电信运营商进入ICT渠道

电信运营商进入ICT渠道

【编者按】OVUM是一家在世界电信产业界富有权威性的独立/中立咨询顾问公司； 从事信息通信技术（ICT）商业策略研究，研究领域涉及电信、IT、广电及互联网4大领域。OVUM拥有30年协助全球电信业制定策略、规划及国家电信法规的丰富经验。

OVUM全球电信研究报告在大量有关情报研究的基础上从商业的角度对运营商的网络投资及运营、业务创新、营销策略、 政策法规、客户市场需求、新兴技术和前景预测，帮助运营商在不断变化的政策环境和市场环境中稳固地位的同时，更加有效地谋取潜在的商业价值； 并为运营商的规划设计单位提供不断更新的全球电信市场动态和战略视野以帮助产品创新。

本刊设置OVUM观察专栏，定期发表OVUM的研究成果，包括翔实的相关信息，供信息通信业有关管理、规划、决策人士参考。

OVUM观点

每家运营商都需要增加价值，甚至在云端；而对经营B2B服务的电信运营商来说，渠道显然似乎正变得更加重要。我们看到电信服务提供商采取5类渠道来发展他们的业务。服务提供商坚持努力吸收大量企业业务。然而，他们可能需要接受更高程度的收入分成。就ICT价值链中的系统集成商和增值分销商欠缺参与和支持的情况而言，企业用户中亦存在不满的迹象。

核心概念

寻求多元化销售渠道和更贴近当地和区域市场企业客户的电信运营商对新型系统集成商和增值分销商越来越感兴趣。然而，根据OVUM的研究，电信运营商需要谨慎选择系统集成商/增值分销商合作伙伴以及与之签订的商业合同类型。

关键信息

就渠道选择而言，电信运营商正在研究一系列新合作类型，尤其是针对中小企业和中端市场企业的渠道。如果选择与对的系统集成商或增值分销商合作，电信运营商便可以缩短产品上市时间，加大对一些细分市场的渗透力度，并分享新的业务收入。

越来越多的企业对主要电信供应商与关键系统集成商或增值分销商合作伙伴联合显示出兴趣。首席信息官们希望服务协议具备更多灵活性以及他们所需最佳解决方案的更广泛选择，在技术供应商的选择方面限制较少。

整体来说，中端成熟的系统集成商/增值分销商合作伙伴并未在中端买家市场建立良好的信誉。近60%的首席信息官和采购经理表示，系统集成商/增值分销商合作伙伴正值他们渴望更多（而不是更少）灵活性的时候抑制他们对最终用户技术的选择。

一线电信运营商和全球系统集成商对他们的关键合作伙伴关系感到困惑，并且也正在寻求扩大或多样化自身与其他电信运营商和系统集成商的关系。

企业强烈地认为系统集成商或增值分销商合作伙伴应该行使更多的选择并考虑在他们的客户解决方案中提供更多技术选择，并且他们现在就应该这样做。

对现有解决方案的更多基准检测是至少希望看到供应商选择合理性的企业所青睐的下一个选项。从中期来看，这是一个需要电信运营商和他们新兴的增值合作伙伴进行更多投资的领域。

ICT服务的系统集成商和增值分销商需要面向企业跨一系列服务因素建立自己的强大形象，包括能够更好地协调伙伴关系，以及确保降低成本。

企业将标准化，自助服务和自动化视为更好服务性能的关键。他们也希望在技术层面能够拥有更多的选择和灵活性。

给玩家的建议

希望成为企业ICT业务合作伙伴的电信运营商需要提供基于最终用户需求的具体解决方案；这些需求具有高度个性化和变化性的特质，而系统集成商/增值分销商合作伙伴可以帮助管理它们。

渠道合作伙伴在托管服务领域具备一些经验，但没有专业的基础设施和计费系统；他们需要学习新的销售和会计模式，并与电信运营商共同合作以发掘增值模式。

托管和集成服务供应商甚至设备供应商在某些方面与电信服务提供商竞争相同的企业客户；这些企业客户的业务及财务模型正处于过渡阶段，需要优化数据中心基础设施的效率。

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