服务锁定行业与高端客户夯实政企市场

茁思迅行咨询公司咨询总监 | 金峰

服务锁定行业与高端客户夯实政企市场

茁思迅行咨询公司咨询总监 | 金峰

编者按

在目前的获牌企业中，分享在线、巴士在线、三五互联、华翔联信、长江时代、中期集团、远特通信等企业，在某些特定市场拥有成熟的产品和技术实力，自身业务范围也主要聚焦在企业服务市场。《通信世界》将这些企业归纳为行业应用类虚拟运营商，并在本部分内容中对其虚拟运营战略进行解析。

分享在线、巴士在线、三五互联等行业应用类获牌虚拟运营商，在未来发展中，首先应明确自我的市场定位。

五项积累特点

概括而言，该类虚拟运营商在既往发展过程中，积累的资源共有以下五个方面特征。

客户：由于其业务范围，决定了其历史上所积累的客户，大部分为政企客户，部分专注于个别行业的企业，所积累的客户数量更是有限。

品牌：行业内声名赫赫，公众市场名声不响。这一类型的获牌虚拟运营商长期为其他企业提供服务，品牌在其所服务对的行业内有很高的知名度，但是对于广大的公众用户而言，他们就显得十分陌生了，有些专注于某细分行业的企业，品牌在公众市场上的知名度则更加低。这同那些长期耕耘在公众市场上的终端渠道类、互联网类获牌虚拟运营商不可同日而语。

营销与渠道：口碑传播与项目攻关。行业应用经常是单子不多、金额很大、不允许出错、服务可能会持续很多年，因此采购相当谨慎，需要多方打听，了解成功经验，在行业内的服务口碑就显得尤为重要；而到了具体的销售环节，经常是由销售人员，带领着技术人员共同进行攻关，最后拿下项目。这同公众市场上，靠广告广撒网，用户主动上门有显著差异。

产品：强调功能与性能的体验。行业应用不像公众应用，需要追求感官上的体验，但他们更加强调功能与性能的体验，即能够具备各项应用的功能，同时具备较高的性能，如运行速度、安全性等。

技术：行业应用获牌虚拟运营商，大多数都是IT类企业，因此技术实力是不欠缺的，工信部要求的BSS等平台，对他们而言更是一件可以轻松完成的事情——他们中的一些企业甚至就在为三大运营商提供平台的建设与维护。

发展策略建议

依据其现有的能力、行业竞争状况以及政府对虚拟运营商的要求，笔者认为，其面向公众市场进行放号，并在此基础上，提供套餐类的产品，以及各类增值型的产品是必须的，毕竟这是政府发展虚拟运营商的基础要求。

但是，公众市场不应该成为其重点，其应该利用所拥有的虚拟网络，面向政企用户市场进行拓展。

进一步明晰移动网络对政企客户的意义

对政企客户而言，移动网络无非是各类信息传输的通道，这种信息既包括语音，也包括各类数据。这种信息传输的通道同政企用户内部的信息应用紧密关联，他们需要传输的速度与安全性，在满足该需求的前提下，由谁来负责承担其实并不重要。同公众市场上对手机号码还有一定的依赖性不同，在很多的政企应用中，手机号码同IP地址没有太多的差异，只是起到传输信息的目标指向用途，可以随时在管理系统当中进行重新配置。

对于虚拟运营商而言，其获得的虚拟网络自然可以被嵌入其为政企客户提供的应用中去（即便没有虚拟网络，他们也会从三大基础运营商那里采购服务），而可运营的网络自然需要独立的号段、独立的计费系统，富余的能力自然能够提供给公众用户使用。

产品以行业应用与高端公众客户应用为主

行业应用类获牌虚拟运营商主要进攻政企用户，其推出的产品自然以行业应用为主，事实上这些企业的一些原有行业应用，就需要使用移动网络，但在之前以租用三大运营商的网络为主。例如巴士在线，提供的公交车媒体、公交车视频监控系统原来需要租用三大运营商的网络，现在则可以使用自有的虚拟网络，由于从零售价转批发价，因此网络成本能够有一定的降低。又例如，三五互联的云应用，若在移动环境下使用，原先需要用户自行配制移动网络，但在有虚拟网络后，他可以把网络能力融入到应用中，直接为用户提供“云—管—端”的应用，体验更好，用户总支出也更低。

除了政企客户之外，一些高端公众客户也将是其目标客户。这些高端公众客户的应用，不比企业应用简单，往往也需要进行定制化开发，而这些高端公众客户的支付能力也是很强的。例如，中期集团就曾经称将结合虚拟运营商，推出基于期货的互联网金融服务。

营销应突出应用根本

行业应用类获牌虚拟运营商的核心用户是政企用户，信息化类服务是他们的需求，通信反而是其次。因此在营销的过程中，应像以往那样，进行信息化产品的营销，但是在营销的过程中，凸显虚拟网络的获取对产品与服务的提升效果，以体现相对于其他IT公司的竞争优势——而不是相对于其他运营商的优势。