客车业“新常态”下企业该如何发展

本刊记者 杨 亮 |文

客车业“新常态”下企业该如何发展

本刊记者 杨 亮 |文

在“新常态”下的中国客车业面临着市场增速的放缓、企业产品结构的调整和客户合作模式的重新定义，但这也是一种行业整合蓄力的契机，只是，机会往往仅属于那些有准备的企业。

How Should Bus Manufacturers Develop Themselves During a Flat Growth

In the past 10 years, the domestic bus and coach industry has achieved rapid development, even frequently grab big orders oversea and achieved great success in the global competition.But it is also truth that the short board of Chinese bus industry has not been fully complete.In fact, when the high-speed development has gradually turned to stable, the Chinese bus industry is facing great challenges.

最近有一位资深的客车业用户和我聊天，突发感慨说客车业近年来的成长速度已经在明显放慢，他的观点虽然不能令我完全赞同，但确实也引起了我颇多感触。

已经有很久没有对中国客车业的宏观走势表达过观点，但在那次聊天之后，我忽然觉得自己需要去写点什么，在这个客车业正面临转型的时代。

中国客车业的“新常态”

其实在过去10多年里，我所目睹的中国客车业是值得骄傲的。

凭借着在初期对海外技术的引进、消化、吸收和创新，以及中国道路运输市场的蓬勃兴起，中国客车业在21世纪初进入了发展的快轨道。从市场的具体表现来看，一方面，中国客车企业通过在国内市场的充分竞争，基本找到了符合国内市场的发展路径，充分赢得了国内的用户；另一方面，在国内市场的竞争孵育下，中国客车企业频繁远销出海，在逐步参与产业全球化竞争的过程中，也取得了一些不错的成绩。

但是，不得不承认，就在这过去10多年高速发展的过程中，其实中国客车业的短板并没有被完全补全，甚至不无夸张地说，当高速发展逐渐转为平稳增长的今天，中国客车业面临着巨大挑战。

并非危言耸听，就传统的客车市场格局来看，大部分的中国客车企业正面临着强大的市场逼压。以客运和旅游为代表的传统客车利润市场开始逐渐萎缩，校车市场的繁荣也如烟花绽放般稍瞬即逝，到2014年底，真正支撑客车业发展的亮点主要在新能源和海外市场。不过，这2大市场的良好表现，有企业前期耕耘之功，但也多少包含些运气成分。

从利润水平来看，中国客车企业的发展到今天也越发显得苍白。绝大多数企业的毛利率不到8%，甚至有相当大的一部分企业已经开始步入亏损，生产难以为续。

在高速发展的过程中，大部分企业很容易在一种向上的惯性思维中忽略了本质沉淀的重要性，而到了增速放缓或者市场出现困局的背景时，这种因市场下行带来的冲击是极难抵御的。而更可怕的是，在这种情形下如果企业选择的行为模式与客户的真实诉求产生背离，那么后果

将是灾难性的。

在“新常态”下的中国客车业面临着市场增速的放缓、企业产品结构的调整和客户合作模式的重新定义，但这也是一种行业整合蓄力的契机，只是，机会往往仅属于那些有准备的企业。

客车用户要什么

在客车业市场化的初期，大部分客车用户要的是产品交付，你能更好更快地让客户提到车，这就是竞争力。但到了市场化充分的时期，用户要的，是对企业的信任。

用户的信任往往来自很多方面，或者是产品、服务、企业实力、口碑和品牌，但绝对不是价格。而真正到市场的竞争时，价格却往往成为了某些企业竞标的利器，这最终的结果是生产企业的利润被相互打压，零部件企业的技术提升很难持续，用户在选择过程中因未能享受高品质的产品和服务，最终也往往未能真正因此获益。

事实证明一些有远见的客车用户在选择合作企业时开始设置越来越多的门槛，包括企业规模、供货及时性、服务有效性、品牌影响力，等等，但归根结底，是选择的产品要可用、好用，这才能让用户最终对你信任。

但是，我们也发现，在市场的实际操作中，企业所能提供的和用户所要的，往往会被砌成一堵围墙。一方面，生产企业在完善符合用户需求的同时往往会带来较多的边际成本，而另外一方面，用户在购买而并未使用企业产品的初期，对性价比的预估较难明确，于是，双方最终的合作，往往容易走进零和博弈的陷阱。

正因为此，才会有之前的资深用户向笔者慨叹，近几年传统客车产品的技术升级迟迟未见、企业在配件的优化选择上也难见太大突破，这正是由双方诉求满足的差距所导致。

客车企业该怎么做

在市场向下的氛围中，企业与用户之间的差距其实很容易被越发拉升，而在这种时期，部分客车企业多少显得有些被动。

那么，在这个时期客车企业应该怎么做呢？2014年，在客车圈内红极一时的“正向研发”理念我认为还算妥帖。首先，你要知道用户的真实诉求在哪，进而用最合适的成本、最适应的品质，甚至带着配套体系共同参与到对用户的深层诉求解读和满足中去。

说到这，我忽然想起在数年前去瑞典访问斯堪尼亚时曾感知的一个理念——做客户诉求的引导者和解决者。正是基于客户诉求的有效解决和透析，这家企业的产品模块化程度高出其他大部分竞争对手，并且因此成为了商用车行业中最具盈利能力的企业。值得一提的是，斯堪尼亚的盈利并没有影响其在用户心中的地位，相反，因为其持续盈利能力和产品的极强适应性，获得了非常良好的品牌口碑，进而奠定了其“公路之王”的地位。

当然，这并非一朝一夕之功，而且还需要企业的决策者具有相当的智慧和勇气，毕竟正向研发对于现在的中国客车企业来说还是个新鲜事物，但如果要赢得未来，对于那些有志于成就事业长青的中国客车企业来说，却又非常值得尝试。