情爱生意的线上与线下

张翠翠

在中国，婚姻是一门重要的大生意。可惜，这门大生意过去除了游击队式的小店之外，唯有几家互联网企业经营婚姻生意，而且大多不赚钱，一直到婚姻市场O2O模式的出现。

只不过，这种线上与线下结合的O2O模式能否为整个行业带来转机，又能否为中国人的婚姻大事提供解决方案呢？

“线下情爱”的济南样本

百合网济南vip万达服务中心不足4平方米，每个会客厅都以马尔代夫、普罗旺斯等命名，却布置得如同咖啡馆，又浪漫又小资。员工穿统一制服，规范有礼，确实有点宾至如归的感觉。

艾琳在济南婚介行业算是“前辈”，如今仍在济南广播中主持一档婚恋节目。10年前她成立“日月坛爱情俱乐部”，不料刚在业内打出“名堂”，就遭遇“在线婚恋网站”冲击，沦入“市井、低端”行列。

两年前，尽管加盟费高得惊人，艾琳仍坚持加盟百合网，整编后的“日月坛爱情俱乐部”，如今已变百合网济南vip服务中心，规模扩至两家店面，缴费会员也达到了一万以上。 “百合网每天下放100多个资源，大都是适婚青年，年龄在25到35岁之间，单身会员占80%，离婚有孩的占12%，离婚无孩占8%。”艾琳说，会费根据年龄分阶，26岁以下的半年会费为3888元，可约见6人，而26岁以上的则6888元起，每增一岁，会费增1000元。“毕竟年龄越大，适婚人群越少，推荐难度也随之增加。”

最明显的变化是服务人员水准的提升。金牌红娘Linda在日本留学期间学习心理学，很多客户一进门，她从穿着、询问方式大概猜测出择偶需求与经济实力，再沟通起来就得心应手多了。

“30岁以上的客户比较难打动。”Linda说，他们会要求看你的会员资料，长相、工作单位、收入水平、家庭背景、兴趣爱好均在考量范围，正因要求多，才难觅对象。Linda的杀手锏很简单，从“软肋”着手，“我会告诉他们适婚人群已缩少，个人估值太高，社交圈太窄，”接下来，Linda会单刀直入，告诉他们加入百合网会员后，在短时间内可获得其想要的适婚资源，以及能得到哪些专业红娘服务，“在他们接触之前已经帮他们审核过会员真实资料，快速圈定约会资源。”只要沟通时间在1个小时以上，往往就能发展成会员。

Linda每个月见至少30多个客户，能签约8个左右。“差不多有20个是线上会员，10个是主动电话问询的。” Linda的收入与业绩直接挂钩，从会费中抽取20%的提成，每个月收入近万。

据艾琳介绍，目前百合济南的员工学历均在专科以上，年龄在25到35岁之间。每个店至少配备10个工作人员：销售红娘、服务红娘和资源红娘，销售红娘负责签订会员；资源红娘做匹配，在各种活动中开拓线下会员；服务红娘则承担会员深度沟通、安排配对约会服务。经总部培训百合网使用技术和服务技巧后上岗。

爱情也能O2O？

在经过几年如火如荼发展后，随着中高端用户市场的饱和，手机社交软件陌陌、遇见、微信迅速普及，新用户增长疲态等，世纪佳缘、百合网、珍爱网等线上婚恋网站集体遭遇成长危机。

“在线婚恋网站，正朝着线下倒戈，这主要源于线上盈利的缩水。”业内人士表示，目前在盈利模式上，线上难有创新。

互联网流量监测机构Alexa的数据显示，世纪佳缘的近三个月流量排名在1000名左右，相较于去年出现500名左右的下滑；百合网近期排名在2600位左右，相较于年初下降了700多位；而以专业红娘服务模式为主的珍爱网如今的全球排名在4400左右，相较于年初流量排名下滑了900多位。

各大婚恋网站曾试图以婚恋为切入口，发展婚庆咨询、把产业链向上下游延伸却收效甚微。世纪佳缘投资的“囍鹊网”因发展不顺关闭。随后，各大婚恋网站把战略重心偏向移动APP，而微博、微信、陌陌等社交概念产品在APP客户端份额的扩张，也抢走了原属于它们的市场份额。

为此，世纪佳缘推出移动APP“求约会”，这款软件与线下餐饮娱乐合作，着重引流线上会员。在约会前，男生和女生可通过软件选择见面地点，并提前支付餐饮费用，世纪佳缘从中获取分成。“这款跨界应用意在慢慢地把佳缘为用户服务的产品线往下延伸，两个有好感的陌生人从认识到结婚中间还有一段漫长的时间，我希望慢慢的把这条线充实。”世纪佳缘CEO吴琳光表示。

但实际上，这种APP却落入与陌陌等交友的俗套，真实性成最大考验。艾琳告诉《齐鲁周刊》记者，经常接到线上客户的投诉电话，大多是投诉一人多注册、一夜情、会员资料不真实。线上凭身份证即可注册，而假借他人身份证等难以规避。而线下实体则掌握真实会员资料，能精分婚恋人群，提供一对一服务，成功率较高。

事实上，百合网的模式原本就有更多线下基因。

如今，百合网被CEO田范江重新定义为用O2O方式提供专业婚恋咨询的现代服务企业，目前正全力在开拓线下的VIP服务中心，采用合作加盟的形式在各大城市建立实体店。百合网向线下疏导网上注册的用户群，由线下加盟实体店提供红娘咨询服务，并从最终服务费中抽取30%以上的分成。

田范江认为，这是在线婚恋网站的盈利拐点。据他透露，截至2013年，百合网30家线下实体店的收入便超过3亿，以此计算，百合网去年从中分成超过1亿。

草根婚恋App的资本探路

当线上婚恋网站在盈利模式上探讨无望，集体倒戈“线下”之时，成立7年、注册用户突破1.3亿，从不到10人的小工作室到中国最大的大众婚恋平台，有缘网却在获得两次风险基金注资后，凭借破坏性创新迎来质变，成为业内“黑马”。

“2007年创立公司时，我们看到移动互联网的未来、看到了中低收入草根用户的巨大市场潜力，虽然有强大的竞争对手，我们还是选择进入市场。”有缘网CEO董舰接受采访时表示，他们的成功是差异化定位。

据其介绍，中国的用户群结构呈现金字塔形，草根群体处于金字塔底端，用户数量广大。草根用户群有自己独特的征婚需求，与金字塔顶端的金领、白领用户群完全不同，百合网服务白领，世纪佳缘服务中年人，而我们关注草根。endprint

“草根用户有强大的交友需求，他们的日常生活很枯燥，替代性产品选择很少，如果能够提供一个低成本婚恋交友产品，会很容易受到认可。”董舰深植在移动APP客户端，“PC可能在草根人群中不普及，但人人都有手机。有缘网有1.3亿个机会供草根选择，让他们随时随地找对象。”

目前，有缘网产品覆盖WAP网站、Web网站以及谷歌安卓、苹果iOS等多平台客户端，覆盖目前市场90%以上的手机型号，让用户可随时随地享受轻松、安全、便捷的婚恋服务。有监测数据显示，婚恋APP在各大安卓平台的下载数据中，有缘婚恋交友约会APP下载量最高，下载总量为1343万次，排在行业第一位。

与传统婚恋网站最本质的差异化在于锁定了不同的用户群，有缘网用户群覆盖全国，主要集中在二三线城市及长江、珠江三角洲等地区；避开传统在线网站28岁以上人群，以19到28岁为主。在收费上也另辟蹊径，男性用户收费，女性用户免费。

有业内人士指出：有缘网争取了被传统在线婚恋网舍弃的草根人群，发掘出一批零消费用户，以覆盖率高的移动APP，向他们提供易用、低门槛的婚恋服务。这种规模化、可盈利的良性商业模式，才是实现在线婚恋市场破局的基础，同时也是获得资本市场认可的关键。

■链接

那些闻名世界的婚恋生意

Match

Match是一个在线征婚交友网站，拥有横跨5大洲25个国家和地区的8种语言版本。总部位于得克萨斯州的达拉斯，在西好莱坞、旧金山、东京、里约热内卢和北京都有办事处。它由加里？克列缅于1993年创建，起初只是报纸的分类广告系统。Match免费测试版于1995年初正式上线，1999年被IAC收购，与另一个相似的网站One & Only networks合并。

Plenty of Fish

Plenty of Fish是一个在线征婚交友网站，主要覆盖加拿大、英国、爱尔兰、澳大利亚、巴西和美国。其总部位于加拿大温哥华。由于网站免费，其收入来源主要来自广告，它也为付费会员提供优质的服务。早在2011年，Plenty of Fish就已经拥有了530万人次的访问量。 2010年，其推出iPhone和Android的移动应用程序。

eHarmony

eHarmony是一个为单身男女提供在线征婚交友网站。于2000年8月22日由心理学家、作家尼尔？克拉克？沃伦创建，总部位于美国加利福尼亚州圣莫尼卡，会员覆盖150个国家和地区。它是一家私人控股公司。20世纪90年代末，eHarmony获得了Fayez Sarofim & Co.和个人投资者的300万美元风险投资。2004年，eHarmony获得红杉资本和Technology Crossover Ventures的第四大风险资本投资基金。自实施付费服务来，在2009年，eHarmony收入超过10亿美元。 在2000年推出的征婚交友匹配服务以来，eHarmony已经拥有大约3300万会员。

Senior People Meet

Senior People Meet是一个为50岁以上老年人提供在线征婚交友服务的网站。该网站提供一种简单，安全和有趣的气氛，只需要你轻轻按动鼠标就可以实现在线交友功能。网站允许成员建立相册，共享利益等。使用网站高级交友服务可以快速查看和联系您所在地区成千上万的人的信息。高级交友服务可以发送邮件，在线聊天和浏览对方图片等。

Speed Date

Speed Date是由两位斯坦福大学毕业生Simon Tisminezky和Dan Abelon在坦福大学商学院埃里克？施密特斯创业授课后成立的，原本是斯坦福大学商业类项目。它结合了网上约会和轮循式的速度约会服务，现在，该网站拥有1300万会员。Speed Date推出其iPhone、iPad，安卓、Facebook、MySpace、Bebo和Meebo平台的应用软件。像许多在线交友网站那样，它是一个免费增值服务网站，其收入主要来自于付费订阅。endprint