不让路上有空跑的车

王婷

24亿元——这是2014年初，滴滴打车和快的打车的补贴数额。

得益于“滴滴”“快的”的打车补贴大战，打车软件火了。

补贴大战的背后，是互联网一直以来“老二必死”的魔咒——排名第一的企业会占据绝大多数市场空间，排名靠后的同类企业生存空间会越来越小。

但面对残酷的互联网用车市场大战，AA拼车网创始人沈利川却显得很淡定。

在他眼中，拼车，是国内互联网用车行业的第三条赛道。

在这条赛道上，他是开拓者，也是领先者。

百亿商机

2008年的一天，重庆长江大桥南桥头。

早上7点不到，彼时还是大学生的沈利川就赶到了这里。

他正跟老师做一个交通研究项目——统计每天早上7点至9点重庆长江大桥南桥头的车流量。

经过一段时间记录，沈利川发现一个有意思的现象——上班高峰期最拥堵的时候，80%左右的车辆仅坐司机一人。

这一堵一空，刺激了沈利川。

“为什么人们不拼车呢？”沈利川想。

彼时，拼车并不新鲜。

那时候的拼车，多是工作在北京、上海等一线城市的年轻人，在论坛上寻找在同一城市工作的、计划在过节期间开车回老家的“老乡”，合乘、搭伴、分摊费用的一种方式。

项目一结束，沈利川立即开始了对拼车市场的调研。

调研显示：中国尝试过拼车的居民不到1%，有意愿尝试拼车的居民则接近50%。

1%与50%之间，是一个每年400亿元的商机。

同时，全国4000万辆轿车，每天将产生超过1亿个的空位。

“如果能有效利用这些闲置资源，不但可以赚钱，还可以缓解交通压力。”沈利川说。

如何利用？

国外正兴起的拼车网站如Zimride，给了沈利川启发。

“我们可以专门做一个互联网平台，对接线路大致相同的空车和有需求的人。”沈利川说。

2011年，沈利川与几位志同道合的朋友创立了AA拼车网。

瞄准痛点

“坐上陌生人的车，被敲诈了怎么办？”

“出了事故谁负责？”

“安全问题谁保障？”

…………

2011年9月18日，AA拼车网第一版正式上线，非议随之而来。

“第一版的AA拼车网只是简单的拼车信息发布平台。”沈利川说。

尽管拼车久已有之，但面对当时在国内尚属新鲜事物的拼车网站，人们多持怀疑态度。

“推广新事物，一定要从用户的‘最痛点下手！”沈利川说。

人们相互间的信任水平低，无疑是网上拼车的最大痛点。

人们相互间信任水平低的问题，也曾影响过网购的发展。

最终，网购找到的出路是第三方支付平台和评价机制。

在吸取网购经验之后，沈利川针对“最痛点”打出了一套“组合拳”。

六大认证——实名认证、驾驶认证、签约认证、车辆认证、保险认证、营运认证。

真人验证——在车主自愿的前提下，AA拼车网员工对车主及车子拍照上传。

保险服务——为每次拼车购买的保险，保费出自车主或AA拼车网。

律师服务——为用户提供律师咨询功能。

瞄准用户痛点，AA拼车网迅速更新迭代。

加入了上述功能后，AA拼车网蜕变为一个真正的拼车服务商，迅速收获用户“芳心”——上线不到半年，网站拼车用户数就突破了100万。

这套“组合拳”也为行业树立了一个标杆，在AA拼车网带动下，国内其他拼车网开始在各地冒出。

技术壁垒

2013年春节期间，沈利川的眼睛几乎没离开过电脑。

“春节期间，是我们长途拼车最火爆的时候。”沈利川说。

假期前的一次服务器崩溃，让沈利川不敢有丝毫大意。

每到节假日，率先切入长途拼车市场的AA拼车网就迎来交易量的暴增。

“这让AA拼车网有了稳定的现金流。”沈利川说。

成立不久，AA拼车网就实现了1亿元的交易额。

“按对车主提取5%的佣金比重，实现盈利本不成问题。”沈利川说。

但这个目标并未达成。

“在当时盈利，还不是我们的目标。”沈利川说。

其时，在互联网的茫茫战场，无数曾经发现新兴市场的“小伯乐”昙花一现。

“如果无法快速形成自己的壁垒，就很容易死亡。”沈利川说。

这个壁垒首先是用户壁垒。

“我们一直在搞活动，免收佣金，积累用户。”沈利川说。

更重要的是技术壁垒。

在还未盈利的情况下，沈利川就投入300多万元作为研发资金，并获得两项专利。

车载乘客实时监控系统——可通过温度扫描判定车内乘客人数，通过内置GPS模块获取车辆位置信息，处理后，发射至移动客户端。

互助式交通调度系统——一个云计算中心，配合车载乘客实时监控系统，对其收集的数据进行筛选、计算，并进行空载信息实时匹配。

以后的事实证明，正是这两个壁垒，让沈利川得以从容面对不久后发生的“补贴大战”。

差异共生

“爱拼车倒闭了。”

2015年5月25日，一则新闻引爆了网络。

作为行业元老，爱拼车的倒下并不突然。

2014年，国内外互联网巨头“挥着支票本”打响了补贴大战，爱拼车疲于应付，资金链很快断裂。

就在爱拼车倒下的时候，AA拼车网今年3月却获得2.14亿元投资。

在残酷的市场环境中，AA拼车何以让资本青睐？

“因为专注。”沈利川说。

在别人纷纷砸钱拼规模的时候，沈利川只“拼车”。

“从创业之初我就一直坚持做拼车，坚持做最好的产品。”沈利川说。

“做最好的产品”，成为AA拼车网与对手差异化竞争的利器。

2015年7月，AA拼车网推出新服务——超级顺风车。

目前，市面上主流的拼车应用均采用车主搭乘一名乘客的模式（一对一拼车）。

而超级顺风车回归到拼车的应有形态——车主不需要改变行程，一次最多可搭载四位乘客。

这种一对多的拼车模式，以坐满座位为目的，被用户们形象地称为“顺路的小公共”。

这得益于沈利川独特的一对多专利算法，能够让司机根据算法匹配出远近不同的顺路人，最大化地利用资源。

“目前，南岸区政府已成为我们的首批企业用户。”沈利川说。

研发这个专利，沈利川曾面对质疑。

但对沈利川来说，这是他的情怀，也是他创业的初心：“不让路上有空跑的车。”