浅谈电力市场与电力营销策略

林立

摘 要：随着经济的高速发展，市场经济新形势对电力企业及电力营销工作提出了新的挑战。通过树立企业形象，开拓电力市场，深化优质服务，完善营销体制，健全激励约束机制等措施，可以确保电力营销工作的稳定、快速、高效发展，从而全面实现企业经济效益。

关键词：电力市场;市场经济;优质服务;营销策略

长期以来，电力企业，尤其是供电企业，受垄断经营方式的影响，很少考虑到电力市场的占有问题、竞争问题、缺乏忧患意识。市场经济下，各种商品竞争激烈，电力也是商品，同样有竞争，如同行业竞争，和其他相关行业的竞争等，都不同程度存在，而且会愈来愈激烈。在这种形势下，我们的电力企业就显得缺乏必要的竞争能力。因此，要尽快建立和完善一整套的电力市场营销战略，使电力企业尽快适应竞争激烈的电力市场。

一、现阶段电力市场的特点

现阶段我们所面临的电力供求关系已经发生了根本变化，电力供需矛盾趋于缓和。在现行政策体制下，电力市场是独家垄断经营，似乎不存在竞争。然而能源市场的竞争却一定程度地存在着，而且随着先进技术的发展，新的技术设备使得电能以外的能源设备（如燃煤、燃油、燃气设备）的可控性、方便性接近或赶上用电器的性能。在此基础上人们可以通过经济性分析比较选择使用能源，造成电力边界市场日趋激烈的竞争。现今人们趋向于追求高质量的生活品位，广大用电客户已不再满足于“用上电”为目标，而是对“用好电”提出了更高的要求。消费者在竞争性行业消费与在垄断性行业消费享受到的服务迥然不同，从心理上自然难以接受。在市场经济条件下，客户是企业利润的源泉，如何在激烈的市场竞争中赢得客户、占有市场，在客户的愉悦和满意中取得企业的利润，是当前电力企业面临的重要课题，也是关系到电力企业生存与发展的重大问题。

二、电力营销工作的现状及问题

受传统思维习惯、市场不断变化、营销人员素质不高及现行体制等因素的影响，目前供电企业电力营销工作存在着一些问题和不足。

（一）市场营销管理意识淡薄

电力企业的产品是电能，只有做好电能这个产品的营销工作才能为企业创造效益，一切生产运作活动都要围绕着客户需求、市场变化来调整。近些年来存在很多供电企业效益不佳的现象，分析其根本原因，企业员工服务意识差、管理不规范和电力产品质量不过关都是关键因素，客户需求得不到满足的情况下就会选择其他供电方式，电力销售企业遇到了一个普遍存在的瓶颈时期。虽然市场对电力产品的需求量极大，但是供电企业各方面服务的日益下降和停滞不前让这种两方都没有供求地的情况持续下去。单纯的生产管理还远远不够，只有挖掘市场营销的有效运作。

（二）供电企业发展滞后于用户需求

随着电力体制改革的不断深入，供电企业逐步实现了以供电所为核心，对农电工进行统一招聘、统一管理、异地抄表的经营管理模式，解决了长期困扰农村经济发展的“三电” “三乱”现象，规范了农电工的工作行为。同时也存在着相对市场形势和用户需求，供电企业资源过于集中的不利因素，违背了生产经济条件下的用电服务以客户为中心的根本要求，造成供电服务不能贴近用户。尽管供电企业下大力度对供电所进行了规范化管理，使之装备精良、配套设施齐全、窗口建设达到标准化，但也不能弥补由于供电服务半径长所带来的服务能力的不足，对用户需求反应的灵敏度、速动性差，处理突发性事件往往不及时、不到位，形成了供电服务滞后于用户需求的现状，在很大程度上制约了用电客户日益增长的消费行为，阻碍了电力市场的发展。

三、电力营销工作应采取的策略

（一）树立企业形象

同客户建立并保持共同发展的新型供用电关系，努力实现“诚信、质优、高效、规范”的服务理念。

1.保障电网安全稳定运行，提高电能质量。如果作为商品的“电能”没有好的质量，供电企业实现优质服务及树立企业形象便无从谈起。所以，电能质量的好坏是对外树立企业良好形象的前提条件。

2.努力提高营销人员的素质，追求优质的服务。深入开展素质提升工程，结合企业营销实际，制定人力资源发展规划，拓宽人才发展渠道。要在企业每位员工的心目中树立起“优质服务是企业的宗旨，是整个企业形象的支撑点”的理念。同时，优质服务是一个系统工程，这个系统中不仅需要直接与客户发生接触的窗口等部门的努力，同时也需要全员、企业全过程、全方位的投入，需要各部门都树立起以客户满意为出发点和落脚点的服务理念，并将这个理念落实到具体行为中去，体现在整个生产经营的全过程和各个环节之中。

（二）开拓用电市场

1.通过采用先进的科技手段，提高终端客户用电效率，提高电力系统设备利用率，落实电力节能减排等，做到节约用电、合理用电、经济用电，以取得社会效益、经济效益和环境效益。

2.加快城乡电网改造工程建设，以高标准城乡电网，提高人民生活的电力消费水平。

3.加强电力需求侧管理，提高市场预测的及时性和准确性。电力需求侧管理工作是平衡电力供需的重要途径，可以有效优化电网运行方式，转移用电负荷，提高电能使用效率，是电力工业实现可持续发展的重要手段。

（三）加强营销管理工作

1.以利润为中心，推进企业管理进程。在营销工作中量化经济指标，提高供售电量、降低线损率，实现企业经济效益一年上一个台阶。

2.加强绩效考核，完善并推广考核机制，推进管理创新。通过实施分级管理，达到各司其职，各负其责。在完善考核体系的同时，要使各专业与之有机地结合起来，带动公司各层次考核机制的完善。

（四）建立营销服务管理系统

采用先进的科技手段，学习发达国家的先进营销管理经验，建立营销服务信息管理系统。完善系统功能，实现营销业务流程电子化，包括业扩报装及流程管理、需求预测、合同管理、电费管理、电能表资产运行管理、报修投诉、负荷管理与需求侧管理等，将营销与服务有机结合，研究了解客户在用电方面可能出现的限制、困难，拓展为客户服务的功能，最大限度地满足客户对电力的需求，确立快捷、方便、高效的服务标准。设立客户服务需求信息中心，及时反馈服务工作中的问题和客户的服务需求，向客户提供供用电技术、业务的电话咨询和电费查询系统。

（五）建立完善有效的监督约束机制和激励机制

为了适应新形势下的营销工作，一是必须建立完善的电力营销管理机制，以保证营销人员主观能动作用的发挥和应变能力、竞争能力的提高。要严格坚持以岗定人，定期交流。二是要实行奖优罚劣，奖勤罚懒，目的在于激励、调动营销部门和营销人员的积极性、主动性和创造性，增强企业的向心力和凝聚力。三是要按照新的市场机制建设的要求，修订和完善有关的规章制度、考核措施和奖惩规定。全面实施精益化管理、标准化建设，做到有章可循、有法可依，加强对营销工作的管理考核。

综上所述，电力营销是供电企业的核心业务，电力营销工作的质量关系到供电企业自身的生存和发展，决定着供电企业的市场竞争力。根据当前电力体制改革和电力供需形势，可将电力营销管理总体策略确定为：以市场需求为导向，以经济效益为中心，以政策法规为准则，以优质服务为手段，以满足客户需求、引导客户消费为重点，建立一个能适应商业化运营、法制化管理、充满活力的营销体系，为客户提供优质电能和优质服务，实现为客户创造价值、为社会创造效益的“多赢”目标。endprint