信托公司财富管理业务发展研究

谷 丰

山东大学管理学院 山东济南 250014

信托公司财富管理业务发展研究

谷 丰

山东大学管理学院 山东济南 250014

本文主要就信托公司如何发展财富管理业务提出几点建议，以期为信托公司的发展提供借鉴。

信托公司；财务管理；理财

截至 2017年二季度末，全国信托公司受托财产达到23.14万亿元，同比增长33.86%。信托资产规模已经发展到一定的阶段，增长速度会不断放缓。未来，信托的发展更多在于对于客户服务、增值服务、资金管理等财富管理能力的发展上。尤其对于高净值客户来说，一对一的专属服务、家族信托、资产配置是未来发展的方向。

一、专属理财经理建设

对于个人客户而言，理财周期可包括财富积累、财富增值、子女教育、退休养老、财富继承等，并随个人生命周期而变化。对于机构客户而言，企业成长周期可分为萌芽期、起步期、扩张期、成熟期、衰退期，资金需求随企业生命周期而变化。自客户与公司建立业务关系开始，为每位个人/机构客户配备专属理财经理，关注个人生命周期与理财需求/家庭理财需求/机构发展周期资金需求，有利于第一时间了解客户动向，分解提炼客户需求，提供个性化信托产品定制，为客户提供全方位投资理财规划和融资服务等财富解决方案。

专属理财经理建设不是一个新的话题。早在前几年，就有银行业实现了一对一的理财经理服务，但服务还是处于产品销售、客户情感关怀、增值服务的初级阶段。近些年，随着高净值客户财富需求的不断提高，信托公司陆续建立了专属理财经理队伍，实现了专属订制服务。例如：中信信托、中融信托、四川信托都成立了百人以上的营销队伍，专人负责对口服务，尤其对于高净值客户，配备了资深理财经理进行服务，提供订制化的理财服务，加强与客户的沟通和联系，取得了一定的成效。

二、网点布局

信托公司不同于银行，没有结算功能，因此在网点上数量较少。伴随着互联网等新兴媒体的兴起，许多业务在线上进行了操作。在信托公司业务不断发展的背景下，异地设立营销网点、全国化发展、分支机构建设势在必行。例如：民生信托、安信信托布局网点建设，在济南设立了营销分部；山东信托在青岛、上海设立了财富分部；中融信托营销团队遍布全国19个省、29个市，近60个理财团队，超过750位理财经理，构建了强大的营销基础；四川信托在全国20个省建立了财富管理分部，为全国化布局建立了机构依托；中江信托在苏州、深圳设立了财富管理分部，为完善布局迈出了重要一步。在全国化的机构设置中，一方面要考虑设置地区的GDP数额，高净值人群数量及特点，另一方面也要考虑本公司在当地发展的优势和劣势。据不完全统计，各信托公司异地营销网点主要集中在北京、上海、广东，以及浙江、江苏、四川、福建、湖北、陕西等省市。其中，一线城市包括北京、上海、广州、深圳；二线城市主要包括西安、厦门、武汉、成都、哈尔滨、南京、宁波、杭州、无锡、南通、佛山、辽宁、大连、长沙、合肥、昆明、兰州等高净值人群较为集中的地区。

三、家族信托

有人说，如果财富管理是一顶皇冠，家族信托就是皇冠上的明珠。对于高净值人群的财富管理，家族信托是终极的形式。由于越来越多的高净值人群开始看重财富的保障和传承，所以家族信托和教育信托等在国外已经非常成熟的信托产品成为了新的业务趋势。家族信托具有风险隔离、财产保全、财富传承、税务筹划、婚姻管理的作用。中信信托与中信银行倾力打造的“中信?恒荣”以及“中信?幸福传承账户”系列家族信托近期保持飞速发展，不断取得规模与口碑的双重突破。日前，中信信托聘请清华大学五道口金融学院，共同组织业内资深专家开设“中信家族财富管理”有关培训，邀请中信银行有关领导及财富顾问共计约60人共同参会，旨在提升一线人员在家族财富治理与传承、家族信托的结构与设计、税务筹划、资产配置等领域的专业知识，同时促进终端销售能力的提升。山东信托不断发展家族信托业务，设立了家族信托部，积累家族信托客户127个，首单家族信托与慈善信托联动产品落地，进一步树立了家族信托的特色。同时，根据客户风险偏好和资金安排，设置了资产配置风控参数指标，并根据市场变化及时调整，保护了财富的传承和增值，建立了良好的口碑。

四、财富管理能力提升

深耕财富管理能力，提升客户服务水平是未来财富管理的方向。山东信托加速由“以产品为中心”向“以客户为中心”业务转型，在研发上把握客户需求，定制专业化产品，提升投资理财服务能力。不断完善服务功能，增加网上信托、微信平台等服务手段，实施监管部门“双录”业务规范，提升精细化、个性化、多样化的管理能力。四川信托表示，面对日趋激烈的竞争环境，各大机构通过战略转型、分工合作、机制优化和产品研发等一系列的金融创新，尽快摆脱同质化的竞争和盈利结构单一的状况，实现产品与服务的全面升级。为了更好地服务机构类客户，中融信托2017年在财富中心下设机构客户部，专门负责银行等金融机构的产品营销及客户推广，并将进一步精准高效地为广大机构客户提供优良服务，不断提升中融财富在高端理财市场上的专业形象。安信信托主动管理类业务占比逐年上升，到2016年上半年，其主动管理类业务的占比已经超过被动管理类业务，主动管理类业务中，投资类业务的占比高达近7成，远超融资类业务的比例。主动管理类业务为新增业务收入贡献度达到10%-15%。

五、CRM等客户服务系统升级

客户管理必须依托先进的客户服务系统，例如CRM系统。通过CRM系统录入客户基础信息，建立客户资料卡，并保持动态更新，记录客户信息、账户信息、风险偏好、投资意向、接触记录、家庭金融需求、资产配置规划等各项内容。通过专属理财经理建立、更改、维护，实现客户信息和客户需求全方位管理。CRM作为一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理体制，实施于市场营销、服务与技术支持等各个业务领域。通过CRM系统，使企业在市场竞争、销售支持、客户服务方面形成永久的竞争力。新兴理论认为CRM应在以下七个方面着力改进，客户概况分析、客户忠诚度分析、客户利润分析、客户性能分析、客户预测分析、客户产品分析、客户促销分析。山东信托在CRM建设上进行了持续性的费用投入，寻找专业的IT公司进行系统开发，并根据财富管理中心反馈，及时跟进改进。中信信托与中信银行资源共享，通过客户共同开发，实现客户的全面深度开发。通过共享CRM系统，更新客户信息、维护客户信息，跟踪客户信息，为业务营销提供了强有力的助力。中融信托有着强大的营销团队和客户群体。截至目前，共有9万多名客户成为了中融信托的固定客户群体。在庞大的客户管理中，CRM发挥了重要的作用，为客户信息保存、客户活动、资产配置等各项工作提供了基础数据。

六、增值服务

为拉近与客户的关系，各家信托公司发挥各自的特长，开展了各种类型的客户活动和客户关怀。山东信托通过客户生日关怀、投资者见面会、节日活动等增近与客户的关系。安信信托支持第六届广州金交会，打响华南财富品牌。通过向上海交响乐团基金会、烟草博物馆捐赠、赞助上海当代艺术博览会、重庆国际第二届登楼大赛、上海国际马拉松赛等提高社会美誉度。中融信托向九寨沟灾区捐款，举办机构客户资源策略会等拉近与客户的距离。华润信托通过财富论坛、高端专家讲座、明星私募策略会，向客户讲解正规专业的金融发展趋势。通过捐赠希望小学、希望小镇冬令营等履行企业社会责任。通过高端医疗讲座、“中医治未病”专家把脉活动，满足高净值人群对于健康的需求。四川信托先后与四川省、成都市慈善总会发起设立锦绣慈善基金、推出锦绣系列慈善信托计划，搭建金融援助和公益救助平台，积极开展扶贫赈灾、捐资助学等公益慈善活动，忠实履行社会责任，促进公益慈善事业的健康发展。

通过一系列的发展和改进，信托公司的财富管理能力、利润提升能力、客户服务能力、资产配置能力等得到了大幅提升。财富管理是未来信托行业发展的趋势和方向。可以说，谁的财富管理能力强，谁的客户忠诚度高，谁的竞争力就越强。各家公司也看准了财富管理的巨大蓝海，深耕财富管理、回归信托本源，不断提升管理水平，深挖业务潜能，力争做大做强。