企业信用风险管理实践探索

逯自强

传统企业缺乏对逾期应收账款的解决处理办法（如通过法律诉讼解决；启动前期的债权保障合同），致使企业要账难，频频出现坏账现象。本文阐述了客户信用管理的基本内容，以A公司为例，对企业的客户信用管理，从风险降低、风险规避以及内部控制的角度探讨了如何控制风险。

一、企业客户信用管理内容

（一）制定授信政策

半导体企业的产品研发及生产周期相对较长，企业为此需垫付大量资金。针对风险可接受程度，应根据企业不同阶段所拥有的资金量及风险承受能力，制定不同的授信政策。如半导体设计企业多为轻资产的研发企业，且规模不大，其业务是为客户开发订制产品为主，易采用紧缩的授信政策；规模大的设计企业多为上市公司，其资金雄厚，多采用宽松的授信政策。半导体生产企业规模较大，但由于其产品均为客户订制产品，客户间不具有通用性，因此，对客户多采用紧缩的授信政策。半导体封测企业对客户提供的加工服务具有通用性，且企业规模一般较大，风险承受能力较强，因此，对客户多采用宽松的授信政策。

客户信息调查。半导体企业的客户主要是各类家电及电器厂商，大型家电厂商多为上市公司，其公司信息均在网上公开披露，因此，客户信息易于搜集调查。但由于大型家电厂商有特殊的产品导入机制与渠道，准入门槛较高，不宜进入，并且这类客户对供应商的付款条件一般较为苛刻。因此，半导体企业的客户主要是代理商与规模较小的家电厂商。这类客户多以个人合伙和家族企业为主，其优点为市场反应迅速，拥有较好的产品推广渠道；缺点是企业成立时间短，风险承受力弱，市场退出较快。由于互联网等公共平台对这类客户披露的信息少，因此，可委托半导体行业专业背景调查机构进行调查，尤其是在初次合作以及重大合作事项前。

授信评估。企业通过销售员提供的客户资料及外部机构出具的调查报告对客户进行了解，并在信息调查的基础上对客户进行分析评估，确定相应授信政策是客户信用管理过程中的主要内容，也是企业规避与降低风险的重要手段。

企业授信评估应建立完善的信用管理制度，运用分析评估模型及评分方法对客户信用进行量化，并根据得分确定授信政策。这样既可以客观反映客户的信用状况，又可以避免管理层重视短期利益给企业带来的后续风险。

（二）监督管理授信执行

应收账款管理。企业应建立客户档案，并定期更新客户档案资料。半导体行业人员流动性大，如销售员或维护客户资料的人员发生变动，应及时交接客户档案。应收账款按客户进行管理，建立应收账款账龄分析制度，并通过定期寄送对账单的方式与客户核对应收账款余额。

逾期应收账款管理。企业应建立逾期应收账款催收制度，由销售部门负责应收账款催收，信用管理部门或财务部负责督促催收，企业负责人协调。经催收无效的逾期应收账款，可通过法律手段予以解决。对于已签订的担保合同或保险合同，企业应及时启动执行，使信用风险造成的损失降到最小。半导体行业企业大多资产流转快，受技术和政策影响大，所以需要时刻关注合作企业的变动情况。

二、企业客户信用管理实践

（一）客户信息调查

A公司是世界某著名家电品牌旗下的一家半导体研发企业，历经数年开发，从前期单纯的研发投入型企业转为自主开发产品，并被评为十大中国IC设计公司之一。针对自身的企业性质与经营模式，企业为扩大销售，站稳市场，采取紧缩的授信政策，逐步授予客户一定信用额度与信用期限。

A公司的客户以大中型企业为主，在对客户进行信息调查时，首先，要求客户提供可查验企业资质的证件、经具有资质的会计师事务所出具的验资报告与审计报告、银行出具的存款证明或资金流水明细等资料，并要求销售员对客户的信息作详实调查，编写客户信息调查报告。这一过程是面对面的调查，希望客户积极配合A公司销售员的调查工作，通过调查，A公司还可以分析客户在授信及销售过程中的配合度，并判断是否适宜授信。其次，特殊情况下A公司委托外部专业机构对客户作信用调查，这类方式与第一种相比，更加客观独立。

根据调查，A公司可从销售员处及时获取客户的基础信息资料，为建立客户档案做好准备，并初步判断客户财务状况。

通过内部与外部相结合的调查方式，可有效降低单一调查所带来的客户信息不够充分的风险。因此，内部与外部两种调查方式需同时进行。

（二）授信评估

由于半导体企业在研发生产阶段需投入大量资金，对客户进行授信评估，便成为客户信用管理过程中的重要环节，将决定是否给予客户授信，以及授信多少等，具体有如下方面内容。

首先，运用营运资产分析模型测算客户信用风险的高低，判断是否给予授信。该模型考虑了资产流动性和负债水平两个反映公司偿债能力的因素。其评估值越大，显示公司财务状况越好，信用风险越小。并且，该模型使用的财务数据和比率相对简单，在财务报表中可直接取得，因此较为实用。针对客户信用管理，A公司专门设立信用管理部，由专人负责各项评估工作。其次，参照商业银行申请综合授信的模式，要求客户提供各类公司证件与财务资料，并根据详实的财务资料运用多因素指标进行评分。其中，多因素指标分为客户实力评价与对A公司贡献评价两部分。客户实力评价主要包括公司性质、资产规模及偿债能力分析、收入及盈利能力分析三方面；对A公司贡献评价包括收入贡献、毛利贡献、平均毛利率、月度交易波动情况、按时回款情况、资产抵押情况、促进A公司品牌推广等内容。实践中根据定性与定量指标的不同标准与不同数值，均赋予了不同分值，以此对客户的信用情况进行评分。最后，依据评分测算信用等级，并根据历史收款数据计算信用额度与信用期限，同时与外部信用报告的评估值进行比较，基于谨慎性原则，两者取其较低值作为最终评估值。

由于涉及企业风险管理，为避免舞弊，根据内部控制制度要求，评估操作事项由专人处理，重大事件由公司组织多人进行集体决策，最终确定授信意见。

（三）应收账款管理

A公司的管理方式为：将应收账款收款作为一项考核指标与销售员业绩奖惩挂钩，如有严重超期的欠款，扣除或停发销售提成；每月定期给客户寄送对账单，并要求客户回复确认，如客户有拒绝现象，暂停授信业务，严重者（连续三次拒绝）终止授信并取消其授信资格；建立应收账款账龄分析制度，通过发送催款单据，有针对性地向客户催收欠款；建立年度清查制度；运用保险、应收账款保理、担保等债权保障方法，有效规避信用风险。

通过以上方式，对每个部门设置KPI指标，可以有针对性地提醒销售员、财务人员、授信人员及时地处理与应收账款相关的事项。

（四）逾期应收账款管理

A公司对于多次催收无效的逾期应收账款，首先，如前期与特殊客户签署过担保协议，或与金融机构签订过应收账款保理、与保险公司签订保险合同者，执行相关合同协议，用于弥补欠款，将损失降至最低；其次，及时整理相关单据后通过法律诉讼追讨逾期应收账款。对于上述多种方法，尤以应收账款保理以及与保险公司签订合同为最佳， 其优缺点如下表所示。

三、结语

综上所述，A公司客户信用管理首先从企业类型、所处的生命阶段出发，根据企业实际情况，制定针对性的授信政策原则。其次，A公司对客户信用管理作了全面设计，从客户信息调查、授信评估、应收账款管理、直至逾期应收账款管理均设定了详细的操作流程与具体任务。客户信用管理是一项跨部门、跨专业、多学科的系统工作，需要企业各部门相互协作，对管理中的各项工作进行科学合理的划分，充分考虑各环节可能遇到的风险，并予以规避，只有这样才能防范或降低信用销售所带来的风险。