蜗牛移动：做真正能打动消费者的产品

本刊记者 | 黄海峰

蜗牛移动：做真正能打动消费者的产品

本刊记者 | 黄海峰

作为惟一拿下虚拟运营商牌照的游戏企业，蜗牛公司计划充分整合通信与游戏资源，为消费者提供一系列围绕移动游戏的增值服务和解决方案。

蜗牛移动CEO 石海

早在2002年，蜗牛移动就提出来了发展的终极目标：让虚拟世界和现实世界成为相互的起点和终点。蜗牛移动的出发点很清晰，要做一家成功的企业，更要做一个最好的虚拟世界缔造商。

“选择做虚拟运营，既是蜗牛发展过程中的一次契机，也是蜗牛虚拟世界的一部分。”蜗牛移动CEO石海表示。蜗牛提出要做最好的手游虚拟运营商，就是要推动通信与游戏的相互融合，而这是“1+1＞2”的整合，也形成通信和游戏两个行业以及广大用户的三赢局面。

具备三方面优势

《通信世界》相比其他虚拟运营商，蜗牛移动具备哪些优势和实力？结合这些优势，贵公司的虚拟运营业务的产品定位如何？如何借助虚拟运营商机会成就自己的差异化特征？

石海：第一方面，蜗牛最有条件让利于用户，最有能力成为智能机以及4G时代核心应用的服务专家。

具体而言，首先，今天的虚拟运营商不同于过去国外的虚拟运营商，在那个时代的虚拟运营商主要是以语音为主，他们能做的增值业务比较少，也鲜有成功案例。而在以流量经营为主的移动互联网时代，游戏是最容易盈利的增值业务。所以说蜗牛通过游戏这一最能挣钱的增值业务，由此产生的价值可以反馈到通信领域，让用户在通信块面享受到更为低廉的价格，真正返利于民。

其次4G时代的到来，包括智能手机计算能力的加强，使得手机的娱乐性大大加强，也使得玩游戏具备了更多的条件。随着使用手机玩游戏这种行为越发普及，手游用户的数量将会更大，用户的消费习惯也更加成熟。蜗牛作为惟一一家拿到虚拟运营商牌照的游戏公司，有能力成为智能机和4G时代核心应用的服务专家，只要真正服务好手游玩家，向玩家提供更多贴近游戏习惯的增值服务，蜗牛的发展潜力是巨大的。

第二方面，蜗牛作为一家互联网公司，创新和技术是企业发展的驱动力。我们在申请牌照的时候就提出，将用游戏的理念去设计、生产、营销和服务通信产品，某种意义上讲这是对传统通信行业大市场、大服务和大营销的一种创新。因此在接下移动转售业务以后，我们将秉承蜗牛坚持创新的公司精神，将移动互联网与传统通信行业结合起来，强调以用户体验为中心，坚持服务和产品的创新。目前相关工作正在积极推进，相信不久的将来，更多的用户会体验到手游虚拟运营商所带来的惊喜。

第三方面，就行业而言，蜗牛依托通信和移动游戏两大行业资源。两者的融合也促成蜗牛的差异化发展。凭借植根游戏十余年的经验以及实力，蜗牛的差异化是全方位的发展。这种差异化体现在产品上，突出的是以用户体验为中心的移动互联网特点。

做最好的手游虚拟运营商

《通信世界》市场竞争是残酷的，蜗牛的主业是移动游戏，相比其他游戏公司，您认为蜗牛移动能借助虚拟运营商牌照做出哪些业务创新，实现脱颖而出或是弯道超车？又如何应对未来可能的同质化竞争？

石海：在服务上，蜗牛体现的是个性化的服务；在用户群上，更关注于细分市场和垂直领域；在渠道上，强调互联网营销；在增值业务上，体现移动游戏的产品和运营能力。例如近期蜗牛推出的100%免费流量手游下载神器“免商店”，除了流量免费外，上架的游戏产品以及一键登录、一键客服等服务也有更多差异化的特色。

企业核心竞争力是指企业不可复制的能力。它是企业的根。蜗牛的根基在于互联网基因和产品创新力。目的在于为用户提供革新的通信服务和手游产品，做最好的手游虚拟运营商。

《通信世界》目前贵公司只和联通合作，具体的合作细节和进程如何？选择联通是由于联通更开放，联通的开放具体表现在哪些方面？给贵公司带来哪些助力？

石海：我们一开始就只向联通提交了申请，因为双方的差异和优势的互补都很突出。我们选择中国联通作为合作伙伴，是看重WCDMA网络的优质和联通产业链的完整和国际性。这也和蜗牛一贯的品质要求和国际化的业务相符。

之所以只选择中国联通一家作为合作方是因为联通对于移动转售业务态度是最积极的。虚拟运营商牌照是移动互联网的门票，而中国联通这张门票更加市场化，它给了合作伙伴更大的自主权，更便于虚拟运营商的市场运作。

另外，只选择一家基础运营商，资源也将更加集中。正因如此，目前苏州蜗牛已成为经营区域覆盖面最广、170号码拿号最多的企业。

发展还需做更多“功课”

《通信世界》虚拟运营商的引入，有望促进一个全新充分竞争格局的形成。但是虚拟运营商发展初期面临较多挑战，您认为这些挑战包括哪些？贵公司虚拟运营商团队的发展历程是怎样的？

石海：拿到牌照后，蜗牛和别的虚拟运营商一样，都存在着困难和挑战。比如说，我们批发的价格，不管是数据包还是流量，价格还是较贵，这增加了我们的运营成本。另外，从平台的对接上来看，由于互联网的业务与传统的业务还是有区别的，比如联通本身的语言业务支撑系统和VOP平台等，都可能造成相关业务的实现存在一些障碍和滞缓，也会多少影响蜗牛在一些互联网产品上的设计。

由于受到成本的限制，如果虚拟运营商没有新的利润增长点，而仅仅是依靠语音和数据包进行运营的话，那么其自身包括市场价值在内的诸多方面都会面临很大挑战。预计接下来工信部还是会给虚拟运营商一系列的资源和帮助，或许会进一步降低虚拟运营商获取业务资源的成本。但是虚拟运营商要获得发展，还得靠自己去寻找自己的客户群，无论是在垂直市场上的数据挖掘，还是在用户体验上的打磨，我们要做的功课还有很多。

在运营团队建设方面。技术是基础，组织是保障，人才是关键。在这几方面，蜗牛都做足了准备。首先就技术而言，蜗牛凭借多年来的研发经验和创新能力，在手机终端上将推出游戏化的桌面。同时将通过技术革新，提供更为便捷、灵活的通信服务。此外，蜗牛利用云技术打造专业的移动游戏下载工具“免商店”。其次，在组织架构方面，我们已经成立了蜗牛移动，专注于移动通信转售业务，并把市场运营中心放在北京，由此加快公司对市场的反应速度和提升技术研发能力。在人才储备方面，蜗牛正在招募移动通信和移动互联网的技术、市场、运营人才，从而快速推进相关转售业务的快速开展。

正在建立专有线下渠道

《通信世界》作为移动互联网创新公司，蜗牛移动善于线上营销，善于运用新业务新模式进行创新。但在于产品和业务开发能力，线下地方营销渠道以及与运营商业务的整合能力方面可能存在短板，对此您认为蜗牛移动该如何解决？

石海：与运营商业务的整合能力，这点上不是我们蜗牛的短板，正好是我们的强项和特色。随着3G、4G的发展，运营商通信业务逐渐从流量的口子开始打开，瓶颈不再存在，内容为王逐渐突显。这个时候如免商店是与运营商的通讯流量相互捆绑最有利的营销模式，即为“流量+内容”；这些资源优势会更加便捷地完成我们自由的游戏平台与通讯业务的整合。

蜗牛目前也在建立自己专有的线下地方渠道，接下来也会通过这个渠道来更好地服务客户。比如我们会在一些地方建立体验中心、设立蜗牛门店等等，以便更好地为用户服务。

此外，蜗牛本身也会建立线下渠道的队伍，最终形成线上和线下结合式的立体营销，当然整个营销特色和品牌还是基于互联网化，以用户体验为中心，在客服上我们会更个性化、更加VIP化，发挥蜗牛在垂直市场领域进行资产营销和服务的能力。

《通信世界》蜗牛计划如何在这个全新的市场上迅速建立品牌知名度？

石海：打造品牌我们会沿用互联网的营销模式。蜗牛很早就开始进行品牌建设。在品牌上，我们会更贴近通信市场老百姓的心声，更快捷、低廉地为目前的通信用户服务，用更好的产品更好地贴近、打动老百姓。整体上，蜗牛的营销服务应该是一个以体验为中心的市场营销服务。

《通信世界》计费支撑系统方

面，电信要求租用，联通要求自建，移动两种方式都可以，对于计费系统的建设，那么虚拟运营商该如何建立上述系统，其中又有哪些难点需要注意？贵公司倾向哪些？

石海：蜗牛采取自建的方式，自建的好处在于比较灵活，能够自由地组合业务，更好地挖掘用户数据。蜗牛自建的BSS是最早与联通营业系统对接的。

BSS系统作为业务支撑，一方面我们选择国内知名的厂家，有利于我们的底层设计更加完善和安全，同时我们也将利用我们自身的软件开发能力，使得整个BBS系统更为灵活，对市场反应更快速，更好地开发自有通信产品和资费，更快捷的为用户服务。

未来将发展超500万用户

《通信世界》迅速发展数百万用户成为较多虚拟运营商今年的目标,贵公司对于未来几年用户发展速度和数量的期望如何?

石海：能够真正打动消费者的产品、能够区别于基础运营商的产品，是我们产品营销的重点。我们要把一个好的产品简单的说清楚。

关于市场营销和客服体系的建设，无论作为互联网企业还是虚拟运营商，我们会遵循通信运营商的基本原则。我们会在线下设点，设立体验厅，建立客服中心。我们的客服将发挥原来游戏客服的优势，并且做得更细致化，始终为客户着想。

我们希望能达到500万到1000万这样的一个用户期望。对于自身虚拟运营业务的期望，我们整个虚拟业务会和其他虚拟运营有一定区别，走出一条蜗牛自身的虚拟运营道路。