做大猎头生意

陈思

今年4月，猎聘网创始人戴科彬开始向自己的用户宣战—自己做起了猎头业务。在获得了7000万美元的融资后，猎聘网正在组建一个1000人以上的人工服务中心，为企业和个人提供轻型的猎头服务。这会抢走猎聘网上一些低端猎头的生意。

在过去6年中，猎聘网都是定位于纯粹的猎头平台，猎头在平台上可以跟任意求职者互相沟通，求职者可以向企业免费投放简历，而企业可以付费获得数据或广告位。

正是依靠这样的平台策略，猎聘网如今已经积累了6万多个猎头、1100万名个人用户、10万个企业用户和超过800万份有效简历。戴科彬称，公司去年营收已经过亿元，主要来源于1万多家付费企业，它们为简历下载、广告、职位发布而支付费用。

2008年准备从宝洁辞职时，戴科彬想自己做点什么。那个时候，国内三大互联网招聘公司中华英才网、智联招聘、前程无忧正在打价格战，“我很难在这3个网站上找到心仪的工作。想去找猎头，但又不知道哪个猎头好。”当时正热衷于LinkedIn的戴科彬想的是：“要成立一个能社交、能求职的中高端人才网站。”

他觉得自己想得特别完美。但事实是，网站真的成立后，因为职业社交在中国水土不服、网站缺乏真正吸引中高端人才的因素，并且这一年金融危机，根本融不到钱。

戴科彬很快领教到这门生意的不易之处。为了活下去，他把业务转到线下，成立了一个50多人规模的猎头公司，手里掌握着几百家客户资源。当时猎聘网网站只是线下猎头公司的官网，但成为小作坊老板并不是他的目标，他甚至羞于向过去的同事提及自己的创业。

这让戴科彬真正认识到中国人的面子文化。有能力的人要么低调，要么只愿意提及亮点历史，也只愿意跟比自己等级更高的人社交，LinkedIn那种完全透明的方式，在中国极有可能沦为保险推销员最爱的网站。

而且做职业社交很难赚到钱。

在2011年，经纬中国看上了猎聘。当时的投资背景是，中华英才网和智联招聘的模式常年无改变，且传出巨亏、上市艰难与人员动荡的新闻，投资人希望有非同质化的公司出现，主打猎头、求职者、企业三方互动求职的猎聘是市场上全新的模式。

拿到经纬中国A轮融资后，2011年7月全新的猎聘网正式上线。这次的生意更像是智联招聘的高级版：吸引从业经历3年以上的经理人把简历挂在猎聘网上，企业支付一笔费用就能看到数据库。因为要精准地吸引大量经理人，又引入了猎头这个角色。

猎头是整个关系链中的关键点。猎头的定期拜访让求职者在不急着换工作时，也能抱着“多结识猎头有利以后跳槽”的心态浏览网站。这是一个良性循环。对猎头免费能让公司最快积累活跃用户，活跃率的提升让招聘的转化率变高，质量高的数据能在企业端卖到更好的价格，快速实现营收。

在2011年，猎聘最大的挑战是内部转变。要从一个线下的猎头作坊变成一个线上的平台，因为存在内部的客户争夺，触动了很多老员工的利益。直到2012年下半年，猎聘才实现真正的互联网转型，标志是互联网的技术研发开始主导公司的变革，而公司的收入终于有一半来源于互联网。在此之前，猎聘的线下猎头生意年收入能有两三千万元。

真正难点在于2012年—到底要怎么说服企业购买自己的产品？中高端求职者是一个全新的领域，相比于应届毕业生，这群人数量偏小又不爱主动上传简历，这让猎聘的简历库尽管相对精准，但规模远远小于传统招聘网站。而大公司的HR们还没有转变习惯，他们还习惯等着求职者主动投递简历再去筛选。对经理人，HR应该更主动一些。

猎聘网教育市场的方式是，靠专门的客服天天与HR们沟通，花了两年时间才真正纠正HR的习惯。与此同时，猎聘还设置了意向沟通这款产品。通过简历上的意向沟通按钮，HR可以直接与求职者对话。

不过中国的HR可能都非常忙，因此在2012年，猎聘就有人工服务团队，这是全球职业发展中心的雏形。这批人除了要纠正HR的习惯，还得代替HR去完成意向沟 通。

为了节省人力，优化简历匹配度也在进行。在2012年和2013年，这是一套比较粗糙的匹配方式—根据求职者的过去履历、期望薪资、地点、工作类型来与企业和猎头匹配。相对精准的事情是对猎头分级，这是一个5钻的分级体系。求职者可以在服务专业性、精准度、响应速度、对简历的处理速度、活跃度等角度对猎头打分，最后显示出猎头活跃度、应聘查看度和服务好评度这三个指标，最好的猎头是五钻猎头。

针对个人的增值产品也开始研发出来。比如人工的简历优化、薪资评估、快速求职、给猎头打电话等等，以月费至年费的方式结算。而针对猎头，戴科彬定的策略是永远免费。“当时猎头在其他网站是需要花钱买数据的，我们的免费能吸引大量的猎头注册，而且收费会影响猎头的活跃度，因为猎头的单子周期太长，短期内看不到花钱之后的效益。”戴科彬说。并且猎聘即使到现在也不向猎头收费，猎头获取简历的方式是支付金币，赚取金币的方式在2013年年中之前时上传职位List、回复求职者、得到求职者好评等。

到了2012年年底，已经有1.5万名猎头注册猎聘，另一组数据就比较寒酸了—1000多个企业用户和150万名注册用户，企业用户多集中在IT互联网、金融和房地产等领域。

2013年猎聘开始大规模扩张。这时市场上已经出现了类似模式的竞争对手，戴科彬要守住先发优势。“不得不如此，之前即使是我们的重点城市北上广，猎聘的渗透率也很低。”那时猎聘的销售团队就已经达到200人了。这是很疯狂的扩张，猎聘一个月的人员增长甚至过百，广告在地铁里四处可见。到了2013年的3月、4月，猎聘的新增用户就达到了4万名。

问题终于也出现了。“公司开始出现内部客户的争夺、跨地域管理混乱、成本过大收益降低这些问题，当时地域划分也不准确，经常出现华北的销售去抢华南的市场。”到了这年的7月，戴科彬停掉了公司的一切扩张，拉着一批人去杭州开了次大会，讲一些看起来很虚的价值观的东西。会后，两名高层和三名中层被辞退，严厉和细致的操作标准开始建立起来。endprint

为了争取更多的企业用户，人工服务这一年被提到重要的日程表上。“普通猎头的工作流程是：签约客户、项目咨询、人才鉴别、薪资谈判、说服上岗、上岗后咨询服务。其中猎头的核心价值在于人才鉴别，这个我们是无法代替的。”戴科彬说。不能代替指的是很难挖到核心人才来做这件事。

“我们一单能够拿到20%的提成，猎聘要做轻猎头的互联网产品就要降价，那么猎头能获得的薪资就很少，优秀的猎头互联网公司是挖不动的。”任仕达公司的猎头王晶晶说，他已经注册猎聘3年时间。

“这个行业很乱，的确低端猎头占了多数，但猎聘这样做对真正意义上的猎头没有太大影响，它只是切了猎头行业里的低端人才业务。”王晶晶说。

戴科彬看得很清楚，猎聘能做猎头产业链里价值最低的那一部分，即鉴别之外的工作—比如尽量提高企业提供的候选人名单的转化率。这个工作靠反复的电话沟通和基本的职业咨询可以完成。

这是华平投资董事总经理程章伦非常看好的业务。戴科彬称这个中心至少是1000人，按照每人年薪5万来算，年成本就有5000万，但戴科彬觉得利润空间还是很大：“以前企业招聘中高级人才，付给猎头的钱一单以万为单位，如果付过去一单的年费能获得更多成功的招聘，他们会很乐意。”

这两年程章伦看到越来越多的同类者出现，例如人人猎头、推猎、猎上等同样定位的公司，和拉勾这样的垂直型招聘公司。“从数据上看，猎聘是最好也是做得最早的一个，有足够好的数据、有价值的信息，有变现能力。用好先行优势是很难被人翻盘的。”

过去，猎聘基本上是纯平台，而现在猎聘正成为某种意义上的互联网猎头公司。为企业和个人提供更好的服务是很顺理成章的事情，相对个性化的服务需要人工去完成，戴科彬要做的是把这部分轻猎头服务做得更标准化。“猎头们做更有技术含量的工作好了，比如职业咨询、更高级别的人才招聘等。”戴科彬说。

新的一轮融资也会用来支撑猎聘移动互联网的发展。从2013年开始，戴科彬开始重视移动互联网，推出了猎聘秘书和同道两款App，并且推出微信服务号。猎聘秘书能让求职者随时跟进简历和应聘进程，同道是行业和职场咨询平台。

在猎聘官网上，同样也有同道栏目，戴科彬希望这个栏目能提高平台的活跃度—猎聘指的活跃用户，是一个季度能回猎聘网更新简历或浏览信息的人。但实际上，人们拥有更好的替代品—知乎。尽管戴科彬对此寄予厚望，在2014年的融资发布会上也强调今年会加大内容的建设，但同道对社区的活跃度提升应该被打上大大的问号。

2013年年中开始，猎聘开始更改猎头赚金币的规则，过去猎头发布List就能赚取金币，现在发布名单后还要通过回复求职者、处理简历等服务，并获得好评才能得到相应金币。这在一定程度上提高了猎头和求职者的黏性，同样减少了过去猎头发布虚假信息挣币的行 为。

程章伦非常看重变现能力，这可能也是戴科彬最重视的东西，猎聘有时甚至给人太过急迫的感觉。2012年猎聘员工大概300人，销售人员占2/3，现在猎聘1500人，其中销售人员800人，职业中心员工则有300人。销售一直占着大头，而随着今年猎聘从11个城市拓展到15个城市，销售人员还会进一步增多，如果再加上扩招后的1000人职业发展中心，会变成那种传统的人力密集型公司。

但戴科彬反而觉得这正在形成公司的壁垒。“1000个人的个人服务，怎么实现标准化，怎么去管理人才和资金，这些做好了能树立足够的壁垒。”当然，这种高成本的运作也很容易带来问题。

“从美国的市场来看猎聘的轻猎头服务真的很奇怪，但中国的行情是，需要人来提供这种低价值的服务。并且互联网技术的发展会让这个人工工作变得越来越智能化，未来的人员需求可能会减少。”程章伦说，他和经纬中国一起，是猎聘网的C轮投资方。

猎聘确实也在试图让自己变得更加智能。从今年第三季度开始，猎聘将会推行动态的简历匹配，将从用户的浏览历史和履历中提取重要指标，比如技能标签，代替过去呆板的死数据。尽管猎聘对活跃用户的定义是，一个季度能回来一次，“但这不是电商，一个人一年内的求职意向不会发现太大变动，十几次浏览行为就能总结出用户的求职规律。”戴科彬说。“新算法匹配度提升了100%。”

除此之外，猎聘还在对求职频道进行细分，不久前推出了创业新秀栏目，一些拿到融资的创业企业会在此栏目出现，涵盖“公司CEO介绍、公司融资情况、规模”等信息，而创业公司CEO将会开通账号，亲自上猎聘招聘求职者。endprint