“桔子好卖”，更要“卖好桔子”
——访南丰县蜜桔产业局局长吴德志

◇文/胡琳菁（本刊记者）

“桔子好卖”，更要“卖好桔子”
——访南丰县蜜桔产业局局长吴德志

◇文/胡琳菁（本刊记者）

从踏进南丰县城那一刻起，便能闻到满城的桔香。对于南丰人而言，蜜桔已经成为了他们生活中不可或缺的部分。小小的桔子，关乎他们的生活。是生存的“道具”，也是城市的“名片”，更是每一位南丰人的“形象”。而对南丰县蜜桔产业局局长吴德志而言，一有“风吹草动”就足以让他牵肠挂肚。

蜜桔种植规模大，经营个体小

进入南丰县城，发现由于连绵数月的阴雨，使得县城内桔子树上的桔子，出现了不同程度的掉落和腐烂现象，甚至有些地势较低的树，几乎快被水淹没了。

对于这样的现状，吴德志很焦虑，却又很无奈。“这也许是自冻灾以后，最为严重的一次影响了。眼下正值采摘时节，往年10月就没有雨水了，今年已经下了几个月的雨。桔子的腐烂程度高了，被雨水浸泡过，也不能出售，下雨时还不方便采摘，今年的损失不容小觑。”

作为南丰县蜜桔产业局局长，吴德志对这小小的蜜桔再熟悉不过。

在南丰县的整个农业结构中，蜜桔的比重占到了70%，正常情况下，每年南丰蜜桔的产值为40亿左右，是绝对的“领头羊”。在南丰几乎家家户户都种桔子，多的有上千株，少的也有一两百株。“南丰的蜜桔种植历史有数千年了，解放前，南丰蜜桔的种植面积还不到一万亩，如今已经是70万亩的种植面积，这里面主要包括山地和产业结构调整过程中的水田改造用地。这些种植面积，相当于南丰国土面积的四分之一。”谈起蜜桔，吴德志如数家珍。

虽然南丰蜜桔的种植规模很大，但是经营个体却很小。依旧是以农户为主，典型的分散性经营，种植大户相当有限。“我们当然更愿意规模化种植，这样技术应用和推广也更方便。但南丰和其他主产区不一样，这里的农户分散式种植经营的局面是早年就形成了。”由于当时南丰县政府大力推广南丰蜜桔种植，而且市场行情也较好，再加上农户手中都分到了大大小小的山地，于是乎这些农户们都纷纷开发自家的山头，种植蜜桔树。这种农户式分散经营的模式是自上世纪80年代起一直延续到今天。

“由于过去无序开发的现象严重，现在我们不提倡、不鼓励，甚至限制大规模开发，只能在现有的基础上连片开发，分布管理。目前种植规模达到一百亩以上的农户大约只有500多户。”吴德志解释道。

深加工成短板，多重因素制约

眼下，正值南丰蜜桔丰收采摘的时节，在县城的大街小巷，随处可见运着一筐一筐蜜桔的卡车。本是销量扶摇直上的旺季，带来的却是残次果的处理问题，和淡季的时间利用问题。

吴德志坦言，附加值的提升和深加工产业，一直以来都是蜜桔产业链上的短板。

事实上，目前国内生产的柑桔中，有95%都是作为鲜果食用，加工比例仅仅占5%，而对于江西而言，南丰蜜桔的加工量更是仅有1%至2%，大量残次果被扔掉或者烂在果园里。全省蜜桔成熟期集中，同一季节成熟并大量上市，造成果实的积压和季节性滞销，这其中最大的问题是蜜桔深加工综合利用严重不足。开发南丰蜜桔的深加工，是增加产品附加值和利用率的一个重要途径。

以上这些道理，吴德志都明白。

他告诉记者：“近些年，我们一直在都在努力的招商引资，想引进一些大企业开发蜜桔深加工，但有些实际情况产生了制约。”

首先是南丰蜜桔的鲜销价格偏高，作为加工产品，势必会增加加工企业的成本投入；其次，南丰蜜桔偏甜，一旦加工成桔子汁后很难保存；另外，蜜桔外形偏小，如今的剥皮机械很难跟上，如果使用人工的话，则要耗费巨大的人力成本。

“其实南丰蜜桔可以衍生出很多产品，例如精油、香精、陈皮、果胶、桔子酱、桔酒、桔醋，甚至饲料和肥料，可这些都需要企业来做。即便是加工出来了，初期也需要慢慢打开市场。这些导致了投资规模大，企业承担不起，投资规模小，市场又很难打开的尴尬局面。”

销售大军引领南丰蜜桔销售新模式

别看现在南丰蜜桔名扬天下，早在十几年前，它还仅仅是默默无闻的地方“小品种”。据介绍，南丰蜜桔的声名远播，得益于各个方面的因素。每年蜜桔节的如期而至、频繁在央视露面，更离不开的是南丰千千万万的销售大军。

南丰蜜桔的销售和其他的柑桔销售有着巨大的不同。

相比国内各个柑桔市场，大部分省里的桔子都是外来客商去产地订货，再运至各地销售。可在南丰有着一大批专门的销售人员，他们极富开拓性，早在上世纪80年代，就在全国各地开拓市场，并且积累了相当的人脉和客户基础。

这些人专门以销售为主，他们在全国各地寻找市场、推销产品，逐渐形成了极具南丰特色的销售模式。

在南丰，很难看到外来客商直接向农户订购桔子，更多的是“自己人买自己人的桔子”。因为这些销售大军会带着家乡的桔子直接奔赴客商的“家门口”。这些人群，一旦在外面形成了自己的市场，就会回到自己家乡订购蜜桔。正因为有了这数以万计的销售大军，使得南丰蜜桔成为出口最多的单个品种。

另外，值得一提的是，这些销售大军们，不仅仅销售本地的南丰蜜桔，在蜜桔未上市时，他们会前往全国其他的主产区，去销售适时月份的品种。靠着这些人，祖国大地上，才能长年弥漫着桔香。南丰蜜桔这个独特的品种，无论是外观还是口感，都很有“国际范”，也非常值得推向市场。

缔造品牌，抓出口抓精品

随着时代的变迁，如今南丰蜜桔的销售也早已不是过去单一的市场推广。消费群体的转变，使得南丰蜜桔的销售市场，从过去的大型批发市场转向了电子商务和精品超市。“我们销售就要适应这些变化，以前蜜桔销售靠批发市场较多，使得蜜桔成为人们眼中的‘统货’，即没有好坏之分，没有分级，这样非常不利于创造优势品牌。”

吴德志说，目前南丰蜜桔的销售，一是主推出口，二是拓宽国内市场。“国内市场主要是针对精品销售市场，实现价格差异化，这样就容易缔造品牌、体现价值。在过去的概念里，南丰蜜桔一直是统货，卖不出价钱。一旦价格提升，市场反应就很大。我一直坚信只有带入精品、分级销售，才能创造好的品牌。”

除此之外，目前南丰蜜桔在各大电商平台也加大了推广力度，网上销售正逐渐成为其销售的主要渠道之一。

产业升级改造，品牌旅游齐发展

时至今日，南丰蜜桔始终在江西的农业舞台上扮演着重要的角色，对于今后的发展，吴德志有着自己的看法。

“目前从种植规模上来说，已经接近一个饱和的状态，接下来需要产业升级改造。产业的升级改造涉及方方面面，一是推广标准化种植技术，重新修订南丰蜜桔的标准，把关键技术进行整理和推广，形成统一且优质的标准；二是园区提升。过去由于多年的无序开发和种植方式不完善，遗留了非常多的问题。比如种植密度过大，会造成病虫害更加严重，品质也受到影响，下一步，我们要进行大规模的老桔园改造。修改枝条、改造土壤、完善水利、供电和公路交通，通过现代化的防治、设备、装饰、技术对桔园进行提升；最后是加强对农户的组织化，种植规模小，就很难应对市场，所以，下一步我们也需要组织农民成立正规的合作社。”

除此之外，突破蜜桔的加工瓶颈，加大招商引资的力度，完善产品深加工和废料加工；将蜜桔产业和当地的旅游资源有序结合；加强品牌建设，提升品牌价值，打造优质精品概念等等，都成为接下来摆在他面前的问题。

“有价格、有旅游、有品牌、有价值，只有这样，南丰蜜桔才能越走越远。”