宝德云：云时代的线下生意

赵艳秋

2012年，曾在互联网和企业应用软件行业工作的李越来到宝德集团，负责创建宝德的云业务。

宝德集团有10多年的服务器和存储设备的设计生产和销售经验，在硬件行业积累很深，另外它还投资建设数据中心。位于深圳的数据中心于2014年6月投产;位于广州的数据中心2015年初投产;宝德还在北京、上海在建或筹建数据中心。在香港、北美等地，宝德也在规划联营数据中心。它希望形成数据中心环网，为用户提供异地灾备能力。

不过，李越所在的宝德云业务与公司传统业务有着巨大差别，它从事云平台软件的开发和服务。由于互联网行业背景，李越从一开始就认定要基于开源技术开发云平台。当时，在与云相关的几种开源技术中，李越发现，OpenStack社区氛围活跃，他拜访接触到了国内主要的OpenStack人士，他们是一群深具开放精神的年轻人，学习氛围好。再结合当时企业中对一些开源技术的使用状况，经过综合考虑，李越选择基于OpenStack来开发公有云平台。

2014年初宝德公有云平台上线，先后为游戏、移动应用提供服务，并实现了事故故障率为零。在这个过程中，李越拜访了大量企业，发现其中很多传统企业对云的需求与互联网行业对云的理解有着巨大偏差。

线下云服务

很多传统企业告诉李越，他们的ERP、CRM数据是企业的安身立命之本，他们考虑IT系统的核心之一就是如何保障数据安全，因此，不可能把数据放在公有云上。但这些传统企业确实想往云端走。这让李越有了一个想法：为什么不利用公有云技术帮企业级客户去构建私有云平台？

公有云和私有云在技术原理上是一样的，都涉及计算、网络和存储虚拟化。但公有云的复杂度很高，它要面对各种黑客，防范各种攻击，应对各种应用不稳定的场景，这对技术是个很好的磨练。如果在公有云上把这些关键技术问题都解决了，再应用到私有云上，客户可以更放心。

开源技术对私有云来说也是新生事物。过去，私有云都基于封闭技术，客户很容易被绑定，但把公有云中的开源架构和平台引入私有云，就能解决绑定问题。“随着英特尔、红帽等巨头加盟OpenStack，客户已经认可了OpenStack开源技术，知道这符合大势。”李越说，“因此，我们在提供私有云服务时，会毫不犹豫地告诉客户，我们基于OpenStack开源技术，我们做了大量工作解决了安全、稳定问题，客户还不被锁定。”

李越还意识到，用户建设私有云时，起步需要更轻盈一点。现在市面上一些公有云，是为应对庞大业务而开发的，相对来说，它们比较重，这样的系统放在单独一家企业中是不合适的。于是，在宝德开发的私有云平台方案中，用户最初只要用4台普通服务器，就可组建一朵小云。之后，可根据需求方便地堆叠扩展。

除了技术上的考虑，在运营模式上，李越他们发现，很多互联网基因的云公司“轻线下、重线上”，这让很多企业级客户很不适应。如今，虽然人们已经适应从网上搜索和购买各种产品，但企业级业务还需要一个过程，很多客户仍青睐“面对面沟通”和“一对一”甚至驻场服务。

不久之前，在一家国际IT企业的客户调查中，调查结果意外地显示，“面对面沟通”居然是企业级客户获得信息的第一来源;而客户最为关注的是售后服务，这是客户产品选型中考虑的最重要因素之一。

在这样的行业背景之下，宝德云也正摸索一条云服务的差异化道路。它要借力打力——在IT业务发展历程中，宝德本身积累了一支几百人的销售和技术服务团队，遍布全国几十个办事处，它们与当地企业客户离得最近，已建立了密切联系。这是互联网云公司所不具备的。通过新的招募和培训，这些渠道可以从事云服务。现在，宝德云尝试与渠道一起向客户提供私有云服务。

“BAT互联网公司强调可以复制的线上服务，我们强调线下和人的服务。”李越说，“客户一有问题，工程师就响应解决，客户会感到踏实。”

OpenStack混合云

在构建私有云平台的过程中，宝德云也在同步开发公有云的差异化特性，它更侧重于企业级特性的公有云。

一些互联网云服务是早几年定架构、做开发的，面对近两年的应用发展，遇到了几个普遍性问题。例如，企业级高负载应用对存储硬盘的读写速度要求非常高;此外，一些早先的云服务没有采用SDN（软件定义网络），客户在内网是没有隔离的，它们可以相互攻击。这些客户的痛点，是宝德云2014年重点解决的问题。它们采用分布式存储架构，提升存储速度，根据客户的实测，达到某互联网云服务的三四倍;他们基于OpenStack 最新的SDN技术，对用户进行隔离。

一些客户也向宝德云提出，公有云服务的计费要更精细化。现在，宝德云的计费已从业界以小时计费精确到分钟。

创业做云计算以来，李越面临的最大挑战，是在一家硬件基因的公司中，怎么做互联网和云计算的转型，这涉及到人才结构、激励机制等等。“你看准了发展大势，结合你特点，然后要做的就是坚持。大势一定会让传统公司走到这条路上来。”李越说。不过，他也发现了硬币的“另一面”。数据中心、硬件设备是软件公司不具备的。“宝德集团为我们这家轻公司提供了很好的资源支撑”。最近，李越在教育行业遇到了桌面云的需求。在宝德集团，也有部门自主研发桌面云，大家可以资源互补，共同服务客户。

在李越看来，公有云和私有云业务可以相互借力。卖云服务，用户需要直观地看到，直接试用体验，这是公有云能做到的。当用户体验、认可了公有云服务后，你还能为它们提供定制化的私有云建设。“我们既要做公有云，也要做私有云。”李越说，“因为这两套云服务都基于同一个OpenStack平台，将来，用户也能自然而然地获得混合云服务。”