蜂产品的招商现状与成功招商6种策略（续）

于 斐 郑 垚

（1 蓝哥智洋国际行销顾问机构；2 江南大学商学院）

（续2014年第3期上半月）

鉴于此，产品在完成市场定位、可赢利模式摸索后，制定合理的招商政策是至关重要的环节，包括对经销商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励，当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。所以，在招商营销过程中，蜂产品企业也应该做适时的换位思考，站在经销商的角度来制定符合市场实际的合理政策，只有这样才能形成互利双赢的长效合作格局。

布局四：招商策略 资源整合

招商成功与否，风险规避程度大小不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。

目前大多数蜂产品在招商运作上都比较草率，基本没有达到规避风险的目的。蜂产品企业大致都是相同的模式，即找广告公司刊登广告，然后消极坐以待毙，等待咨询反馈信息上门。由于缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很难抓住投资者。比如豆腐块式的“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见的招商宣传另人生厌，往往起不到效果。无形中增加了招商难度，长期下来为企业带来不小的风险。

可见，蜂产品企业的营销缺乏一个体验与认知过程，但我们必须运用品牌运作将认知概念化、凝固化，以至于达到一个有效传播的目的。今天某些市场出现的不少蜂产品开始在做这样的一个转换工作。那些代理了众多品牌的代理商，无法将每一款蜂产品的价值表现出来，就必须以蜂产品网络集成商的身份来塑造自身品牌形象，将自身塑造成正统蜂产品文化的代言人，以专卖店为平台，利用地缘优势，开展诸如特许加盟、会员制、商超、店中店、药店等形式的开拓。品牌是凝聚了品质、身份、文化、价值的载体，我们很容易通过品牌来建立其对产品的认知并建立安全感。在今天大批蜂产品涌入市场，品质良莠不齐的时候，品牌则是抗衡与自卫的强大武器，也为经销商今后的特许加盟、会员制、店中店的网络构建预留了空间。

如何整合蜂产品企业内外部资源，提升招商效果？除了蜂产品企业自身需要分析总结并善于利用外，借助外脑倒也是一条可以借鉴的途径。比如寻求和一些资源丰富、招商经验丰富的专业招商策划公司的合作，不能说不是一种四两拨千斤的办法。

布局五：售后服务 长效共存

蜂产品企业为经销商提供的传统服务模式无外乎派发企业宣传资料、电话回访等老套手段，这些往往使得经销商有种“白饭”的感觉。毫无新意的企业期刊、毫无热情的电话回访，这些使得当初蜂产品企业与经销商签定合约时约定的种种“诱饵”都成为一纸空文。

从当前招商的现状来看，当蜂产品企业得到经销商钞票的回报时，当初夸下的海口很少有条件能得到兑现。因此，无条件退货的不能实现；年终的销售返利成为空文；厂方派人跟踪服务更是空中楼阁。千恩万谢签定的合作合同成了千头万绪的乱麻，蜂产品企业完全将服务撇在一边，合作成了简单的圈钱游戏，尤其是原先说好蜂产品企业可以为经销商提供的各种各样的服务等，包括以后的推广中对方是否重复进货等等，蜂产品企业完全搁置一边。

这样的现状，这样的出发点，这样的心态，蜂产品企业如何才能使得自己的招商成功呢？即使初期成功，再经过这样的服务，蜂产品企业又如何使得企业能够大获全胜呢？从这个意义上来讲，那是完全不可能的。

因此，传统的招商服务模式必须要改革，如果不改革创新，那只有死路一条！

服务意味着严谨的流程、专业的人员、耐心细致的工作，这些都不在传统经销商的习惯。他们习惯于企业投放广告，自己做个单纯物流商、现金中转站的角色；或者习惯于用较低的价格从蜂产品企业拿货，自己承担风险投放广告，通过传统的商超和市场销售，他们很少提供服务工作，最多做些产品答疑。

从某种意义上说，市场营销并不是价格之战，而是价值之战。蜂产品企业主要是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。而且，与价格竞争不同的是，价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。

在蜂产品日趋同质化的今天，仅仅是实物层面的竞争已经无法满足消费者的需求，蜂产品更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新，以拉开与竞争者的差距。

在学校十二五主课题“让每一个儿童主动参与课程设计的校本研究”统领下，语文组进行了“单元整体教学”的研究与实践。单元教材重组新增、多篇课文比较阅读、围绕议题自主探究、先学后教以学定教，大大激发了学生的学习兴趣，培养了学生语文学习的习惯。“读、悟、赏、创”的教学方式和“主线深入、以点涉面、纵有系列、横有关联”的设计框架逐步形成。 2016年，在无锡市级举行了“单元整体教学”公开教研展示，掀起全市语文教学新热潮。

所以，将产品营销过度到服务营销是实现服务突围的关键。积极借鉴服务业等其他具有先进服务理念的有益经验，结合蜂产品行业特色，创造蜂产品特有的服务营销模式。比如有的在行业首次推出的“五星级服务”的理念和举措，有的建立的蜂产品行业第一个CRM（客户关系管理系统），便是营销实现服务突围的有益尝试。

现代的服务营销模式有两个基本要求，一是要创造顾客满意价值；二是要做好客户的数据库处理。

当前中国绝大多数经销商不重视顾客资料的收集、不知道怎样有效利用顾客数据库、不知道完善作业流程、不知道怎样用售前服务提升销售效果，也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度———这些服务营销的手段。因此不能领会服务的精髓。

我们从实践中总结出：所谓服务的精髓就是让产品通过一系列的服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”，从而大大提升产品附加值和消费者的忠诚度。

服务营销的核心不是产品，而是售前、售中、售后服务，这些服务必须形成一个严密的链路，才能达到从产品营销到服务营销的升级突围。领会了此种精髓，还必须为企业制定合身的服务体系。

蜂产品为经销商制定服务体系时必须适合双方的发展，必须为经销商量身定做，那种夸大其词的服务模式并不是当前经销商所需要的，因为从整体上来讲，创新完善的服务模式必须是有市场实践基础的专业机构来制定，这样才能符合蜂产品行业的现状，发挥招商这种非常具有中国特色的营销行为的最大潜力。

三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖标准，这是很多蜂产品都认同并努力实现的发展目标。尤其在蜂产品行业产品高度同质化的当今，招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务了。如果不能为经销商提供真正有实效的服务和帮助，经销商不能实现赢利，那么蜂产品发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移，这是谁也不愿见到的局面。

许多企业在招商初期由于产品市场定位明确、招商政策合理、招商措施得利而取得了相当不错的效果，正当他们为赚的盆满钵溢而满怀窃喜时，由于售后服务环节的疏忽，经销商感觉不到来自总部的任何关注，甚至有的企业在签约发货后就对经销商不闻不问、听之任之、不关死活，引得经销商怨声载道、大呼上当，群起而退货，作为企业前期千辛万苦而打下的大好河山顷刻间就土崩瓦解了，可惜乎！

蜂产品招商成功后，如何做好配套的售后服务？首先应该保证总部与经销商交流信息链、物流配送链的流畅，其次应该是跟踪式的贴身服务，结合经销商市场的特点，总部应有专人专班的跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外，还应该给经销商提供适时实用的建议，真正帮助和解决市场存在的问题。只有通过这样真心实意的亲情化售后服务，真正帮助经销商赢利，才能实现经销商与总部长期共存、合作双赢的良好局面。

布局六：招商队伍 强化执行

蜂产品企业要想有效的规避企业的招商风险，首先要在企业内部机制和管理上下足工夫，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进。高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，关键时候完成“临门一脚”，取得业绩。

其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策，包括产品定价、招商价、招商区域，各个产品的主次，从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。

谁也不能确保招回来的经销商都是优秀的，但是我们能通过培训让它们变得优秀！通过规避经销商的市场风险，其实也为企业规避了风险。只有达到双赢效应，才能进一步达到提升企业及产品品牌的目的。

众所周知，好的产品好的策略如果没有好的执行，其招商结果自然也是难逃失败的厄运。这样的情况在

现今的招商营销中，其案例比比皆是。执行不到位成了众多企业深感棘手的问题，强化执行力其实关键在于如何打造一支协作精神的营销团队。

科学的做法应该将他们放到样板市场的实际运作中，从企业理念、产品知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训。经过历练后的队伍，应该要求是人人都是蜂产品知识传播专家，人人都是企业的市场实战专家和行家里手，人人都是忠诚于企业的中流砥柱。当然，作为蜂产品企业而言，如何最大限度的激发招商队伍的工作积极性和内在潜能，在合理规划业务片区的基础上，应该设置有刺激性的合理的绩效考核办法。要知道，人才永远是企业不可复制的优势资源，互利双赢，共同发展才是企业和员工的合作基础。当前，在面对庞大而复杂的市场竞争环境中，蜂产品真正有能力组建市场网络的不足5%，绝大部分蜂产品需要通过招商，借助经销商的的力量完成网络建设、产品销售和持续发展。

如何实现成功的招商营销，希望以上的阐述能给众多蜂产品企业有益的思考。