用“五好”打动经销商

郑劼

自主品牌经销商如何在波涛汹涌的经济大潮中实现盈利？北京汽车销售公司副总经理陈思英认为，从主机厂的角度来看，需要给经销商提供五个“好”。

首先，给经销商提供好的品牌。什么是好的品牌？“好的品牌需要具备两项基本素质，一是具有明确的发展愿景，而是具有强烈的社会责任感。有了这两点，这个品牌才能长青，才能世代相传。”谈及此，陈思英深以为豪——7月20日，美国《财富》杂志正式公布“2016年世界500强企业”名单，北汽集团排名第160位，首次进入前200名榜单，比上一年度提升了47位。这就是品牌的背书。

以绅宝品牌为例，为什么很多经销商愿意选择绅宝品牌？陈思英分析道：“因为绅宝品牌的经销商都能够通过代理绅宝实现盈利水平的提升。

2015年绅宝品牌单车盈利水平平均达到6.6万，2016年1～6月份这一数额上升到7.3万，盈利水平提高了近10%，经销商盈利面达到了58%。”单车盈利水平和经销商盈利面的提升，导致今年1～6月绅宝品牌净增了210家一级、二级经销商，十分可喜。

其次，给经销商提供满足消费者需求的好产品。“如今的汽车市场早已从卖家主导转向了买家主导，抓住消费者的兴奋点，快速反应，提供优质、低价的产品，才能保证主机厂和经销商的共同发展。”陈思英认为，中国品牌汽车企业还应在产品规划上做更多工作。

去年，北京汽车捕捉到SUV和新能源车型必将占领新一轮市场发展的主导地位，便及时调整产品战略至“E（新能源）+S（SUV）”战略，大力发展旗下电动汽车和SUV车型。在这一战略指导下，北京汽车加速了倾斜产品矩阵的布局。

在新能源汽车领域，绅宝品牌旗下D20、D50、D70、D80、X25等车型均已完成了其电动版车型的市场落地；而在SUV领域，从2015年下半年开始北京汽车一口气推出了绅宝X55、X25、X35等6款SUV车型，完成了A0到A级小型和紧凑型SUV市场的全覆盖。

从销量数据上看，“E+S”战略也已经初见成效——今年上半年，北汽集团今年以62.9万辆的成绩位居中国汽车品牌销量第四名，同比增长55.84%，旗下新能源和SUV车型功不可没。

根据北京汽车公布的销量数据显示，今年1～6月，北汽新能源市场销量累计达1.5万辆，同比增长142%，市场占有率达25%，继续蝉联全国纯电动汽车销量第一的位置；而北汽绅宝则在SUV市场斩获8.6万辆销量，同比增长724.2%，同比增速高达8倍。由此可以得出，及时调整产品结构以配合市场的发展需要非常重要。

第三，给经销商提供好的政策。“回想2004年左右的中国汽车市场，主机厂还占据着相对强势的地位，经销商在申请代理品牌时需要动用一切可以动用的资源，非常艰辛。”彼时的陈思英还在从事一线的渠道开发工作，因此深有感触，“三十年河东、三十年河西，如今已经是买方市场，经销商和用户占据了主导地位，主机厂需要出台更多的好政策来支持经销商、留住经销商。过去，主机厂对经销商的行业背景有严格的控制，对店面的地理位置和装修也有很高的要求；但现在，我们更加倾向于少商家、多网点，采取1+N+X的多样化布局方式，站在经销商的角度去考虑经销商的盈利能力。给经销商更多的发展空间，避免不必要的竞争，把精力更多地投入到渠道的纵深建设。”

第四，给经销商提供好的服务。所谓好的服务，指的是由过去的单向管理转变为如今的伙伴共赢。

如何重构新形势下的厂商关系？结合多年经验，陈思英总结出5个方面：1要为商减负；2要让利于商；3要授之以渔；4要帮助提升；5要注重沟通。

为商减负是指利用北汽的电商渠道解决经销商库存，回购产品，为经销商减负；让利于商是指利用北汽的金融政策为经销商解决资本问题；授之以渔是指为经销商提供合理化建议、帮助排疑解惑；帮助提升是指北汽员工定期走访市场，发现明星市场，帮助经销商自我提升；注重沟通是指定期举办会议，让经销商与厂商密切沟通，及时发现问题、解决问题、分享经验，并及时调整方向。

最后，才是为经销商提供好的价格。以去年12月12号绅宝X25的上市为例，北汽就做到了上市价即成交价，从一而终不降价，保障了坚挺的价格和完整的价格体系。

除此以外，陈思英补充道，中国品牌汽车还应用好“品牌力”这股巧劲。

大概5年前，行业内普遍认为10万元是中国品牌的天花板，到如今，这个数值已经变成了20万。也有一组数据显示，在国内的3～6线市场，中国品牌汽车的市场增长率平均达到了20%～40%，而合资品牌的市场增长率平均只有20%。陈思英认为，这两点都足以证明，中国品牌汽车确实已经被消费者广泛认可。

最后，陈思英总结道，中国品牌汽车的发展已经经历了3个重要的发展阶段：从低质低价到品质主导，再到品牌竞争。事实上，只要中国品牌汽车的产品力和品牌力不断提升，所有经营中国品牌的经销商们一定都能实现盈利。