正确的定位，成功的会议营销

□中农控股产品研发营销二部总经理

销售无处不在，方法正确才能事半功倍、立竿见影。同样，会议营销也要在定位上下功夫。

探索会议营销的定位

传统的会议销售作为一种极其有效的营销模式，曾一度在肥料营销领域发挥着巨大作用，但在市场竞争激烈的今天，能够将会议营销做好，并在此基础上有所创新的企业其实并不太多。2013年是化肥行业进入新世纪以来最艰难的一年，产能过剩影响加剧、出口市场价格疲软、企业经营困难。受国内外经济环境影响，2014年化肥市场恐难以走出困境，或将继续维持低迷态势。在此环境下，我们应该如何为会议营销赋予新的营销定位呢？

如何定位会议营销，1969年特劳特首次提出“定位”观念，他发现商业竟争的真正战场不是市场而是顾客心智。由于定位就是在顾客心智中占据优势位置，让品牌成为顾客优先选择，因此最经济、最直接、最实效的会议营销定位观念应运而生。任何一支组织会议营销的团队若利用竟争形势分析、定位确定、品牌故事、广告语、传播筹划、演讲方向和会议活动优化等内容，跟进“定位”方案执行，便可以打造会议营销强势品牌。

关于会议营销的定位，我们也在化肥销售中积极探索着。为了广泛开展会议营销，我们从前期分析研究，到细致策划，再到组织实施宣传发动，从学习培训，市场梳理，客户选择，新型肥料研发，差异化产品等做了大量准备。以今年春季市场为例，我公司在面对市场如何全面启动，如何尽快而正确地宣传、推广、销售中农差异化新型肥料“多酶金”、“农之芯”产品是摆在我们面前的重大课题，因此公司要求所有区域市场精准的定位，及时组织会议营销。

组织会议营销的七个步骤

要想做一场成功的会议营销，按照我们的经验，应该通过7个步骤进行推进，这其实也是对相关程序定位的过程：第一，定位客群。联系客商组织推广会议。第二，定位价格。商议确定产品，价格，区域。第三，定位成本。根据预测和双方销售目标签约，销售方应拿出推广销售费用预算来争取公司合理给予经费支持。第四，定位心智资源。公司组织具有代表性的当地农民容易接受的农化专家讲师队伍。第五，定位关键资源。每场会议应不少于50位有意向的基层经销商参加，现场收款或者订货交保证金不少于1000吨，每场会议经费控制5万以内。第六，定位考核。每个大区一个月要组织两场会议，做为区域总经理和业务经理绩效考核，没有达到要求的在绩效工资中给予罚款。第七，定位关键行为。要求业务人员积极行动起来，筹划发动好各种各样的会议营销。各部门要积极配合，搞好后勤服务工作，确保会议顺利开展，取得成效。

差异化产品成为会议营销的成败关键

当然，特色的差异化优质产品的准确定位，也是会议营销成败的关键，例如我们的“多酶金”系列肥料是公司新近推出的差异化类产品，产品中添加的“多酶金”是利用高科技手段提纯的多营养生长因子，富含氧化还原酶、转移酶、纤维素酶、水解酶、脲酶等多种植物营养元素，是一种大分子有机物的复合体，具有吸收快、利用率高、调控作物生长、改善作物品质和土壤中碳氮元素供应状况等特点，不仅有利于土壤有机质的分解、腐殖质的形成，还可以极大地促进作物对养分的吸收，提高肥料利用效率。

今年3月份，中农控股在湖北省荆州市公安县举行了“多酶金”氯化钾、“多酶金”尿素系列产品首场推介会，来自基层乡镇的150余名经销商代表参加会议。在推介会上，我作为中农控股产品研发营销中心二部总经理，系统地对“多酶金”氯化钾、“多酶金”尿素等产品的成分、制造工艺、施用方法进行了详细介绍，对产品销售计划和市场前景进行了详细说明和深入分析，就经销商关心的问题现场给予解答。在互动交流中，众多经销商代表对“多酶金”系列产品表现出了浓厚的兴趣，订货的同时也非常希望能够就该产品达成长期合作的意向。由于我们会议营销活动准确地定位了推广计划和产品，农民朋友和经营商都对我们赞不绝口地称道：“中农不仅给我们送来了新型生态肥料，而且质优价廉，货真又实在！”这对我们仅仅成立三个月的中国农资集团产品研发营销中心二部刚组建的60人销售队伍而言，是一个不错的成绩。截至目前，我们的销售量已经突破万吨，这个成绩也激励着这个始终在市场一线、夜以继日、抢滩登陆的新团队继续奋勇向前。

正确的会议营销定位，加上严谨的准备过程，奠定了会议营销的成功基础，一方面，我们要注重利用好手里的营销工具，另一方面更要随时掌握市场竞争态势，不断地运用新掌握的理论去创新和改变。会议营销创新其实已经不是一种营销模式的创新，而是上升到了商业模式重新构建的高度。