店长：门店团队的定海神针

文/店长商学院

实务Practice

店长：门店团队的定海神针

文/店长商学院

店长是公司销售计划在终端的执行者，为保证这个计划在其区域内顺利达成，其要天天管店管人，你知道管理“人”的哪几方面的吗？

团队合谐很重要，一个不稳定的店铺别指望业绩会稳定

许多店长都不知道如何当一名有含金量的店长，每天只会做一些表性的按步就班的工作。你是否有反问过自己，是靠哪些优于他人的表现才当上店长的？好店长=会收银+会卖货+会陈列+会管人+会补货+会系统操作！表面上看，这只是一个店长应该具备的基本工作宽度。

店长要知道团队成员的性格、销售特点、行为习惯，进行互补组合，这样才能发挥组合的优势，也更利于团队合谐，在合谐中营造PK氛围，要让每个班次都知道自己对于完成销售计划的重要性。

你要知道你团队成员的短板，知道他们经常出现的问题点进行指导

是指帮助店员改变不适宜本店的销售观念和习惯，帮助他们提高能力与素质，从而使营业额得以提高。店长不但要有看出问题的能力，还要有指导的能力。店长如果想给予店员更好的帮助，就要多注意日常店务管理的最基本工作——销售流程。

观察销售流程的个人行为表现

首先要知道什么是销售流程的标准化体现，才可以对照出店员在每一步行为实施中，表现的好与坏。

主动迎宾——微笑服务——观察需求——推荐商品——鼓励试用——多做赞美——组合推销——促成销售——收银服务——VIP发展——真诚送宾——售后服务。

上面销售流程的每一步其实都有各自不同的标准，店员在每一步的表现是否到位，直接影响到成交系数。

店长不要总是站在收银台后面，你要走出来，用你强于别人的技能做标准化服务的榜样，如果一店之长自己都不知道怎么做，怎么要求别人？怎么指导别人？怎么保证销售业绩的达成。管人之前先要做好自管，否则大家不信服你，拿什么保证团队上下目标的一致性。

店长管人的方法其实就是沟通

“你是店长是店里的老大，你代表着公司，所以你说什么大家必须听！你说让店员怎么干他们就得怎么干，不许反对票！”如果你是这样一名店长，那说明你的督导也不称职，因为他招聘了你这样的店长，他降低了你们品牌的用人标准，你也绝对不可能把公司的销售理念执行到位。

每个店员的成长背景与工作平台不同，工作中的行为表现也各不一样。在工作中产生一些逆反情绪或者摩擦，是避免不了的。做为店长不要想着去用店长的职务来压制，更不要总想着往上汇报给督导处理，你要用你的真诚与之沟通。员工不认可你的指导或建议，是因为他对你还不信任，你还没有对他们打开你的心扉。想让员工接受你的管理，就得先让他们接受你的人。通过沟通可以了解许多问题背后的成因，帮助他们梳理，有的问题也可以寻求公司出面帮助解决。

通过沟通让大家都打开心扉，彼此包容，团队的心走得更近了，才能达到上下目标的一致性，这就是沟通的核心思想。

店员的基本业务管理

店员的主要任务就是销售，而店长的主要任务就是如何领导和发挥团队的力量促进销售。

店长首先要知道自己所负责的这个店的盈亏平衡点，要知道每月销售的门槛值是多少。公司下达的计划肯定会有一定的盈利考评，但每个销售计划初期都会以盈亏平衡点制定的，以后才会根据店的同比与环比有一定的增减修订。

店长要把销售任务合理分解到每个店员身上，这样店内的每个人就都知道自己每月、每天需要卖多少钱才可以完成任务，从而也就会思考这个月他要怎么卖？卖什么？引导出多卖多得的绩效思路。

如果个人单日的销售任务没有完成，店长要把这天的任务再分解到后面的天数里，绝不可以有“过去了就算了”的念头。如果把未完成的任务不了了之，店员在没有压力的状况下，惰性与应负性也就随之而来，一个没有正能量的团队很难带的，那么店的销售任务还有希望完成吗？

店长与店员的常见沟通渠道

（1）晨会：目标设定、分解、学习新品知识、表扬昨天的销售冠军、分享销售心得。

（2）晚会：销售总结、个人表现点评、月销售目标执行跟进。

（3）时段跟进：店员在岗期间的分时段跟进，内容有关销售任务完成、销售技巧、方法运用、陈列改进、销售激励等。

（4）用餐时段：店长与店员一起用餐，可以聊聊家常说说姐妹的小话题，这是打开心扉互动的最好时段。

（5）清扫卫生时：清扫时心态相对轻松，店长可以与大家边清扫边说说身边的高兴事，说说今天有趣的顾客，分享大单交易的喜悦。

（6）微信+小纸条留言给未在岗的店员，有时这种文字表达方式往往可以起到面对面沟通所不能达到的效果。