新法规下保险销售从业人员面临的机遇与挑战

李荣艳 吴晓红

（安徽医学高等专科学校 安徽合肥 230061）

新法规下保险销售从业人员面临的机遇与挑战

李荣艳 吴晓红

（安徽医学高等专科学校 安徽合肥 230061）

2013年7月1日起实施的《保险销售从业人员监管办法》中关于保险销售从业人员须具备大专以上学历的规定，备受保险业界关注，这必将给保险销售从业人员带来新的机遇与挑战，保险公司和保险销售人员应抓住机遇求发展，迎接挑战。

保险销售从业人员；资格证书；大专以上学历；机遇和挑战

我国目前拥有保险销售人员多达300万余人，他们为保险业的发展尤其是寿险业的发展做出了巨大贡献。然而，由于保险公司对于保险销售人员的需求一直处于供不应求的状态，使得保险销售人员整体素质水平偏低，为了加强对保险销售从业人员的管理，促进我国保险业健康有序发展，中国保监会于2013年1月6日公布了《保险销售从业人员监管办法》(以下简称办法)，于今年7月1日开始施行。

一、《办法》对保险销售从业人员学历要求

该《办法》第七条规定，具备大专以上学历方可报名参加中国保监会组织的保险销售从业人员资格考试(以下简称资格考试)；第六条规定，从事保险销售人员须参加资格考试且成绩合格，取得《保险销售从业人员资格证书》(以下简称资格证书)。该《办法》中对于保险销售从业人员要取得“资格证书”和“执业证书”，有利于提高保险销售人员管理的规范化，进一步提高其专业素养。但要“具备大专以上学历”则备受争议，根据2006年保监会发布的《保险营销员管理规定》，参加资格考试的人员只要求具有初中以上文化程度。虽提高文凭门槛能在一定程度上提高整个保险销售从业人员的文化素质，但对于原本对学历要求很低的该行业而言，可能会造成很大一部分销售业绩优异但文凭不高的销售人才流失。

二、保险销售从业人员现状

目前我国有超过300万保险销售人员，且规模仍在日益壮大。中央财经大学保险学院的郝演苏教授曾经统计过，我国做过保险营销业务的人数高达3500万，可见保险销售人员流动性之大[1]。高流动性是因为没有业绩，一直以来保险销售人员受到的社会偏见广泛存在，虽说他们工作过程中也是西装革履，但大多时候还是被广大消费者所“歧视”，甚至于谈保险色变，以致于很多保险销售人员做了不到3个月就因没有业绩离开了保险行业。受“歧视”的原因很多，保险销售人员整体素质低是不容忽视的一方面原因。据对安徽省保险销售人员素质状况调查和不完全统计，初中及以下文化水平占14%，高中文化占78%，大专及以上文化占8%，见表1。可见，保险销售人员的文化层次以高中学历为最多，只有8%的人受过高等教育，而县级保险公司大多数保险销售人员还是初中文化。

表1 2012年安徽省各级保险公司保险销售从业人员学历水平

三、新法规下保险销售从业人员面临的机遇与挑战

1.机遇

首先，该《办法》颁布并实施后，因为标准的提高，将为本行业筛选出各方面素质更高的人才，改变过去的关系营销模式，转变为技能、产品营销，减少目前在一定程度上存在的销售误导等问题，且更能取得中高端客户的信赖，更容易开展保险销售业务。

其次，该《办法》颁布并实施后，因规范化的管理和专业化的要求，因保险销售从业人员自身素质的提高，社会上对于他们的歧视现象可能会因此而逐步减轻，甚至消除。

再次，该《办法》颁布并实施后，将会促进整个保险行业的全面、规范化发展，从而带动整个经济的发展和保险销售从业人员生活水平的提高。

2.挑战

保险公司将会面临营销员流失和增员难的双重压力。相对于之前的“初中学历要求”，新《办法》大大提高了保险准入门槛，可能会导致很多原本销售业绩很好的销售人员，因不够资格参加考试，或不能取得《资格证书》而失业或转行，从而导致整个保险销售行业的大规模人才流失。保险公司一直存在增员难的局面，很多人不愿意从事保险销售工作，因此公司往往以“储备主管”、“金融专员”的名义招聘保险销售人员，如果要求大专以上学历，对保险公司来说确实是个不小的挑战。尤其是一些网店遍布乡镇、甚至农村的保险公司，高学历人才一般不愿意留在基层，他们增员将会更加困难。

保险公司将面临保险销售人员成本上升压力。90%以上的保险销售人员都是大专以下学历，如果将这些低学历人员都剔除在保险行业之外，必然导致保险公司经营成本上升，一方面是优质营销员的留存成本，另一方面是引进高学历营销员的扩招成本。

保险行业竞争更加激烈化。《办法》颁布实施后，经过筛选保险销售从业人员的整体素质会有进一步提高，每位保险销售从业人员的个人竞争力会有所提高，从而促使整个行业的竞争更加激烈化。

四、措施

《办法》已经开始实施，对于它可能给保险销售从业人员和整个保险行业带来的机遇和挑战，我们应该采取一些应对措施，从而抓住机遇求发展，规避风险，迎接挑战。

首先，对于保险销售从业人员，有资格参加资格考试、并希望继续在本行业发展的，应提前做好充分准备，争取顺利通过考试，取得《资格证书》，为在本行业进一步发展做好充足的准备工作。不满足参加考试要求的人员，并希望继续在本行业发展的，可参加国家成人考试、自学考试等，取得大专或以上文凭，后参加考试并取得《资格证书》； 不满足参加考试要求，又不希望继续在本行业发展的，可及早考虑下一步的发展计划，为转行发展做好准备。

其次，对于保险行业，应积极抓住这次机遇，促进整个行业的规范化、专业化、健康化的发展，并为可能到来的人才流失情况制定相应的应对策略。为有资格参加考试的员工开展相关的培训，助其顺利通过考试，并取得《资格证书》。为不满足参加考试要求的员工，愿意在本行业继续发展的，可为其进一步深造提供尽可能多的方便；不愿意继续在本行业发展的员工，可为其职业规划提供相关的意见或建议。保险公司还须进一步拓宽增员渠道，借助外界的力量增员。LIMRA研究表明，除个人增员推荐外，另两种增员方式效果也很显著，通过互联网和刊登广告。此外保险公司还必须控制间接费用提高直接费用来应对经营成本的上升，通过优化结构缓解成本上升压力。

保险销售人员学历的整体大幅提高需要一个相当漫长的过渡期，绝非一蹴而就，尤其是在基层保险公司。新《办法》也并没有采取“一刀切”的激进方式，政策赋予地方保监局一定调整空间，各地保监局可以根据当地实际情况，适当调整报名参加资格考试人员的学历要求。

[1]刘敬元.中国做过保险人数达3500万 险企重视人才应从培训做起[N].证券日报,2013-01-10(06).

Under the New Regulations, Insurance Salespersons are Facing Opportunities and Challenges

Li Rong-yan,Wu Xiao-hong
(Anhui Medical College, Hefei Anhui, 230061, China)

The provision that insurance salespersons must have junior college degree or above in the Measures for the Supervision and Administration of Insurance Salespersons implemented from July 1, 2013 has attracted significant attention in the insurance industry. This will bring new opportunities and challenges for insurance salespersons, insurance companies and insurance salespersons should seize the opportunity for development, meet the challenge.

insurance salespersons; qualification certificate; junior college degree or above；Opportunities and challenges

F840.4

A

1000-9795（2014）03-0431-01

［责任编辑：陈怀民］

2014-01-05

李荣艳（1980-），女，安徽固镇人，讲师，从事商业保险方向的研究。

安徽省教育厅教研项目（2012jyxm605）。