论《国际商务谈判》课程教学中模拟谈判的组织与实施

罗燕秋

（柳州职业技术学院，广西 柳州 545006）

一、课程的定位及目的

《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业必修的核心技能课程，是一门理论和实践密切结合的应用性学科，通过对国际商务谈判的基本理论知识、国际商务谈判的策略和技巧、国际商务谈判的礼仪及组织模拟谈判等内容的介绍和训练，使学生能够掌握国际商务谈判的一般流程、谈判方案的制定、谈判的策略及技巧运用以及谈判礼仪等；能够把所学的理论知识和实践活动相结合、把国际商务谈判课程与本专业的其他专业课程相结合，以提高综合能力。

二、模拟谈判的组织与实施设计

（一）开展模拟谈判的必要性

《国际商务谈判》是一门实践性非常强的课程。如果在教学过程中仅仅让学生掌握理论知识，缺乏实践操作，显然是不符合这门课程的教学要求的。近年来，大多数教师在实践教学中多采用案例分析教学法，但案例分析在本门课程的教学中存在一定的局限性。首先，由于涉及到企业的机密，教师难以寻找到较新且真实的案例来辅助教学。其次，案例分析通常只是涉及到谈判中的某一环节，缺乏连贯性，难以让所学知识得到综合运用。而如果在实践教学环节中增加学生对真实的商务谈判过程进行模拟这一模块，不仅能有效检验学生对理论知识的掌握情况，而且能够通过创造连贯的、高度仿真的商务谈判场景激发学生的学习兴趣，提高学生运用所学知识解决问题的能力。

（二）模拟谈判的组织与实施过程

1.背景案例的选择

在进行模拟谈判之前，组织学生通过查找相关资料或与企业合作，选择真实、典型且学生较为熟悉的进出口贸易的案例作为谈判的背景，而非让学生组建虚拟的外贸公司编造谈判背景。这样的做法能使学生最大程度地体验真实的商务谈判场景，模拟真实商务谈判各项交易条件的磋商。

2.模拟谈判前的准备

第一步，在学生自由分组的前提下，必要时教师做适当调整，将学生分组，每组4-5人为宜。随后由各小组根据成员的特长和谈判背景案例，确定角色和分工（如主谈人、商务人员、技术人员、法律人员等），并将谈判小组两两配对，分别扮演进口方和出口方。第二步，各小组围绕谈判的背景案例进行资料的搜集，参考成功的案例确定谈判目标、战略战术安排，共同完成谈判方案的设计，教师则在整个过程中提供指导。同时，教师还应组织学生完成对谈判场地的布置。第三步，教师检查各小组的准备工作完成情况，批阅谈判方案，为各小组在准备过程中出现的问题答疑解惑，必要时给学生播放模拟谈判的视频材料，以保证整个模拟谈判过程能够顺利进行。

3.模拟谈判的具体实施

在模拟谈判开始之前，教师公布模拟谈判的评价标准。评价的主要指标包括：谈判中的礼仪运用、语言沟通、组织管理、谈判控制、谈判技巧和策略、团队合作、危机处理能力等。接着各小组依次进行模拟谈判，基本步骤如下：谈判人员着正装进入谈判室，双方握手问好后就坐，即开始模拟整个谈判过程，包括开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段和签约阶段。模拟谈判的主要内容应包括货物进出口合同的各项交易条件，即价格、品质、数量、包装、运输、保险、付款方式、索赔及仲裁等。在谈判的过程中，学生必须参考教师公布的评价标准，以已撰写好的谈判方案为基础，充分运用所学的各种谈判策略与技巧，并注重团队配合，善于变通，设身处地地解决问题，注重商务礼仪，且谈判不能破裂。整个模拟谈判的时间应控制在30-40分钟左右。教师则应在整个谈判的过程中对学生的表现进行有效的观察、记录、监控和评分；在学生离题太远或对细小无谓的问题纠缠不清的时候进行适当的引导，保证谈判顺利进行。另外，对于不是本谈判小组的学生，则要求他们在一旁观摩、取长补短。

4.点评与总结

模拟谈判结束后，可采用“学生自评+教师总结”的方式，先由参与谈判的学生对己方和对方的表现进行自评，指出优点与不足；然后由教师进行总结，对表现积极、思路清晰、表达准确、善于应变和配合的学生给予肯定，而对表现有所欠缺的学生，在指出不足的同时应注重启发和引导。通过这样自评和总结相结合的方式，学生对于自己的表现能够有较为直观的认识，快速找到差距，开拓思路，取长补短。

5.谈判方案的完善与提交

模拟谈判结束后，学生根据谈判过程中的具体情况，反思本小组制定的谈判方案是否符合本次谈判的实际，然后对谈判方案进行进一步修改和完善。这个过程实际上也是一个对模拟谈判进行总结的过程。学生最后提交的谈判方案将与模拟谈判的成绩一起，作为课程期末总成绩的一部分。

三、模拟谈判组织与实施过程中出现的主要问题

1.谈判方案的设计不够完善

谈判方案中谈判策略和技巧的选择与设计是直接为模拟谈判服务的。如果学生在谈判前能够读懂吃透案例背景，并根据案例选择好适当的策略和技巧，便能帮助他们在模拟谈判中掌控谈判局势，达成谈判目标。但是往往由于学生缺乏实际工作经验，难以预测谈判中可能出现的情况，设计的谈判策略和技巧不能很好地为模拟谈判服务，导致学生在谈判时手足无措、不会应变。另外，部分学生对产品价格定位、市场情况等信息的搜集不够充分，也会阻碍模拟谈判的顺利实施。

2.谈判策略和技巧的运用欠缺

学生在进行模拟谈判时，由于缺乏临场经验和实际利益的推动，容易脱离谈判方案，在价格上争论不下，纠结于数字上的简单争论，而忽略了既定谈判策略和技巧的运用，把谈判的局势变得过于紧张，甚至把模拟谈判变成针锋相对的辩论赛，导致谈判破裂。另外，参与谈判的学生有时会忽视团队合作精神，急于表现自己，使整个谈判过程缺乏配合和连贯，这样既容易让对方钻空子，也减少了己方其他成员的参与度。

3.教师对学生的监控不到位

授课教师在组织学生实施模拟谈判的时候，由于每场谈判的时间都在30-40分钟左右，且教师必须专注于谈判桌上学生的表现与配合，这样就很容易忽略对场下其他学生的监控。通常情况下，教师都会要求这些暂时没有参与模拟谈判的学生认真聆听、观摩场上学生的表现，但有时候他们会因为场上学生的表现缺乏吸引力或谈判总体质量不高而无法长时间集中精力聆听与观摩，导致开小差、睡觉等情况时有发生。

四、提升模拟谈判教学效果的建议

1.开展多种形式的校企合作

学生在模拟谈判中出现诸多问题的根源在于他们缺乏实际工作经验，也鲜有机会接触到真实的国际商务谈判实战场面。如果采用校企合作的形式，让企业富有商务谈判经验的人员走进学校，给学生开展生动的商务谈判专题讲座；或是让企业人员直接参与国际商务谈判的课堂教学，针对学生在模拟谈判中出现的问题给予现场指导和纠正；或是让学生观摩外贸企业真实的商务洽谈录像等等，都将非常有助于学生积累国际商务谈判的临场的实战技巧和经验，提高模拟谈判的整体质量。

2.开发外贸综合技能大赛

国际商务谈判只是进出口贸易流程中的一个环节，与其他环节密不可分，且《国际商务谈判》课程也必须紧密结合国际经济与贸易专业其他课程开展教学，这样才能达到良好的效果。开发外贸综合技能大赛就是一个把多门专业课程有效结合的不错选择。通过开展外贸综合技能大赛，让学生以小组为单位，模拟完整的进出口贸易流程，既能有效提高学生的外贸综合能力，切身体验真实的外贸工作任务，培养学生的团队合作精神，又能检验各门专业课程的实践教学效果，促进教学方法的改革，并有助于课程间的进一步衔接与整合。

3.改革课程评价的方式

《国际商务谈判》是一门培养商务谈判实践能力的课程，因此，在课程成绩评价方面，应加大模拟谈判实践能力考核所占的比重。此比重至少应占期末总成绩的一半以上。另一方面，应在模拟谈判的成绩评价中采用“学生自评+学生互评+教师总结”的方式，加大学生自评、互评的比重，鼓励学生在完成本小组模拟谈判和观摩完其他小组的模拟谈判后发表自己的评价意见。这样一来，既能培养学生对于商务谈判质量的评判能力，又能在一定程度上杜绝学生在观摩模拟谈判时开小差或无所事事的现象，鼓励学生取长补短、相互学习，切实提高学生的课堂参与度。

[1]程斌.国际商务谈判的教改新思路与实践探索[J].科教导刊，2013，7（上）:146-148.

[2]赵青松.模拟谈判法在国际商务谈判教学中的应用研究[J].对外经贸，2013（5）:147-149.