建设工程招投标项目的投标策略研究

周 迅

(江苏扬建集团有限公司，江苏扬州 225002)

目前建设工程招投标市场一个招投标项目一般为多家或十多家企业进行竞争，但时常也会出现一个项目动辄几十家，甚至上百家企业共同参与竞标，要想在建设工程招投标中提高中标率，并实现企业利益最大化，需要我们从如下几方面精心开展工作。

1 项目招投标开始前的调研、分析与资源储备

作为一个专业、有经验的施工企业，首先要有专业的经营业务人员对建筑市场的信息进行收集、分析、筛选，并对其中有价值的信息进行跟踪，及时掌握项目的进展情况，并针对项目的大小、施工难度、施工场地情况，进行相关人员业绩、物资、机械等的储备或有计划部署与安排，以便工程项目一旦进入招投标阶段，做到手中资源丰富，心中不慌;而如果一旦中标则可迅速进场，给业主留下很好的第一印象。

2 标书购买后的分析、调研与标书编制

目前招投标市场的评标办法一般无外乎两大类:1)经评审的不低于企业成本价的最低报价者中标，方案认定是否可行。2)综合评定法:投标报价、施工技术方案、拟投入的项目负责人答辩、企业及拟投入的项目负责人以往一定时间内所获得的荣誉业绩等进行综合评分，得分最高者中标。围绕以上评标办法，我们在取得招标文件后，必须采取以下部署与措施:

1)标书购买后，首先由有丰富投标经验人员组建成投标工作组，投标工作组可由技术方案、经济报价及商务三块共同组成，且拟投入的项目负责人必须全过程参与，并确立一名牵头人。2)组织投标工作组所有成员及时、仔细阅读招标文件、翻阅图纸、工程量清单及招标人所约定的工期、质量、奖罚措施等合同条款，并组织投标工作组在招标人的带领下到工地现场进行踏勘。对招标文件、工程量清单及相关资料中的疑问在投标答疑会中以书面形式请招标人进行确认。3)根据招标文件中合同条款对国家政策性风险及材料涨跌情况的约定，对市场的劳务、机械、材料价格及施工期间的上涨预期进行调研，对主要材料如钢材、商品混凝土等，签订材料购买意向协议;一旦中标则签订期货合同，让主材风险在可控范围内。4)施工技术方案的编制:考虑到专家评委对方案的评审一般为一天时间，很难对所有方案每页仔细阅读，而方案中许多内容为规范要求，要想方案得高分应主要重视细化几个方面:a.现场总平面布置是否科学合理。b.进度计划安排是否合理得当。c.针对本工程的重点、难点，是否采取了强有力的保证措施。d.季节性施工是否采取了保证措施。e.现场人员、机械及周转材料是否能保证工期等。5)根据施工图纸、施工场地及招标文件要约的工期、质量情况，对工程的施工难易程度、风险大小情况进行分析，对专业性很强，且缺乏施工经验的分部，在市场调研并进行询价后，将该分部分包给有经验的专业公司来承担，将风险转嫁，同时也降低了成本。6)投标报价的组成:由于目前国内基本都采用工程量清单报价方式，因此首先对施工采取的技术措施进行优化，投标报价必须与所采取的施工方案有机联系、合理一致，根据方案所采取的措施确定报价组成。7)分析竞争对手:a.分析竞争对手的一般让利水平或之前竞标过程中的让利记录。b.分析竞争对手目前的在手任务情况，任务是饱满无力再承担其他施工任务;还是任务严重缺乏，大量人、材、物闲置，急需任务。c.分析竞争对手商务竞争优势:根据之前的开标记录及通过网络上的政府网站信息等方式，多渠道了解竞争对手的企业及拟投入项目负责人对应招标文件中约定的可加分项目情况。8)拟投入的项目负责人必须全过程参与投标工作的全过程，一方面全过程参与后可了解整个项目的情况、施工难点、要点及拟采取的措施，在评标时可应答评标委员会要求项目负责人的各种技术及经济方面的答辩，另一方面如中标则可在施工过程中，在满足招标人要约的前提下保证自身企业的利益最大化。

3 投标决策

通过以上过程，对投标的具体项目及施工现场情况充分了解;对招标文件各要约的认真研究与分析;对劳务、机械、材料价格充分掌握，并防范了风险预期;施工方案有所针对地进行了细化;风险进行了转嫁;在施工措施优化的情况下进行了工程量清单准确组价;对竞争对手的实力情况进行了充分地分析;项目负责人全过程参与投标工作，对项目的难点、重点及招标人的意图进行了全面了解、掌握。在做好以上基础工作的前提下，将一手分析资料提供领导进行投标决策，投标决策根据项目的具体情况又分:1)项目为某个地区重点、有影响的项目，竞争对手又多、又强，竞争非常激烈，决策时就必须压低价格甚至以成本价进行投标。2)项目体量很大、施工难度也很大，潜在强有力的竞争对手较少，对于有丰富施工经验的大型施工企业有明显优势，决策时可适当提高投标价格，在达到中标的前提下，还可实现充分盈利。3)相反项目体量较小，中、大型企业不是很重视，且中、大型企业施工管理成本较高，这种情况下小企业在决策时，也可适当提高投标价格。这样不但可以取得中标，还可以增加企业利润。

4 标后总结、分析

开标后无论中标与否，所有投标小组成员均需参与对各投标单位的投标价格、施工技术方案、企业及项目经理的个人业绩荣誉商务得分情况进行讨论、总结、分析，分析出自身及竞争对手各块的优劣，分析后形成完整的资料进行归档，以供下次投标决策提供第一手资料。

通过采取以上措施，科学合理地进行投标部署，在建设工程招投标中必然会大大提高中标率，并实现企业利益最大化。

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[4]许高峰.国际招投标[M].北京:人民交通出版社，2009.