的离岸软件外包项目。中国企业应当积极采用国际通用的软件开发与过程管理规范，构建质量保证体系，并参与各项标准认证，尤其是CMM系列的高级别认证。

第二，适当扩大企业规模。在其他条件相同的情况下，软件外包企业的规模越大，市场竞争力就越强。中国企业应该尝试扩大融资渠道，开展必要的兼并收购。

第三，吸引并培育优秀的软件外包人才。企业需要实施有效的人力资源管理政策，重视员工的职业发展，加强员工的技能培训和语言培训，并采取精神激励和物质激励相结合的激励手段，吸引海内外高级技术人才和管理人才加盟。

第四，加快国际化步伐。中国软件外包企业应积极开展国际化战略，在全世界范围内获取优质的技术、人力、资金和客户关系资源。

第五，增强营销能力。中国软件外包市场的容量较大，中国市场正成为印度软件公司觊觎的对象，因此，中国企业需要在稳固现有国内市场份额的基础上，进一步拓展国内市场。在国际市场的选择上，中国企业需要在巩固日韩市场的基础上，积极开拓欧美市场。一方面，中国企业应设法扩大市场影响力，宣传并树立企业品牌，与客户建立个人和企业层面的友好互动关系；另一方面，中国企业需要广泛设置营销网点，构建强有力的营销团队，积极捕捉市场机遇。

五、结论

本文认为，印度软件外包企业在规模、市场影响力、技术能力和人员素质等方面均占有优势，竞争优势是国家特定优势和企业特定优势共同作用的结果。中国企业追赶印度企业是一项系统的、长期的工程。为提高企业特定优势，中国企业需要采取一些针对性的措施，包括：增强软件流程管理能力、适当扩大企业规模、吸引并培育优秀的软件外包人才、加快国际化步伐、增强营销能力等。

［1］陆愚.软件外包接包商绩效的影响因素［D］.上海：复旦大学管理学院，2010.

［2］Eisenhardt K M.Building Theories from case study research［J］.Academy of Management Review，1989（14）：532-550.

［3］Barney J. Firm Resources and Sustained Competitive Advantage［J］. Journal of Management，1991（1）：99-120.

［4］Dierickx I，Cool K. Asset Stock Accumulation and Sustainability of Competitive Advantage［J］. Management Science，1989（12）：1503-1511.

A Comparison of Software Outsourcing of China and India and Its Revelation:A Multi-case Study

ZHOU Jun1，LU Yu2
(1.School of Business，Soochow University，Suzhou 215021;2.Bluepeak Group，Shanghai 200020，China)

Using multi-case study method，this paper makes an exploration of the differences between Chinese and Indian software outsourcing companies from such aspects as development process，scales，market distribution，de⁃velopment strategies，technological capabilities，marketing competence and qualities of their staff.The results of this study show that the companies in China are implementing the similar strategies to those in Indian companies. However，compared with their Indian counterparts，there still exist obvious weaknesses in Chinese companies，since they are developing fast in recent years.In the end，five suggestions are put forward to improve firm-specific advantages of Chinese software outsourcing companies.

case study;software outsourcing;firm-specific advantages

F752.68

A

1008-2794（2012）01-0042-06

（责任编辑：曹阳）

2011-04-30

周俊（1978—），男，安徽庐江人，苏州大学商学院讲师，博士，主要研究方向为国际企业管理。