农用运输车销售分析

刘顺++郑陆杰

摘 要：市场销售分析普遍存在于我们日常的工作与生活中，与我们的日常生活有着密切联系。在经济不断进步的今天，同时也伴随着市场竞争性的不断增强，我们为了达到对市场所预期的经济效益，会根据以前以及现有市场的具体情况来对未来市场作出具体的分析预测。根据分析结果再制定出未来的营销方案以及生产计划。所以对市场的分析以及分析结果的准确性是我们未来市场决策的重要凭据，也是先决条件。对市场的分析不仅要研究过去对现状产生的影响，也要研究现状对未来会产生什么样的影响。掌握了这种发展规律，我们才能对现有市场以及未来市场的变化进行决策，制定具体的应对方案，使经济效益往我们预期的方向发展。

关键词：农用运输车；市场分析；经济效益

农用运输车为提高农民收入，促进农业的生产，推动农村经济的发展做出了巨大的贡献。农用运输车行业经过多年的发展已处于成熟期，市场竞争更加激烈，行业的集中度越来越高，不断有竞争对手加入，也不断有竞争对手退出。而要在市场竞争如此激烈的今天，拥有自己的一席之地，就要全面的了解市场情况，采取独特有效的措施，争得自己的市场。市场销售分析的具体方法有很多种，列如具体来说，一个是问卷调查，通过制定针对性问卷方案对民意进行调查，得到具体的意见和建议；二是根据出售点提供的连续性销售数据，根据具体数据分析当今的市场情况。当然我们还有许多的调查方法，而这是比较节省人力、物力并且能够获得有效数据的方法。

一、农用运输车营销战略研究

中国的农用运输车经过了十多年的发展历史，经历了导入、成长和稳定发展的三个阶段，目前已经形成整车产值近300亿元、年产销量超过300万辆、2000年社会保有量达到近1700万辆的规模。农用运输车产品自1996年开始进入成熟期，2000年出现负增长，行业内竞争越来越激烈。面对宏观环境的变化以及产业内复杂的竞争格局，企业迫切需要从战略高度去审视营销工作，以谋求生存和发展的机会。要了解农用运输车的市场情况，首先要了解市场的兴起与发展，才能把握市场现在的动向，从而加以判断分析，预见未来的发展趋势。

二、农用运输车的兴起

我国幅员辽阔，人口众多，在占世界7%的耕地上生活着世界上1/5的人口，农业自然就成为了我国国民经济的基础，把农业放在首位是我国的一项基本国策。党的十一届三中全会以后，农村经济改革取得了举世瞩目的成就，农、林、牧、渔和多种经营都取得了迅猛发展，农村经济空前活跃。1981–1999年间，我国农业产值年平均增长速度达到4.48%。农村经济的飞速发展，带动了农村货物运输量及人员流动量的大幅度上升，因为粮食、水果、棉花等农作物及水产品的产出，以及化肥、农药、种子等农用物资的使用都与运输业有关。这样就给农村运输业提供了巨大的市场。但是，由于历史原因，农村的运输方式、工具和能力都不能适应这个变化，加之道路状况差，经常发生农业生产资料运不进，农产品送不出的现象。每年都会出现各种产品未能及时运输而腐烂的情况。因此，农用车脱颖而出，它是顺应农村需要而开发，故其适应性很强。

三、农用运输车市场的发展

农用运输车自问世以后，一直飞速发展，按生产量划分，农用车的发展已经经历了三个阶段。

（一）第一阶段是1980–1986年，合计三轮农用运输车生产9.1万辆，四轮农用车生产5.9万辆，产销地主要分布在农村经济较为发达的地区。

（二）第二阶段是1987–1995年，此时是我国经济发展较为迅速的时期，农用车市场迅速扩大。生产厂家的数量和产品品种明显增多，年平均增长速度为29%。

（三）第三阶段是1995年以后，这是农用运输车市场稳步发展的阶段。这个阶段，由于多年市场的需求持续高速增长，生产企业不断扩大生产能力。

由于趋利的动机，许多企业介入，于是就出现了供过于求的现象，以致市场竞争日趋激烈。有的地方已经出现较为激烈的价格战，同时品牌大战、服务大战、质量大战、成本大战也在陆续展开。有实力的企业先声夺人，而竞争力差的企业逐渐被迫退出。有竞争就会有进步，随着用户消费行为的成熟，购车时会选择质量好、拥有良好信誉和品牌的产品，不好的产品就会逐渐被淘汰，留下来的企业、产品，才是老百姓青睐的产品，才能在激烈的竞争中继续走下去。

四、农用运输车的目标市场及区域市场现状

（一）收入状况。农户年收入水平在7500–12500之间，而购买农用运输车需要较强的经济实力，也从而说明了农用运输车的价格还有一些偏高，还不在大多数农民家庭的承担范围之内，需要做出适当的调整。农民在购买农用车的时候，往往不是富裕了才购买，而是将其作为致富的工具。

（二）消费心理。购买农用车运输车的用户的消费心理很大一部分受到人文环境因素的影响，他们一般具有以下心理；第一是求同心理，购买农用运输车的主要是农民。中国农民具有“随大流”的传统意识，在购买农用车时，就表现出了很强的求同心理。影响农民购买某品牌、型号农用车的主要因素有，亲友介绍、身边广告、销售部门推荐。可见农民没有过多的自我选择意识，只要靠身边人的推荐。第二是求廉心理，我国经济基础薄弱，农民收入较低，顾在市场表现上追求价廉的心理很强烈。

近年来，国家为基础设施建设包括公路、桥梁、水利、农田基本建设等的投入越来越高，这为农用运输车的市场扩展提供了非常有利的条件。我们要做到的是，抓住当前好的时机，排除不利的条件，为自身的发展谋求最好的利益。

参考文献：

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[2]谢宝剑，何苏华.对文化营销模式的探讨[J]. 经济师，2003，2.