小米手机促销策略分析

刘玉雅

（黄淮学院，河南 驻马店 463000）

小米手机促销策略分析

刘玉雅

（黄淮学院，河南 驻马店 463000）

随着科学技术的不断发展，智能手机已经成为人们生活、工作和学习中越来越重要的一部分。本文通过对小米手机进行SWOT分析，找出小米手机促销策略存在的问题及深层次原因，进而提出几点优化对策，期望能进一步提升小米手机竞争力，也为国内其他手机企业提供借鉴。

智能手机；促销策略；优化策略

根据网易财经统计2014年小米销售量达到60.8百万台，已成为国产智能手机的老大，这与小米手机所采用的有效和独特的促销模式是分不开的。本文通过对小米手机促销手段的研究，来剖析小米手机快速发展的原因。

一、小米手机SWOT分析

（一）小米手机的优势

1.领导者的个人魅力

小米手机的创始人是金山软件的董事长雷军，他凭借多年在行业中打拼的影响力，号召行业内顶尖高手，组建了超豪华小米七人的联合创始团队；同时又依靠个人良好的人脉关系，成功与凡客物流合作，实现全线上售卖；并且通过自己强大的名人效应，为小米成功地打响第一炮。

2.手机自身的优势

小米手机的产品性能极高，但售价较低。例如：2015 年1月新上市的小米Note，像素1300万，四核的处理器，64G的容量，价格只有2499元。同比苹果新出的i-Phone6Plus，像素800万，双核处理器，16G的容量，价格却是5600元。超高的性价比吸引了不少中低收入消费者的购买。

3.促销模式的优势

小米采取的电商销售模式大大降低了小米手机销售的成本。小米手机充分利用了网络的便利，以网上销售为主，并与联通、电信、移动三家运营商合作的渠道模式，极大地节约了销售成本。同时积极采用新的传媒载体网络微博、网络社区、网络论坛等进行宣传自己的产品，并在一些城市开通了上门自提的服务。

（二）小米手机的劣势

1.售后服务

小米手机的售后服务较弱，频遭用户的质疑。小米遇到手机质量问题，需要经过“退货申请——用户邮寄——小米工程师问题确认——小米公司快递回用户”等手续，至少需要6至8个工作日。而小米手机的售后服务机构只有在城市才有，而县城、乡镇是没有售后服务机构的。

2.饥饿营销

小米手机充分运用了饥饿营销，随着消费者对信息的了解以及消费心理的成熟，他们会对此做法越发麻木，甚至会感到自己被企业愚弄了，产生抵触心理。这对于企业来说，其后果将是非常严重的。

3.MIUI的劣势

MIUI的问题不是功能不够完善，而是功能太多、操作太复杂，小米用各种杂七杂八的零件拼凑了一个系统，大家常在使用系统时产生疑惑，发生误解，找需要的功能晕头转向。操作中的挫败感，使用不流畅，根本上都是由于支离破碎的用户体验设计导致的。

4.模仿痕迹太重

小米手机从各个方面都在模仿苹果，就连小米手机的CEO雷军一直都在强调乔布斯是自己的偶像，不得不说小米有颗苹果的心，最近上市的小米手机Note和小米4都像极了苹果的iPhone6Plus和iPhone5s。

（三）小米手机的机会

1.逐渐扩大的市场

随着中国经济的快速发展，国内普通消费者的收入水平和消费水平都大幅度提高，我国消费者对手机需求量也逐步增大，这随之带来的是巨大的市场。据工信部电信研究院发布2014年国内手机销量数据显示，2014年全年国内手机市场出货量达4.52亿部。

2.国产手机品牌大发展的趋势

根据网易财经统计的2014年中国市场智能手机销量排行榜显示，消费者对民族品牌越来越有信心，大大增加了国产手机的购买量。

3.电子商务的蓬勃发展

电子商务的快速发展促使物流、信用、电子支付电子商务支撑体系建设更全面地展开，从而使得电子商务发展的内在动力持续增强。电子商务的蓬勃发展给小米的销售渠道提供了保障。

（四）小米手机的威胁

1.国际品牌对低端市场的开拓

最直接的威胁就是国际知名手机品牌开始进驻低端智能手机市场，这无疑给小米这样的国产手机厂商造成极大的销售压力。

2.其他国产品牌的崛起

随着竞争的加剧，HTC、中兴、华为、酷派、联想和魅族等国内外品牌感受到了小米手机经营模式带来的竞争压力，纷纷模仿小米公司，推出高配置低价位的智能手机，使得手机同质化的趋势明显，消费者选择余地越来越大，小米手机逐渐失去原有的优势。

二、小米手机促销策略存在的问题和原因分析

（一）小米手机在服务中存在的问题

通过SWOT分析和访谈得知，小米服务中遇到的最大难题就是售后问题。首先，我国的快递服务和运输服务并不完善，消费者购买和保修手机只能祈祷快递能给力。其次，线上销售所固有的局限性，不能面对面体验营销，而容易在购买和使用中发现问题解决慢、解决难。最后，小米的售后服务中心很少，消费者的问题不能及时得到解决，权益得不到保障，小米手机必将遇到危机。

（二）小米手机营销策略转变中存在的问题

饥饿营销带动了小米手机的初期发展，也为其积累了资金和人脉，随着企业的壮大，原来的营销策略相应地要发展转变。可反观小米，其促销模式却在原地踏步丝毫没有要转变的样子。特别是其采用的饥饿营销模式，已经引起了不少消费者的反感；其引以为傲的线上销售和售后服务方式，已经越来越跟不上消费者需求的发展和自己公司的发展需求。小米公司由于客观的供应链不完善导致供货不足，甚至故意积压商品来搞饥饿营销已经引起了消费者的反感，甚至严重影响了小米手机的形象和信誉。

（三）小米手机在研发中心转变中存在的问题

MIUI系统性价比很高，消费者被其强大的硬件和低廉的价格吸引了，可以不关注手机的设计和外观，可以暂时忽略软件和硬件上的问题。然而随着电子产品的不断发展，前几代小米手机的消费者不注重你的设计、你的外观，可不代表以后的消费者同样如此。同时MUNI系统操作复杂且不流畅，很难持久给消费者带来好的体验。长期靠模仿来经营一个企业，必然不能有更大发展，只能跟在别人后面。因此，产品研发能力的提高是小米手机发展中的重中之重。

三、小米手机促销策略的优化对策

（一）加强售后服务

当务之急小米公司应该加强售后服务管理，将客户的抱怨降低到最小的影响。可以从以下三点来做：第一，要向县级扩展售后服务机构，扩大售后服务的范围。第二，建立体验店解决售后服务问题，消费者在手机出现问题时可以直接到小米体验店进行维修；同时体验店可以通过用户的使用体验，进而总结用户使用中出现的问题或者缺陷，及时反馈到总部进行及时跟进解决。第三，小米手机的线上促销可以转变为实体店体验式促销和线上促销相结合的方式，这样不仅解决了消费者的体验问题，还可以解决其饱受诟病的售后服务。

（二）饥饿营销模式的转变

小米饥饿营销模式的转变可以从以下四点来做：第一，加强与中国三大电信运营商的合作，一旦一手机型号入选他们的合约机，那么该机型未来的销量将是巨大的，这无疑是扩大小米手机品牌和销量很好的方式之一。第二，在建立体验店解决售后服务的同时，可以在体验店实行线上购买线下取货的销售方式，这样可以大大杜绝中间商层层加价的情况，真正做到让利于消费者。第三，在小米手机公司布局中国大陆的销售渠道的基础上，需要向香港和澳门两个特别行政区发力。尽管这两个地区人口不多，但这两个地区有相当国际化的资源和海外流动人口，在香港和澳门地区发售小米手机可以间接地提高小米手机在海外的知名度和品牌影响力。第四，中国台湾也是个小米手机公司待开发的沃土。在这里，小米可以享受中国海关出口退税的优惠政策，节约成本，增加手机的竞争力。

（三）提升MIUI

小米手机应先解决MIUI的操作复杂、不流畅等基本问题，在此基础上应该走差异化道路来提升自己的系统。笔者认为可以从以下两点进行提升：第一，可以与自己的其他产品进行整合，也与一些关联厂家进行整合，深入合作，推出免费服务，让用户获得更大的实惠。第二，建立用户数据库，对用户进行分析以及提供更好的用户服务。通过手机整合软件投诉平台，让用户可以及时地将自己的不满提交出来进行改进，例如询问他们对现有产品的使用感受、优点缺点等，以及心目中理想产品的要求，让公司更加了解消费者。对反馈问题的客户，可以进行适度奖励积分或者赠送小礼品等，让用户感觉小米真的和其他厂家不一样。

（四）实施精品战略

小米应实施精品战略，不是真正销售技术上的精品，而是让消费者认为自己所购买的是精品，从而使消费者快乐地购买、愉快地享用，尽情地发掘所谓精品的潜能。可以从以下三点着手：第一，在产品研发上，小米可以以“核心专利、优质体验、技术架构、商业价值”的精品标准来研发；第二，在渠道开拓上，形式可以更加多样化，全面拓展运营商渠道+社会化渠道+实体渠道+电商渠道，从而形成市场的全面覆盖。第三，在消费者服务方面，要建立专业的团队，投入大量的资源，提供最新最优最有特色的云端服务来满足消费者需求，全方位构建品牌影响力。

［1］朱锦宝.基于智能手机广告的精准营销研究［D］.华中科技大学学位论文，2012.

［2］邓璐楠.社会化媒体发展背景下的小米手机营销策略研究［D］.华东理工大学学位论文，2012.

［3］张健.移动互联网时代消费者行为与智能手机品牌战略研究［D］.北京邮电大学学位论文，2011.

［4］Kotler.MarketingManagement［M］.Beijing:Publishing HouseofElectronics Industry，2008.

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1673-0046（2015）11-0177-02