新能源车竞争加剧分网销售或成新趋势

撰文/N.E.S 李娜

新能源车竞争加剧分网销售或成新趋势

撰文/N.E.S 李娜

无论是北汽还是比亚迪，当前一些主流的新能源车企已经逐渐抛弃原有的销售模式，设立新能源汽车独立销售渠道，进而开拓这一领域的市场。

随着新能源汽车市场竞争日益加剧，车企除了在产品上推陈出新一较高下之外，在销售环节也开始部署自己的战场。据了解，当前，除了特斯拉、腾势等只销售纯电动汽车之外，北汽、吉利、江淮、比亚迪等品牌均成立了新能源汽车4S店。不仅如此，这些品牌在传统经销商店里也同时进行着并网销售。

多元化销售抢占市场先机

与传统汽车经销商网点不同，新能源汽车销售网点在选址上即呈现出差异。摒弃了传统经销商在主城区之外设立销售网点的方式，采用主城区分散式布局策略，加大品牌的网点传播力度，方便消费者随时购买随时看车。

以比亚迪汽车为例，目前其在北京共有4家新能源汽车城市展厅，主要销售旗下三款纯电动车型，且大都设立在三环—四环之间。比亚迪汽车销售有限公司北京大区经理叶庭文告诉《新能源汽车新闻》：“在现有的传统汽车销售渠道覆盖不是很充分的前提下，新能源城市展厅则是为了增加和补充一些销售网点，方便消费者去体验新能源汽车。”

在他看来，新能源汽车分网销售首先是完善了销售渠道的全面性，此外还增加了配套装饰以及体验环节。由于新能源汽车市场刚刚起步，很多消费者对于这类车型仍不了解。那么在市场培育期，除了国家政策的推进之外，车企在品牌建设方面也采用多种手段并进的方式。“率先走与传统汽车不同的销售路径，可以看做是一种挑战，不过也可以看做是品牌的进阶之路。”

增强品牌专业性

如此看来，建立新能源汽车分网销售渠道则是一项重要的举措。要知道，新能源汽车较传统汽车在产品结构上存在较大的差异，这就使得无论是在销售模式上还是产品使用服务上均存在一些差异，销售方面不应按照传统汽车的方式来进行。中国汽车工业协会副秘书长叶盛基向《新能源汽车新闻》表示：“新能源汽车关键部件在于三电系统，而传统汽车销售人员更加熟悉发动机、变速箱等产品信息。这样在销售新能源车型时，由于知识储备较为薄弱，造成与消费者沟通上的隔阂。”那么对于新能源车型的销售，叶盛基表示：“新能源汽车的销售队伍必须要有一定的专业知识作为支持。”

由于产品的差异性，不仅对销售人员提出新的要求，同时产品售后环节也面临考验。“不仅在服务上，新能源汽车销售更注重售后服务环节。”北京环耀汽车比亚迪4S店市场部经理郎吉顺向《新能源汽车新闻》表示，“车辆销售只是一部分，对于购买新能源汽车的客户，还需解决充电桩服务等相关问题。”

如何掌握产品的卖点，有效区分产品的差异性，用专业术语引导消费者，成为新能源汽车销售人员所面临的一项考验。此前，北方华鹏集团董事长王瑞江接受《新能源新闻》采访时表示，旗下腾势品牌的销售人员在入职前，会进行系统的培训，其内容涉及电动汽车的内部构造、三电系统以及提供充电解决方案等。显然，具有专业的销售团队才能更全面地答疑解惑进而促进产品销售。叶盛基表示，建立独立的销售渠道，更有助于未来新能源汽车品牌的发展。

设立分销必备“三要素”

虽然说分网销售对于当下新能源汽车发展有一定促进作用，但这并不意味着所有新能源汽车品牌都需要从传统销售渠道上脱离。实际上，大多数品牌仍保持着并网销售的方式。

近年来，随着传统经销商利润下滑日趋严重，建立新能源4S店被视为经销商的转型之路。不过，成立一家经销商店需要投资大量成本，在运营过程中同样需要人力和物力。考虑上述种种因素，单纯建立新能源汽车分销渠道又如何实现盈利？

叶庭文表示，设立新能源汽车分网销售渠道的前提是车企必须拥有丰富的产品类型。如果只有单一的产品，通过这样的方式进行销售无疑增加了诸多成本。叶盛基也认为，建立新能源汽车分销渠道需依据企业市场规模而定。“未来当车企产品形成一定规模时，分销或许是一种较好的选择。”叶盛基表示。此外，在经销商的选择上，也需要与有经济实力、有发展愿景的公司进行合作。不仅如此，车企也应该在目标设定上提前做好规划，在选址等方面做出缜密的规划。“2017年公司计划在北京地区继续增建1-2家新能源城市展厅。”叶庭文说。

与传统汽车的经销压力相比，新能源经销商在国家多项利好政策的推动下，使得利润更有保障，这或许也是一些传统经销商愿意转型的原因。而随着新能源车型住逐渐成为市汽车市场的主角，由经销商来打造新能源市场的品牌优势也成为重要的一环。可以预见的是，新能源汽车分网销售或将逐渐成为一种推动品牌发展，方便消费者体验、购买的新趋势。