国际EPC项目采购风险分析与应对

杨佳明

中国石化工程建设有限公司

国际EPC项目采购风险分析与应对

杨佳明

中国石化工程建设有限公司

EPC作为一种承包模式，在近年受到了国内国外的广泛关注。在整个项目中，采购部分的作用至关重要，因而，针对采购风险展开的管理工作也会影响到整个项目的总成本与工作周期。本文根据作者多年工作中遇到的国际EPC项目中较为典型的案例，来对国际EPC项目在采购流程中可能遇到的风险进行一一分析，并就这些情况提出笔者认为可行性较高的几点应对措施，以期能够对国际EPC项目今后的发展有所帮助。

国际；EPC项目；采购风险

引言

EPC， 即英文Engineering(设计)、 Procurement(采购)、 Construction (施工)的首字母缩写，此承包模式因其特有的优势在近年的国际工程建设中获得流行。而在整个项目中，采购环节是作为一种核心而存在的，是完成工程既定目标、顺利开展工程工作的必要前提。在工程承包中，以工业性工程为大多数，而在这类型的工程中，采购环节所占的费用比例往往都是很高的，占合同总额的60%左右。这不得不引起承包人员的重视。而且，采购也并不是一项简单的任务，而是相当繁重、复杂的工作，需要采购的物资往往种类繁多、数量巨大，特别是在石油化工炼化领域的物资，还具有技术要求高、非标定制物资多、单件商品货值大的特征，稍有不慎，就可能出现货物的交付状态与业主要求不符，返修或退货的风险，而项目现场发生的缺损短溢事项，更是不胜枚举。若采购阶段发生失误，后续的项目进展将会受到严重影响，对工程造成不可估量的损失。由于国际EPC项目承包工程在合同签订时完成的工作量较小，在后续的工程建设中将面临许多未知的变数，因而风险系数较高。本文将结合一些具体的案例对采购风险及其应对进行分析。

一、合同筹备阶段

该阶段的中心工作包括：前期报价及针对合同条款与业主的谈判，为总承包合同的签署做准备。首先要了解各种所需设备、材料的市场价格，对潜在供应商进行预询价。这一步需要参考招标文件要求，才能给出具体参数；其次，在完成预询价后，要根据这些数据编制采购报价单；最后就到了商业谈判阶段，谈判达成一致后，就基本进入了合同的签订流程。

1.制造标准差异风险

工程招标文件会因国家间的差异、项目类别和各公司的理念差异而产生许多执行标准上的差异，例如国内标准与欧美标准、东南亚及中东各国标准的差异，及所需设备材料认证体系的差异等。在这个过程中，如果设计人员对各国标准不够熟悉，对各方的规则掌握不够熟练，那么就很有可能对签订合同的要求产生不恰当的理解，提出的询价文件不适合该项目的标准或拿不到当地的认证、许可。这种失误导致的直接后果就是，在工程执行过程中，既定标准被业主或当地发证机构否决，从而不得不临时更改设计标准，这对工期是一种巨大的延误，也会浪费大量的人力物力和财力，还会增加采购过程的总成本。此外，投标任务重、时间紧的情况也是普遍存在的，在此情况下，设计人员对此前的招标文件进行深入了解的时间也是非常有限的，因而往往会发生因了解不深，沟通不当造成的采购失误，如采购量的缺漏和计算上的错误，最终增加采购成本。

另外，还有一个问题值得关注。即使合同双方在EPC总承包合同上明确规定了后续要采用的标准，在实际操作时也可能发生变化。若承包商购买的设备不能够采用合同实际执行时，满足要求的技术标准，而只能采用原合同标准，那么这种风险就不是承包商人为因素直接造成的，需要格外引起注意，搜集相关的文字证明，将来与业主索赔。举个例子来说，承包商从欧洲厂家订购了消防设备，而项目地点在东南亚某国，当时EPC主合同约定的标准为欧洲标准，与厂家签署的技术协议遵循主合同，也为欧洲标准。而在设备订货后，业主发现无法满足项目所在国消防局的认证标准。这时候，设备的使用就与合同规定产生了分歧，甚至还有可能被废弃，这对工程来说也是一笔不小的损失。这就需要采购和技术人员找到相应的书面支持文件，与业主索赔工期和费用。

2.针对技术标准的风险，承包商还是可以进行防范的

首先要对内部管理进行整顿。首先就是要提高设计人员的整体素质，要对各个国家实行的技术标准和国际上通用的标准进行详细、深入的了解，从而建立相应的资料数据库进行管理，除了提高人员素质外，还要及时地更新他们的知识储备，提高他们的专业技术能力。标准化的设计工作是必须要引起承包商重视的，因外还要提高书面表达能力，以及对各专业知识的融会贯通。这样一旦出现与业主索赔的情况，我们的设计人员能给商务人员提供强有力的证据支持。

其次，承包商对投标的过程要进行控制。因为采购环节的重要性，承包商在投标过程中就要提高这方面的风险意识，对招标文件要采用谨慎的态度，对此还可以请各专业的专家进行审核。若发现异常情况，要及时提出，与业主进行协商讨论，争取尽快解决问题，达成对承包商相对有利的结论。

最后一点，争取最大程度保护自身权益。在业主由于自身操作失误或对合同的理解错误等原因而造成承包商合理的经济利益遭受损失的情况下，承包商可以根据合同的内容，对业主展开合理的主张，争取收回一部分的资金权益作为补偿。

3.材料设备价格上涨的风险

大多数国际EPC项目在签订的合同中，对材料设备都是以固定价格标示的，不受物价波动的影响。这就意味着，一旦材料市场的价格上涨或下跌，EPC承包商很可能遭受损失。而这种情况并不少见，特别是石化类建设项目，合同过程持续时间较长，且项目投标、业主授标、签订合同的过程也是比较漫长的，而设备材料的价格在此期间会受到多重因素的影响，呈现不稳定的状态，投标时所报价格与最后真正采购物资的合同价，可能会有很大的出入。除此之外，国际市场因素也会推动国内市场的价格波动，再加上汇率等因素，设备材料的采购成本就更加不稳定了。

在合同的形成阶段，若承包商对其采购工作范围内的各种产品的市场价格了解得不够详细，对材料的来源，行情变化等因素不够熟悉，又或是合同规定的内容太过宽泛，不甚明确的话，承包商遭受损失的可能性将比较大。

针对这种风险，承包商可以采取下列措施：

首先要对国际局势有一个大致的了解，对国际市场上设备材料的价格变化规律，有纵观全局的认识，才能够驾驭具体事项。其次，要对那些比较容易受外界因素影响而产生价格波动的材料进行价格调整的预判。在这一点上可以专门设置相关的风险费用，来冲抵合同价格和实际采购价格的差异，还可以设置价格变动系数来对这一波动进行量化。

其次是在合同签订阶段尽量多的争取合理的、对自己有利的合同条款。这一点在前文也有所提及，在合同中加入相应涉及调价机制的条款，设置合理的变动区间，并列示专门的处理方法。另外，除了在合同中加以阐述外，举证工作也必须到位。针对某些价格容易发生较大波动的材料，承包商需收集其各阶段价格变动的票据或订单记录，从而说服业主接受相应的合同调价机制，然后按照合同约定的方法计算差异费用，再做出相关处理。

最后是要在采购过程中，根据实际情况不断调整采购计划。虽然材料的市场价格是复杂多变且更新很快的，但也并非无规律可循，材料价格的变动在某一时间段内还是相对稳定的，并且会呈现出一定的趋势。承包商的任务就是要根据价格变化趋势以及项目实际的进度来确定具体的采购方案，例如：进货来源、购买量、合同模式是否采取框架协议等。还要根据货币时间价值因素及汇率等情况来确定付款选用币种及付款渠道，这样才能使因价格变动而带来的损失降到最低。

二、合同形成阶段

1、采购寻源风险

寻找采购货源过程中产生的风险主要来自于以下几个方面：

其一，在国际EPC项目中，业主往往会在招标文件中列示供货商名录，以便承包商从中挑选合适的厂家进行采购物资的询价。但问题在于，由于业主与供货商长期的贸易关系和生意来往，往往出现业主对这些供货商是熟悉的，而承包商对于供货商的信息几乎是完全陌生的，甚至会出现无法联系上的情况，就更不用说进行进一步的询价了。在这样的情况下，承包商若没有及时和业主做好沟通工作，就很有可能不得不求助于以往的供货商，或者可联系到的相关行业的本国供货商进行物资价格的预询价。但是在实际的工程建设过程中，除合同规定以外的供货商往往是不被业主所认可、接受的，这样往往会造成物资的投标价格与实际的采购价格差异较大的情况。举个例子来说，俄罗斯的石油天然气企业开展了一项天然气田净化的国际EPC工程项目，投标时该企业指定了该国本土的几家仪表DCS及消防设备企业作为供应商，而竞标的中国EPC承包企业对这些供应商的信息一无所知，也无法联系，最终不得不选用国内供应商提供的设备价格进行报价，再打入相应的风险费用。

其二，在国际EPC项目中，处在投标阶段的双方，对该项目的操作过程及采纳的技术标准不太熟悉，可能会产生业主提供的供货商拒绝报价的现象。又或是由于供应商远在国外，信息传递和处理的效率低下，导致价格报送的速度太过缓慢，违背了合同的要求。

其三，由于近年来国际EPC项目的盛行，使得供货商一时无法适应愈加增大的订货量，可能会产生供不应求的现象，推动“卖方市场”的出现。在此情况下，供货商为了谋求最大的利益，在承包商进行询价时，很有可能会虚报价格，导致采购成本虚高，最终致使承包商应标价格高于对手，失去中标机会。

针对这种风险，承包商可以采取下列举措来应对：

首先，承包商要通过与业主的有效沟通，获得业主的支持，并与业主指定的供应商建立有效联系，进而取得设备材料的准确价格。在不违背招标文件要求的前提下，项目投标时应尽量进行多元化的物资寻源，以规避可能出现的供货紧张的风险。同时，还应将潜在的供货商纳入考察范围，增加潜在供应商的数量，可以进一步地降低风险。再进一步考虑，承包商甚至可以考虑向业主建议，取消业主对供货商的硬性规定，或接受承包商建议的供货商名单，给予承包商更多的选择空间。

其次，对于已经被业主指定的供货商，对于其可靠性，承包商也要进行前期考察。比如，对发生过重大过失或存在过重大恶意事件的供应商公司，承包商应该查证相关信息，若情况属实，则可以向业主申请更换供货商，以避免因供货商而导致的项目执行风险。

另外，对于本身性质比较特殊，只能从单一渠道进货的设备材料，承包商应该从设备的设计方面入手，通过优化工艺流程和设备性能，减少对单一进货渠道设备材料的依赖性，从而更好地“摆脱”供货商的控制，从而规避风险。

最后，对于在合同中占据份额较大的大宗物品，承包商在选择供应商时应尽量采用公开招标的方式，通过签署框架协议，来保障价格，同时也有利于选商过程的公正公开，也就间接保证了这些重要材料的来源安全。在必要的时候，承包商和供货商还可以签订比较有针对性的强制合同，约定好供货价格和交货期。一经约定，不得违背，若供货方不遵守合同内容，要承担合同规定的约金责任。

2、法律法规风险

在合同形成时期，要约定的内容是很多的，条款也必须详尽丰富，因此合同约定的任务相当繁重，但是双方的时间都是比较紧迫的，因而合同制定过程难免会出现疏漏，这一点在法律法规上的体现尤为明显。承包商可能仅仅考虑到了本国的法律法规，而对业主所在国的法律法规了解不深，重视度也不够，这样往往会使承包商在国际交易中处于不利地位，稍有不慎，就会蒙受巨大损失。这样的情况在承包商开发新的国际市场时，比较多见。

举一个经典的例子，某亚洲国家开展了一项西气东输的国际EPC项目的管道建设工程。这个工程里程超一千公里，包括隧道挖掘、线路安装和四条顶管项目，耗资巨大，项目周期长。该项目在投标阶段时，因承包商没有对该国法律进行深入研究，对该国在进口方面的规定疏于了解，因而在中标初期就大量购入需用设备，但由于承包商未在该国注册，无法享有对该设备的保管权，因此承包商只得暂时将设备寄存至业主处，但业主并不对这些设备负有责任。因而在后期发生的设备磨损、丢失等损失都只能由承包商一方独自承担。这样一来，不但承包商的利益受到了损害，还严重延误了工期，增加了不必要的成本。

为避免此类风险，承包商能够做的是：

首先，在合同形成的阶段就要选派专门人员到项目所在国进行深入的踏勘和交流，尤其要针对当地的进口、财税等法律法规进行有针对性的调研。同时，加强与该国对外贸易机构的沟通与联系，深入了解相关政策，从而作出应对措施。

其次，由于法律条款众多，而承包商所真正需要的往往只是寥寥几个条款，在对法律不熟悉时，找出这些法律规定是不容易的。因此，承包商还要求助于相关的机构，譬如律师事务所、清关代理公司、会计师事务所等机构，进行法律法规上的专业咨询。

三、合同执行阶段

1、涉及采购的设计管理风险

对于采购工作，承包商要有一个总体的规划，这样就免不了要编制一个采购流程。设计工作做得如何，直接关系到采购货物的质量、准确性和效率，甚至会影响到整个工程的进度。通常，采购过程中的设计管理风险主要来自三方面：

其一，设计人员对于项目合同的理解程度至关重要。若设计人员对合同中的相关内容，理解出现了偏差，很有可能不能在规定时间内制定出设计请购文件，这样就会错过业主规定的进度控制时点，业主也有理由认为承包商出现了违约行为。

其二，在设计过程中，可能会由于工作人员对设备标准的误判而产生对材料成本的估算失误。有些设备材料的实际采购价格很可能会远远高于其概算价格，这将给承包商带来经济上的损失。

其三，若业主提出要求，或者实际情况发生了变化，那么对所采购设备的相应设计就必须做出更改，那样就会将整个工程的既定计划打乱，造成不可估量的损失。

对于这些风险，承包商可以采取下列措施：

首先，在出设计请购单的环节，承包商应该组织其采购人员与设计人员进行对接和沟通，针对目前市场情况合理选型，选材，进行物资打包。同时，还要增加与业主的沟通，以便承包商更好地了解到业主的真实想法和需求，避免产生误解，引起返工。

其次，要对设备的设计标准进行深入的研究，了解设备的专业技术要求和市场行情，同时提升设计人员的素质，对设备进行更加准确、详细的设计，使采购需求更加明确，让所采物资的实际价格与概算价格更加贴近。

2、物流运输风险

在物流运输的过程中，货物会面临各种各样的突发情况，恶劣的自然环境和运输条件，人为的意外损害，这些情况都是有可能发生的，都会对货物造成一定程度的损害，而物流运输环节也就成了合同履行阶段最容易产生风险的环节。

承包商往往要根据商品的包装尺寸、形态、特性选取适当的运输方式，还要出于对成本控制的考量，选择最经济实惠的运送方式。但运输的过程往往是不可控的，货物在路途中很有可能会发生碰撞、挤压、腐蚀等意外情况，有时由于物流公司的选择不当，还会发生人为的货物损伤，纵使物流公司会对此进行赔偿，但承包商却必然无法在规定时间内收到货物，开展工程，无形中增加了履约成本，延误了工期。

针对这些情况，承包商可以采取的措施有：

首先要正确选择物流公司，一定要对物流公司的规模、服务态度、运送效率和运送质量进行综合的考量，以运送货物的完好无损为前提和基础，还要考虑运送的时效性。

其次就是要考虑运输物流的性价比。因为降低成本在采购环节也是很重要的。在同等运动效率下，承包商应优先考虑价格相对实惠的物流方式，在时间比较宽裕的情况下，可以优先选择运输量大、运送安全、运输速度慢但价格优惠的运输方式。

四、结语

本文在结合具体案例的基础上，对国际EPC项目的采购风险进行了分析，将重点放在了合同筹备与形成过程的采购风险上，因为在合同未确定时，若能及时规避风险，那么就能避免后续行为产生更大的损失，所谓“防患于未然”，本文还针对这些风险一一给出了应对措施，希望笔者的建议能对我国的国际EPC项目有所帮助。

[1]秦宏：EPC 总承包项目风险管理 探析，《合作经济与科技》，2015年第 4 期。

[2]陈勇强： 国际工程 EPC 项目合同文件框架分析，《国际经济合作》，2016 年第 10 期。

[3]张水波：EPC 总承包工程项目的争端与索赔，《国际经济合作》，2016 年 第 5 期。

[4]何伯森：《工程项目管理的国际惯例》，中国建筑工业出版社，2017.