跟肖森舟学开网店

本刊记者 林梅琴

跟肖森舟学开网店

本刊记者 林梅琴

闲得慌，又没钱，空有一颗发大财的心，奈何找不着门路。不如试试开网店？成本相对较低，还可以好好利用业余时间。这主意听起来不错。不过做什么，都得事先做好功课，先看看别人是怎么做的吧！

家人要他做好人，别上网卖东西

肖森舟的情况和很多人相似，2002年当了两年兵退伍后，分配到国税局当公务员，每天朝九晚五，下了班就无所事事，打打游戏，一天又过去了。“一下子过去了4年时间，很迷茫的4年。我不知道自己做了什么，好像除了吃饭睡觉，没啥特别的记忆了。”这样的生活，让肖森舟有了压力。

2006年2月的一天，一个网友和他说起网上卖茶的事，让他的心活动了起来。“当时易趣卖东西要收费的，淘宝网是免费，我心想反正闲着也是闲着，就花了3000多元买了一台数码相机，回来拍产品，学着上传宝贝。”

卖什么呢？因为生长在茶乡，父母都是茶农，肖森舟选择了自己最熟悉的茶叶。当时泉州茶叶销售渠道不畅，茶农们都是在家等着外面的茶商来收茶叶，茶叶好不好，价格高不高，都是别人说了算。而这些茶叶经过茶商几手转卖后，到消费者手上，价格就翻了几番。

网店直销茶叶，价格上比市场价便宜一半，自己还有15%的利润可赚。拿定主意后，他直奔淘宝论坛上的“淘宝大学”，跟有经验的电商学习。“刚开始自己一个人开店，整整忙碌了7个月，白天上班当公务员，晚上自学拍照、打包封箱、学折纸箱等等。”

“那时充满了激情，现在看来都觉得夸张。可能是我这个人骨子里有一股不服输的劲儿，就是想做好。”肖森舟说。

2006年3月18日，肖森舟的网店开业了。当时网购还不像现在这样普及，肖森舟每每和旁人说起，对方都是直摇头，就连家里人，也一直反对。父母和妹妹都劝他放弃。为什么？因为泉州之前出过网络诈骗事件，有人在网上卖茶叶，以次充好，收款却不发货。网上卖东西就是骗人的，做这事的不是好人——这是身边人的偏见，亲人们希望他做个好人。

肖森舟，1981年生，泉州人，他的网店是目前淘宝上铁观音类目中唯一的金冠店，也是福建第一家金冠店。

顾客呢，也是抱着怀疑的态度。“哪怕茶叶再好，也没有人相信你所说的。”肖森舟说服不了他们，只好用行动证明自己。

为了赢得顾客的信任，肖森舟做了一个创举。“我把小时候到当兵的成长过程放在了店铺介绍里，相片放在宝贝主图上，让顾客知道我本人是诚信的。”除此之外，他还用自己的名字注册了一个品牌——森舟。

“那时候天天下班之后就去论坛里发帖，写自己对茶叶的一些感受。谁写帖子比较好，我就去找谁聊天。”

新开的店，怎么打开销路？肖森舟做了个换位思考。如果自己是客户，一开始肯定不会花大价钱试水。于是他首创“一元一泡”平民理念，把茶叶分装成小包，每包仅售一元，顾客付邮费免费试喝，满意了再付款。

家人们对肖森舟的做法很不理解，他独自把压力扛了下来，白天上班，晚上就盯着电脑，有顾客来询问了，就认认真真地和人解释。店里卖的茶叶，他每种都泡过，好就说好，不好就说不好。“我能想到的，就是真诚地对待每一个人。”

慢慢的，肖森舟积累了一批客户。网店才开3个月，他就获得了三个“钻”，名列淘宝茶叶销售信用第一名。

肖森舟曾多次与马云合影，这是他的营销手法之一

向马云借光

就在肖森舟开始经营网店的2006年，淘宝评选十大网商，他把自己的经历整理成文寄给了组委会，意外入选20强。

表彰会上，肖森舟见到了仰慕已久的马云。当时淘宝安排了20位网商和马云合影。肖森舟鼓起勇气，提出要单独和马云拍一张照。想不到，就是这个小小的举动，给他的人生轨迹带来了很大的改变。

这张合照，让肖森舟在朋友圈里小小地火了一把。后来有人给他介绍女朋友，对方还因为这张照片，答应和他见面，就这样成就了姻缘。“几年后，当我再次见到马云时，我告诉他，他算得上我的半个媒人。”

肖森舟的网店生意蒸蒸日上。2008年，他的网店年销售额200多万元，获评淘宝个人零售十大网商，家人们也认可了他的事业，加入其中。2009年，他的网店成为中国网上零售消费品牌50强。到了2010年，他干脆辞职，专心做网店。

2012年时，肖森舟店里的年销售额已经高达上千万元，入选了淘宝全球十佳网商30强。在参加表彰时，他再一次见到了马云，两人又合了一张影。

“捆绑”名人，也是肖森舟的一种营销手法。只要一有机会，他就会和名人合照，然后上传到微博、微信朋友圈，借此提高自己的知名度。

“谁也不知道有多少人跟他合照过，可是你的朋友圈只有你和他合照，你推销的是你自己。”在肖森舟看来，打造自己，比打造产品更重要，“尤其是在微信朋友圈，人们是相信你这个人。”

2013年，网店年销售额突破2000万元的肖森舟，参与了淘宝举办的一场公益拍卖会。他看准机会，以35790元拍下了马云的球衣，又以29999元拍下了李连杰的T恤。

主办方原本想把竞拍品寄给他。肖森舟却联系了马云的助手，说不要寄，要去杭州当面领。于是2013年10 月28日，肖森舟带着10斤上好的安溪铁观音到了杭州，不仅和马云泡茶、聊天、合影，还共进了晚餐。

马云对他说：“人生有两种精神，一种叫放弃，一种叫永不放弃。”并在送给他的书上签名题词：永不放弃！

回来后，肖森舟根据马云的建议，调整了自己的销售策略，还通过改变发型，模仿起了明星陈奕迅，自称“电商陈奕迅”。

售前售后都要好

很多人觉得，做买卖，产品质量好就可以了。肖森舟却觉得还不够：“顾客不仅想要了解卖家的商品，对卖家的服务态度、物流等也有非常高的期待值。”

肖森舟的网店，回购率高达60%。“只要售前和售中都做好了，并把售后细节也做到位，让顾客有切身的快乐购物体会，当顾客需要再次购买同样商品的时候，就会倾向于选择他熟悉和了解的卖家。”

肖森舟很注重一些看起来很零碎其实很重要的细节。就拿装茶的箱子来说，他店里的箱子可以承重200斤以上，人站上去也不会被踩扁，箱子里还装上泡沫，防止压碎，封箱袋上还写着：“此箱子的主人是这个世界上最最有品位的人。”

为了维护老客户，肖森舟特地用表格记录顾客的个性化要求。“如果是要手工写贺卡的，会在写完之后标上红色代表已完成，两个月左右进行一次回访。我们还针对VIP顾客推出定期的短信问候，只是推广品牌、一声问候，但是不是天天发促销信息，每年5月和10月新茶上市时才发送。我们周庆节的时候都给至尊VIP顾客回馈小礼品，然后附上一封手写的感恩信，让顾客知道我们是在意他的，在这里购买茶叶不只是生意往来，而是一份心与心的交流。”肖森舟介绍说。

早在2006年，肖森舟就推出了“零风险邮购，30天无条件退换货，来回邮费全付”的服务。到了2011年，淘宝推出7天无理由退换货，“我就承诺35天无条件退换货，比淘宝承诺高5倍哟。”

虽然尽心尽力，肖森舟也遇到过危机。那是2008年9月，他刚获评淘宝个人零售十大网商。淘宝网用皇冠代表店铺的好坏，肖森舟的店有三个皇冠，位列食品类信用第一。树大招风，有个刷信用的群，就把他列为炒作对象。

有一天，有人在网上问肖森舟：“老板，你的信用怎么这么高啊？听说你是找人刷出来的，什么人帮你刷的啊？也介绍给我吧。”

这话问得肖森舟摸不着头脑：“那时候很多人都来问，你们是炒作起来的，不敢信了，一个月内很多买家申请退货、退款，非常多，淘宝网也打电话给我，要我提供最近一个月所有的发货清单和快递清单。”

肖森舟很无奈，但为了店里的生意，还是得想办法解决。“我直接提供了三个月的发货清单和快递清单，每一笔自己都拍照留底，整整忙活了快一个月才搞定。最后核对清楚了，每一笔交易都是真实的。后来刷信用的团伙也被打掉了，才结束了这场让人很无语的闹剧。