关系规范视角下的联盟结构与联盟绩效研究

冯文娜

［责任编辑:贾乐耀］

经济全球化条件下，企业间的竞争方式已从传统的对抗性竞争转向合作性竞争，战略联盟无疑成为企业构建合作性竞争关系的主要组织方式。但是，事实却证明战略联盟具有很强的不稳定性，其成功率远没有人们预期的高。Das和Teng(2000)①Das，T.K.，Teng，B.“Instabilities of Strategic Alliances:An Internal Tensions Perspective”.Organization Science，2000，11:77 101.在考察了大量战略联盟后发现，战略联盟的绩效表现和最终命运各不相同，仅有一半的联盟能够获得满意的绩效，其余则因为各种原因未能完成初始合作计划，有的联盟被迫解散，有的联盟出现关系恶化进而使合作名存实亡，有的联盟则被接管。为什么战略联盟总是不能实现预期目标?Lee(2007)②Lee，Cheng Wen.“Strategic Alliances Influence on Small and Medium Firm Performance”.Journal of Business Research，2007，60:731 741.认为，有些联盟势必比其他联盟更容易引起联盟企业的机会主义行为，因为这些联盟在结构上存在太多能够诱发机会主义行为的因素。相反，如果结构安全措施得当就足以让联盟企业应对所有突发事件(Reuer et al.，2007)③Reuer，J.J.，Arino，A.“Strategic Alliance Contracts:Dimensions and Determinants of Contractual Complexity”.Strategic Management Journal，2007，28(3):313 330.。但是，实际情况是，寄希望于通过充分的结构设计来确保联盟绩效是不现实的。由于有限理性和信息不对称，人们对未来的预见总是不完备的，因此事前设计好的结构安全措施总是会失效。联盟不是一个静态的结果，而是一个动态的过程。在这一过程中联盟企业不断对目标进行修订、实施、评价和调整，联盟企业的这些行为无一不在改变着联盟的绩效结果。因此，要获得更高的联盟绩效，除了考虑事前的结构性因素，还应关注联盟运行中的过程性因素。本文引入关系规范的概念，认为联盟的过程就是形成关系规范的过程，关系规范决定了联盟企业在特定情境下的互动行为选择，研究试图从关系规范角度将联盟的结构与过程统一起来，从而实现对联盟绩效的全面解释。

一、理论阐述

(一)联盟结构对联盟绩效的作用机理

一个有效的联盟结构可以控制并降低交易风险(Hennart，2006)④Hennart，J.F.“Alliance Research:Less Is More”.Journal of Management Studies，2006，43(7):1621 1628.。最初，研究者们依据联盟的治理形式来界定联盟结构，认为股权可以使联盟企业变得更加利益相关，从而达到规避风险提高绩效的目的(Janet et al.，2005)①Janet Y.Murray，Masaaki Kotabe.“Performance Implications of Strategic Fit between Alliance Attributes and Alliance Forms”.Journal of Business Research，2005，58:1525 1533.。现在越来越多的研究认为联盟结构反映的是联盟的协议设计(Hagedoorn et al.，2007)②Hagedoorn，J.＆ Hesen，G.“Contract Law and the Governance of Inter firm Technology Partnerships:An Analysis of Different Modes of Partnering and Their Contractual Implications”.Journal of Management Studies，2007，44(3):342 366.以及联盟双方在资源、能力以及组织文化等方面的差异(McCutchen et al.，2008;Bernhard et al.，2011)③McCutchen Jr.，William W.，Swamidass，Paul M.，Teng，Bing － Sheng.“Strategic Alliance Termination and Performance:The Role of Task Complexity，Nationality，and Experience”.Journal of High Technology Management Research，2008，18:191 202.Bernhard Swoboda，Markus Meierer，Thomas Foscht and Dirk Morschett.“International SME Alliances:The Impact of Alliance Building and Configurational Fit on Success”.Long Range Planning，2011，44:271 288.。因此，本文从联盟的治理形式、联盟的协议设计以及联盟企业的特征差异等三个维度来界定联盟结构。企业构建联盟的动机是获得双方均有利的结果，因此任何一个企业在构建联盟时，都会尽力保障联盟能够实现“双赢”，所以，无论是对治理形式的选择，还是对合作协议的设计都会尽可能地规避风险。但是，由于人的有限理性以及未来的不可预见性，通过事前设计来完全避免交易风险的发生是无法实现的，依然存在发生欺骗、敲竹杠、搭便车等机会主义行为的可能，这就意味着，在联盟组建时就暗藏了导致联盟不稳定的因素。

联盟的治理形式反映的是联盟伙伴构建合作关系的组织方式。相比而言，股权型联盟较之契约型联盟企业间的关系更加紧密，因此，股权型联盟更容易将参与方彼此的利益捆绑到一起，更好地规避盟友背叛的风险。联盟的协议设计反映的是联盟伙伴对联盟权利与义务的规定。契约是防范未来交易风险的正式规则，契约的完备程度越高越容易控制与协调联盟活动(Reuer et al.，2007)，完备性越差越可能产生歧义，发生交易风险的可能性越高。这就意味着，事先设计的协议内容，特别是协议对利益分配结构以及风险防范机制的规定对未来的绩效结果至关重要。正是公允的联盟利益分配才使得联盟双方达成彼此制约、相互监督的承诺(Hennart et al.，2005)④Hennart，J.F.＆ Zeng，M.“Structural Determinants of Joint Venture Performance”.European Management Review，2005，2(2):105.。联盟风险防范机制的设计往往与专用性资产的投入相关，投入到联盟中的专用性资产向联盟企业提供了一个可置信的风险承担信号，从而降低各种道德风险(David et al.，2004)。联盟企业的特征差异反映的是联盟企业在资源、能力以及组织文化等方面的差异。虽然，企业构建联盟的初衷往往是借助联盟伙伴的差异性来实现自己的战略目标，但是，如果联盟企业在某些方面的差异过于悬殊，反而增加了联盟的不稳定性。这是因为在联盟进程中联盟企业间的差异越大越容易引起分歧与冲突，也越容易滋生将联盟收益据为己有的机会主义行为，从而使联盟陷入到更大的不可控风险中。本文选择从联盟企业投入资源上的互补性、联盟企业在联盟控制权上的对等性以及联盟企业在组织文化上的相容性三个维度衡量联盟企业的特征差异(Hennart et al.，2005;Dussauge，2004;Yan et al.，1999)⑤Dussauge，P.，Garrette，B.and Mitchell，W.“Asymmetric Performance:The Market Share Impact of Scale and Link Alliances in the Global Auto Industry”.Strategic Management Journal，2004，25:701 711.Yan，A.and Zeng，M.“International Joint Venture Stability:A Critique of Previous Research，a Re－conceptualization，and Directions for Future Research”.Journal of International Business Studies，1999，30:397 414。联盟结构是确保联盟取得预期绩效的重要事前安排，对联盟的绩效水平具有直接影响。但是，成功的联盟是高度进化的，联盟中的企业可以根据情境进行互动行为选择。

(二)关系规范对联盟绩效的作用机理

社会关系理论指出，规范是特定群体对某种行为的期望或者说是行为的预期模式(Heide et al.，1992)⑥Heide，J.B.，G.John.“Do Norms Matter in Marketing Relationships?”Journal of Marketing，1992，56(2):32 44.。关系规范是在关系建立初期开始形成的关系发展期望和行为模式，人们会用所确立的关系规范来指导他们对伙伴的评估及行为。因此，一旦联盟中的企业形成了某种较为固定的关系规范，企业就会依据该种关系规范应对具体的情境。所以，联盟中企业所采用的互动行为是在特定关系规范制约下完成的，即便情境相同也会由于关系规范的不同而产生不同的策略性行为反映。

关系规范是联盟结构的内生产物，一旦联盟伙伴走到了一起，随着交易、回馈等互动行为的发生，关系规范随即建立(Brouthers et al.，2006)⑦Brouthers，K.D.，＆ Bamossy，G.J.“Post formation Processes in Eastern and Western European Joint Ventures”.Journal of Management Studies，2006，43(2):203 229.。从行为角度上看，联盟伙伴构建联盟结构的目的就是促进合作性关系规范、抑制竞争性关系规范，无论是股权治理形式的选择还是契约条款的制定无一不是指向合作性关系规范的。但是，关系规范的形成不仅与联盟结构有关，还与联盟企业以往的合作经验以及联盟企业正在实施的行为有关，这就使得关系规范的倾向具有了不确定性。在合作导向的关系规范制约下，“损害双方整体利益就是损害自身利益，损害对方利益就会损害整体利益”成为联盟双方的共识价值观，因此联盟企业更倾向于通过协调来解决冲突(Zollo et al.，2002)①Zollo，M.，Reuer，J.J.，＆ Singh，H.“Inter organizational Routines and Performance in Strategic Alliances”.Organization Science，2002，13(6):701 713.。事实上，关系规范对机会主义行为的制约作用往往比联盟结构更具效率，因为，关系规范是联盟企业间形成的一种习惯性行为准则。虽然，关系规范仅是一种不具有法律效率的非正式制约机制，但是，这种机制却可以有效规避交易中的投机行为，其作用是作为正式机制的联盟结构无法替代的。

Heide和John(1992)定义了关系规范的三个维度，即灵活性(flexibility)、信息交换(information exchange)与团结性(solidarity)。事实上，后续研究大多以此为依据对关系规范进行维度划分(Tukamuhabwa et al.，2012)②Benjamin，R.Tukamuhabwa，Joseph Ntayi，Moses Muhwezi，Sarah Eyaa，John Saturday.“Explaining Outsourcing Performance in Uganda’s Commercial Banks”.Information Management and Business Review，2012，1(4):18 29.。根据Heide和John(1992)的研究，灵活性是一种根据环境变化而做出适应性行为调整的双方期望。关系规范的灵活性强，意味着联盟双方能够适时、适当地调整行为以更好地适应环境变化以及不可预见的事件。信息交换是一种主动为伙伴提供有用信息的双方期望。关系规范的信息交换性强，意味着交易双方能够积极为对方提供有益的信息，通过提高联盟企业的需求预见能力来促进合作。团结性是一种对伙伴关系重要价值认知的双方期望。团结性直接导致了关系的持续与延续，因此，关系规范的团结性越强，合作越顺畅合作关系也越可能得以维系。因此，本文认为在联盟结构与联盟绩效之间，关系规范以其灵活性、信息交换性以及团结性改变着二者的作用方式与作用程度。

二、实证检验

为了验证上述理论观点，本文采用问卷调查的方法收集数据，并通过统计分析进行实证检验。问卷的正式调查始于2012年1月结束于2012年5月，问卷发放涉及北京、上海、山东等几个省市，共计发放问卷230份，回收176份。其中，有效问卷152份，问卷回收率为76.5%，问卷有效回收率为66.1%。

(一)变量测度

1.联盟结构。联盟的治理形式为二分类变量(0=非股权治理，1=股权治理)。联盟协议对利益分配结构设计的合理性、对风险防范机制设计的合理性以及联盟企业在联盟投入资源上的互补性、在联盟控制权上的对等性、在组织文化上的相容性均通过李克特5点量表测量。

2.关系规范。研究直接使用了由Heide和John(1992)给出的关系规范测量量表。关系规范的测度共包括三个指标，分别是灵活性、信息交换性以及团结性。

3.联盟绩效。通常可以使用两类指标来衡量联盟的绩效水平，一类是财务指标，另一类则是目标指标。本文出于对数据可获得性的考虑，选择目标指标来衡量联盟绩效。

4.控制变量。包括联盟企业间的前期关系以及联盟持续时间。联盟企业间的前期关系为二分类变量(0=没有前期合作，1=有前期合作)，联盟持续时间为连续变量。

(二)数据处理

进行样本数据的层级式多元回归分析，共包括5个模型(数据见表1)。模型1－2显示，联盟结构中利益分配合理性维度(t=6.446，P＜0.01)以及控制权对等性维度(t=2.206，P＜0.05)对联盟绩效的影响显著。说明利益追逐是企业组建联盟的直接动因，合理、公允、完备、公认的事前利益分配机制设计作为联盟双方的正式承诺，可以有效束缚联盟企业发生机会主义行为，从而降低交易风险。联盟双方在联盟控制权上的不平衡则是导致联盟失败的关键结构性因素，谁能在博弈中处于绝对优势地位，联盟就会产生更有利于谁的结果。模型1－3显示，联盟结构的利益分配合理性维度(t=10.985，P＜0.01)和控制权对等性维度(t=2.577，P＜0.05)对关系规范的作用显著。说明保证公允收益的正式契约安排和平等的联盟管理控制地位是合作导向关系规范形成的主要结构性条件。关系规范的形成不仅与联盟结构有关，还与联盟企业正在实施的行为有关(t=2.167，P＜0.05)，说明双方交易的时间越长越有可能建立合作导向的关系规范。模型1－4显示，关系规范对联盟绩效的影响显著(t=8.099，P＜0.01)。说明在合作导向关系规范的制约下，联盟更倾向于通过协调来解决冲突，有利于联盟预期目标的达成。模型1－5显示，加入关系规范后，模型解释度提高到46.5%。其中，利益分配合理性维度从(β =0.545，P ＜0.01)降低为(β =0.394，P ＜0.01，△β=0.151)，控制权对等性维度从(β=0.164，P ＜0.05)降低为(β =0.132，P ＜0.1，△β =0.032)，说明关系规范的部分中介效应显著，中介效应占总效应的比值分别为27.6%和18.9%，关系规范的中介效应解释了因变量方差变异的10%。可见，联盟企业会依据所确立的关系发展期望和行为模式来指导其行为，联盟的绩效水平受到联盟结构和关系规范的双重影响。

为区分关系规范不同维度对联盟结构和联盟绩效的作用，分别以关系规范的灵活性维度、信息交换性维度以及团结性维度为中间变量，进行样本数据的层级式多元回归分析(数据见表2)。结果显示，在加入灵活性变量后，模型解释度提高到45.6%。关系规范灵活性对利益分配合理性与联盟绩效具有显著部分中介效应，而关系规范灵活性对控制权对等性与联盟绩效的中介效应则不显著①利益分配合理性从β=0.545(P＜0.01)降低为β=0.485(P＜0.01，△β=0.06)，中介效应占总效应的比值为19%。灵活性在控制权对等性与联盟绩效之间的中介效应未通过soble检验验证(Z值为0.67，小于临界值0.90)。。在加入团结性变量后，模型解释度提高到45.7%。关系规范团结性在利益分配合理性以及控制权对等性与联盟绩效之间均具有显著的部分中介效应②团结性在利益分配合理性、控制权对等性与联盟绩效的中介效应均通过了soble检验(Z值分别为1.147及1.035，大于临界值0.90)。。可见，联盟双方在利益分配和控制权结构既定的条件下，对伙伴关系重要价值的认知程度越高，越有利于联盟目标的达成。总体上，关系规范灵活性与关系规范团结性的中介效应分别解释了因变量方差变异的3.2%和4.5%，而关系规范信息交换性的中介效应则不显著。

表1 层级式多元回归结果

三、研究结论与政策启示

(一)研究结论

1.联盟结构中的利益分配合理性维度和控制权对等性维度对联盟绩效的作用显著。联盟在初建时达成的各种事前安排决定了联盟未来的绩效走向，对权力和收益的事前安排是最具约束力的结构性因素，毕竟联盟是企业追逐经济利益的商业行为，因此，一切能够确保商业利益实现的事前安排都对联盟企业的机会主义行为起到显著的制约作用。而违背这种具有法律效力的正式承诺将面临来自法律、社会声誉等多方面的制裁，没有哪个企业愿意承担如此沉重的违约成本。所以，联盟组建时就未来利益分配及联盟管理控制权限的正式约定极大地避免了机会主义行为的发生，确保了联盟预期目标的达成。此外，联盟在本质上是一种关系性契约，关系性资本比任何实体资本更具有约束联盟企业行为的作用，即使增加专用性资产的投资也无法使得联盟企业的合作关系变得更加稳固。而互补性资源的投入虽有益于联盟组建，却不能决定联盟效果的好坏，因为，联盟的绩效水平是由互补性资源的配置效率决定，而非互补性资源本身。联盟企业间的文化差异过大则会引起分歧与冲突导致联盟动荡。

2.关系规范与联盟结构共同影响制约了联盟的绩效水平。联盟结构构成了制约企业互动行为的正式机制，而由联盟结构内生的关系规范则构成了制约企业互动行为的非正式机制，在两种机制的共同作用下，联盟企业理性选择策略性行为，从而最终决定联盟的绩效水平。不同的联盟结构会内生出不同的关系规范，一旦关系规范得以确立，联盟企业就会依据具有习惯性色彩的关系发展期望和行为模式来指导自己的互动性行为。关系规范在联盟企业间形成一种默契和心理预期，在未发生事实行为之前联盟企业就可以预见到对方可能采取的行为，进而采取针对性的互动行为。当联盟企业间确立起合作导向的关系规范时，双方合作倾向的行为预期将促使联盟企业顺利走出“囚徒困境”。而保证公允收益的正式契约安排和平等的联盟管理控制权则是合作导向关系规范形成的主要结构性条件。此外，关系规范是一种预期概念，这种预期可以通过长期交往予以积累，但是，关系规范不具有沿袭性，即使联盟伙伴相同也会因为联盟的情境不同，产生基于不同商业利益的关系规范。

3.关系规范不同维度的作用机制不尽相同。在竞争环境愈来愈多变的条件下，想要应付多变的顾客需求与其他竞争者，联盟双方在交易上必须保留适当的弹性，并通过有效的信息交换了解市场变化;当任何一方产生问题时，更要团结一致，共同解决问题，方能建立长久的伙伴关系。关系规范的灵活性仅对利益分配合理性具有部分中介效应，说明在联盟双方认同利益分配事前安排的前提下，联盟企业根据环境变化适时、适当地进行行为调整将有利于联盟目标的达成。团结性维度对利益分配合理性和控制权对等性都具有部分中介效应，说明在利益分配和控制权结构既定的条件下，联盟企业对伙伴关系重要价值的认知程度越高，越有利于联盟目标的达成。而信息交换性维度则被证明对联盟结构和联盟绩效的中介作用不显著。因此，在确立关系规范时，灵活性和团结性的达成对联盟企业最具价值。一纸承诺不可能防范所有不可预见的风险，联盟必须具有自我修复和调整的能力，否则将不堪一击，任何细小的偏差都会引起联盟的瓦解。正是关系规范的灵活性与团结性赋予了联盟这种弹性，在联盟企业间创造了一定的容忍空间，保障了联盟目标的实现。

(二)政策启示

1.合理进行联盟伙伴选择。联盟并不必然产生双赢的结果，特别是在联盟双方拥有的联盟控制权不对等的情况下，弱势企业往往处于被动和配角地位。为了避免失败，在构建联盟之前必须对联盟伙伴进行有效选择。应尽可能地选择竞争地位较为接近、谈判能力没有显著差异的伙伴，只有这样才能保证双方在联盟中享有尽可能对等的话语权。如果联盟双方竞争实力差距悬殊，即便设计了平等的合作协议，也会因为过大的实力差距而形成事实上的依附或从属关系，从而使弱势企业对联盟的控制权丧失殆尽，将联盟主控权拱手相让于具有绝对优势的一方。此外，在挑选联盟伙伴时，不必过于追求联盟双方文化的相似性和资源的互补性，只要联盟伙伴间的文化差异不妨碍合作协议的达成，双方能够提供对彼此目标达成有益的资源，即可组建联盟。同时，联盟伙伴的选择也无需固守在熟人圈子里，因为联盟活动具有较强情境性，以往成功的合作经验很难在新联盟中加以复制。

2.通过完善事前安排将交易风险控制到最低程度。达成合理、公允且被双方认可的利益分配协议，将有效降低交易风险，达到未雨绸缪的目的。尤其是对利益分配违背条款的正式规定，可以起到防微杜渐的警示作用，当联盟双方建立起公允的利益分配预期时，就可以有效控制交易风险的发生。一切商业活动都是围绕经济利益展开的，经济利益既是合作的基础，也是合作的追求。但是，寄希望于通过增加专用性资产投入来抵御风险则不可取，除非能够使双方投入的专用性资产恰好等价，否则会因过度套牢而出现敲竹杠行为。依靠投入具有抵押品性质的专用性资产来降低交易风险，其行为本身就存在风险。具有强制约束力的股权关系仅起到增加威慑力的作用，现实中的合作往往依赖习惯、诚信、声誉等软约束来完成，关系性资本可作为一种可置信的承诺增强联盟双方的信赖感。因此，需摆脱对股权关系的过度依赖，取而代之的是在联盟中增加关系性资本的投资。

3.在联盟过程中通过控制现期行为来确立关系规范。关系规范的价值在于通过影响企业行为而对联盟绩效进行过程控制。关系规范内生于联盟结构，但同时也与联盟企业正在实施的行为有关，而通过合理选择联盟伙伴和完善事前安排两项措施的实施，已经为合作导向关系规范的确立创造了结构性条件，因此，联盟企业需从控制现期行为入手促进合作导向行为准则的确立。控制现期行为的目的是通过一次良性互动换取长期良性互动的期望，因为关系规范归根到底是一种期望，这种期望可以通过长期交往予以积累。而控制现期行为的重点就在于建立起依靠协商解决问题的行为模式，当这种行为模式成为一种习惯时，关系规范就得以确立。这就是说，控制现期行为不是杜绝问题，而是确立问题的处理方式，是让联盟更具弹性，从而使联盟双方获得更加长远的收益。

表2 分别以关系规范的灵活性、信息交换性、团结性为中介变量的层级式多元回归结果