以实战为导向 提升营销力

孙思

杭院项目研发二部副总经理何玲云介绍，杭院专门开发了针对各类营销人员的能力提升培训项目，目前已成功搭建以个人客户经理、公司客户经理、机构客户经理和大堂经理培训等通用课程为主体，商友客户集群化营销系列培训等个性化需求为辅助的“营销力”系列培训架构（见图表1）。

营销培训与其他培训相比，实战性要求高。不同类型的客户经理，他们的客户识别度、业务敏感性和风险识别程度均有区别，这些通过纯粹的课堂讲授很难达到良好的效果。

“在研发营销力培训项目时，我们更注重教学方式的创新，着力为学员搭建一个互相交流、实战演练的平台，让他们通过从别人的经验中学习、在实战中摸索等方式，提升自己的营销技能。”何玲云说。

杭院自主开发的营销特训营系列培训项目，是对营销理论和工具的进一步梳理和深化，以及对实战技能的进一步强化和提升。营销特训营以系统的理论为基础，立足实战，通过大量的案例式教学和互动式教学，同时将课堂讲授与创新型教学方式结合，让学员在打好理论根基的同时，及时总结、反思传统营销理念和行为，同时萃取、吸收成功营销经验，更好地优化营销流程，实现营销力的提升。

营销实战沙盘取长补短

两天的营销实战沙盘课程，将营销动作分解成一个个具体的步骤，每个步骤后都附有很多种选择，不同的选择组合会呈现出不同的结果。通过沙盘演练，学员会知道自己在营销布局上哪些是弱点，哪些是优点，进而取长补短，赢得市场博弈。

服务方案呈现 观点交锋

在所有类型的客户经理中，公司客户经理的专业性要求最高。企业的背景、行业、成熟度、市场不一样，契合的产品有相当大的差异。所以公司客户经理培训通常会采用“服务方案呈现法”，给学员提供背景（包括企业成立年限、所属行业、经济环境、收入情况、现金流、所遇问题、希望与银行在哪些方面合作等），然后将学员分成若干组，各小组分别制定一整套金融服务方案。利用小组讨论让组内成员相互交锋，利用方案呈现让各小组再次进行交锋，在思维和专业的碰撞中让学员收获更多。

情景模拟演练 技能提升

大堂经理培训通常会采用“情景模拟演练”的教学方式。大堂经理在网点服务过程中，会遇到不同的客户，他们需要快速提升自身的客户识别能力。

“情景模拟演练”能帮助学员在短时间内显著提升客户识别能力。讲师会给学员提供一个背景：某个大堂经理遇到了什么问题？要如何解决？由一组学员模拟演练，其他学员在旁观战。观战之后，学员之间要互评、组员之间要自评，最后由老师点评，通过“自评一互评一点评”的过程和情景模拟的方式，让学员知道，一旦遇到这样的问题，应该如何应对。endprint