虚拟运营商的痛苦与挣扎

孙会峰

赛迪顾问股份有限公司副总裁

虚拟运营商的痛苦与挣扎

孙会峰

赛迪顾问股份有限公司副总裁

自2013年12月26日工业和信息化部向11家民资企业发放虚拟运营商试点批文后，截至2014年12月，工业和信息化部分五批次向42家民营企业发放了虚拟运营商牌照资质。

在这42家企业中，有不少体量庞大的知名企业，也有不少从未露面的新兴公司。根据行业属性和业务范围，这42家企业大致可以分为6个大类：终端渠道类、文化传媒类、金融服务类、行业应用类、信息服务类、传统行业类。

2014年市场回顾

根据在电信价值链上的参与程度，国内的虚拟运营商除了没有无线网络和核心网络外，在SIM卡号管理、计费和客服系统及CRM等环节都有独立自主权，与基础运营商在移动通信运营领域开展竞争。

目前，已有20多家企业公布了自己的虚拟运营业务发展重点。梳理后不难发现，试点企业都力图将虚拟运营业务特色与主营业务结合，完善企业业务生态圈（见表1）。

在我国开展移动转售业务一年的时间里，虚拟运营商热衷拼抢和炫耀的其实就是用户数。因此发展规模用户成为虚拟运营商的主要目标。

截至2014年11月底，虚拟运营商用户数量目前已经突破110万，预计到明年试点结束将达到2200万，市场渗透率达到1.6%。

虽然将出现百万级的虚拟运营商企业，但是无论用户数量还是市场渗透率距离试点之初的预期都有较大差距，虚拟运营商的未来之路仍将面临用户增长的巨大压力。

发展面临挑战

虚拟运营商试点工作开展一年，参与各方都积极响应，无论监管方、运营商还是转售尚都在为试点工作不遗余力地发挥作用，但是行业内繁荣的背后仍然隐藏着些许隐忧。

1.价格没优势，用户增长速度低于预期

目前已经有20家虚拟运营商公布了自己的套餐资费，卖点一律从流量入手，语音流量互换、流量不清零、主备号间流量共享等流量经营手段令人耳目一新。但是套餐的价格并不像消费者想象中的那样实惠，反而要高出三大运营商同等服务的定价。

由于虚拟运营商只能租用基础运营商的网络开展业务，因此虚拟运营商在批发价格定价权方面无法和基础运营商平起平坐。基础运营商在移动通信业务领域承担了“运动员”和“裁判员”的双重角色，使得本该充分竞争的市场呈现一边倒的局面，迫使虚拟运营商接受“批零倒挂”的现实，进而将成本转嫁到消费者身上。

基础运营商在提供更快捷的网络服务的情况下，为消费者提供了更加实惠和方便的套餐。对于希望获得最优性价比的消费者来说，物美价廉的通信服务才是首选。

2.业务内容没特色，尚未形成差异化优势

一方面，虚拟运营商与基础运营商的业务差异化需要进一步探索。

表1 虚拟运营商与基础运营商业务范围对比

从虚拟运营商公布的套餐内容来看，所有的套餐结构都是围绕数据业务大做文章，而基础运营商为了弥补语音和短信收入大幅下滑，也在调整业务发展重点，主打数据业务，竞争难以差异化。

另一方面，虚拟运营商之间业务差异化需要进一步探索。

表2 虚拟运营商主要类别

在目前的市场环境下，虚拟运营商更应该聚焦在各自的特色业务和传统优势领域，只有通过差异化竞争，才能从大量的虚拟运营商之中脱颖而出。在这个层面，未来虚拟运营商的主要竞争对手，在更大程度上，反倒可能是在其传统领域的传统对手，而非虚拟运营市场上新的虚拟运营对手。

虚拟运营商主要做的是小众市场，而非基础运营商的大众市场，因此，创新重点在于增值业务和业务创新而非价格。

重点可从两方面进行业务创新：一是将通信能力贴补到主营业务，提升用户黏性，带动业务快速拓展，利用主营业务增收贴补通信能力形成正向循环，进而带动业务持续发展；

二是把虚拟运营商附加的服务，作为未来面向移动互联网业务创新的战略布局，通过业务创新、服务创新、模式创新，孵化新兴业务单位。

2015年市场展望

当前，电信运营业的市场开发方式正在从过去的“基础运营商—用户”二元关系向“基础运营商—虚拟运营商—用户”三层模式转变。未来虚拟运营商应重点做好以下三方面。

盯准细分市场，构建差异化竞争优势。

参与试点的虚拟运营商在各自行业都是领军企业，特别是在渠道、品牌和用户资源方面具有优势。如何把主营业务与虚拟运营商业务进行有效嫁接、整合，再创新，将是构建差异化竞争优势的关键。（见表2）

面向未来业务，打造移动互联网入口。

宽带时代，手机将成为用户接触移动互联网的第一界面和新一轮移动互联网入口大战竞争的焦点。虚拟运营商应专注于消费者行为的分析和新型业务的开发，通过“手机+手机号码”的特色服务绑定，构建企业面向移动互联网的生态系统，在移动教育、移动媒体、移动电商、移动游戏、移动渠道、移动金融等未来主流业务领域抢位布局。

实施走出去战略，布局海外转售市场。

从国外虚拟运营商发展经验来看，都以全球化作为重要发展模式。中国的虚拟运营商应积极拓展国际业务，或许会发掘一片业务蓝海。