多重海外采办模式权衡与优化

□ 文/孙建津

多重海外采办模式权衡与优化

□ 文/孙建津

中国海油走向海外的主要目的，一是作为国有企业，配合国家实现能源战略，获取更多油气资源。二是作为一个经济组织，实现公司经营国际化，并从中获得尽可能多的利润。中国海油海外机构所有业务活动的风险控制及人员激励，都以此为价值取向，并根据不同石油合同或商业经营模式而进行相容性权衡和优化。

影响海外公司外采模式理论

四种理论影响国企海外公司外采办模式：一是营销理论。营销是企业发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润过程。在商业活动中，无论是卖方还是买方都存在一定程度的营销活动，但相对而言，议价地位低并急于促成交易的一方为营销者，反之为被营销者。中国海油在国内，由于其国家属性和行业地位，基本上是一个被营销者，但是在海外，其角色具有双重性。在获取商业经营权，以及在商业经营活动中涉及政府公关甚至与具有政府背景供应商交往活动中，其角色为营销者；而在资源市场上，正常获取外部资源活动中，其角色主要表现为被营销者。

二是委托代理理论。委托代理是指通过契约，一个或多个行为主体指定或雇佣另一些行为主体为其提供服务，并根据其提供服务数量和质量支付相应报酬的行为；前者为委托人，后者为代理人。其特点A是信息不对称，即代理人比委托人拥有更多的信息或行为能力；B是利益相冲突，委托人与代理人所追求目标的不一致性会降低效益和效率。中国海油在海外业务活动中，存在着多重委托-代理关系，如当地政府与中国海油之间，作业者与合作伙伴之间，作业者与供应商之间，母公司与海外机构之间，上级决策层与下级操作者之间等，都需要用契约和激励来克服双方目标的不一致性。

三是博弈论。商业中的博弈，是指两方或多方在一定商业规则约束下，在平等对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略，以达到取胜目的。海外采办活动是由多方参与，如资源国政府，合作伙伴，供应商，公司驻外机构负责人，采办人员，技术人员，以及各级管理层领导等，属于多方博弈活动。采办博弈的本质就是，采办主体或其代理人根据自身需要，制定一套规则来规范采办活动，通过让各自拥有技术和信息优势的多方之间进行充分竞争或制衡，以克服自身信息和能力的不足，从而按照市场价格获得自身所需外部资源。

四是公共选择理论。如果把政治舞台理解为市场，把选民、官僚和政治家视为政治市场中的博弈者，把选票看成是货币，那么公权力的拥有者在选择公共决策时也会服从于这个政治市场机制，即决策的目标是个人利益的最大化，这就是公共决策理论。中国海油在海外经营的成败首先取决于资源国政府公关，尤其是在非民主国家或非法制的民主国家。中国海油作为针对政府的营销者，首先要了解当地的政治市场生态及其运作机制，如谁拥有选票，谁执行公权力，权利形成及制约机制是什么，公共资源和利益是如何配置的，决策者的控制权与剩余索取权是如何限定的等等，并依此采用最适用的营销策略和管理方法来获取最大经济利益。对于石油企业而言，政治市场上的营销管理给公司带来的利益，要远远超过运营管理和技术管理对公司利益的贡献。

中国海油海外经营模式分析

中国海油海外经营模式主要有三种：第一种是按照当地法律通过设立或并购的方式在资源国建立企业法人，与资源国其他注册企业一样，永续经营油气勘探生产活动，称之为永续经营模式。第二种是以外国企业身份，通过竞标方式获得资源国某矿区的特许经营石油合同，然后根据石油合同在资源国建立项目公司，并在石油合同限定的期限和矿区范围内特许经营油气勘探生产活动，所获得石油产品在扣除相关成本后与资源国政府进行分成，称之为产品分成模式。第三种是以外国企业身份，通过竞标的方式获得资源国某矿区技术服务合同，然后以总承包商的身份提供服务，一般以成本加酬金模式获得服务费用，称之为技术服务模式。

由于商业经营模式不同，再加上所在资源国政治体制和经济环境不同，导致中国海油在海外经营环境、利益相关性和竞争优势各不相同。根据营销理论，其实现利益的方式和手段当有所区别或侧重。

不同经营模式下的海外采办透析

在永续经营模式中，公司利益在于所注册法人公司长期经营成本和收益，以实现永续经营之目的。因此，在此类项目采办活动管理中，流程合规性和结果的时效性同等重要。在规范政府管制环境下，如尼克森公司在加拿大经营，没有合规性公司就无法生存，即合规性运营是最有效的政府营销手段，结果的时效性要在合规性基础上通过科学规划和执行管理来实现。因此，采办管理要通过制定系统、科学、细化的采办管理制度，并强化执行文化来实现。

在非规范政府管制环境下，如GINI公司在巴布亚新几内亚，经营上是否合规主要取决于公司对政府营销的有效性，结果的时效性主要取决于海外机构作业前准备的充分性和母公司审批决策的时效性。在这种经营环境下，采办管理制度首先要确保执行（目的是不伤害执行文化而不是推行执行文化），上级通过行政授权、总量控制（预算）和成本考核来对采办活动进行监控。

对于以产品分成石油合同（PSC）经营的海外项目，公司利益首先是在石油合同限定期限内完成相关作业，找到油气田；其次是确保成本回收，并且在PSC石油合同项下可回收成本中，我方权重仅等于分成油中我方所占有的份额（其他权重为政府税收、政府留成份额和合作伙伴的份额）。因此，此类项目采办活动管理的重点为时效性，其合规性只要能满足石油合同及相关协议（确保成本回收）即可。上级对采办活动的监管，应集中在决定海外项目总体成败的大型采办项目，而对于其他采办项目，尤其是那些有利于政府公关，或者能够提高海外员工福利的采办项目，海外机构可以拥有更大自主权。

对于以技术服务石油合同（TSC）经营的海外项目（如伊拉克项目），公司角色为总承包商，其利益首先是履行合约，在国际市场维护公司信用；其次是成本回收（油气资源控制）；再次为获得服务报酬。并且，由于此类项目成本最终完全由资源国政府承担，从某种程度上讲，采购成本越高，我方获得的油气资源就越多。

其中的原因：一是中国海油只是一个总承包商，项目执行中采办活动是否合规取决于当地法律和总包合同—技术服务石油合同，所以在采办管理中，供应商选用采办方式，以及采办程序，应该首先尊重发包方—资源国政府意愿。

二是该模式是一种成本加酬金合同模式，采购成本高低与中国海油利益相关性不高，采办管理重点是确保成本回收，即只要资源国政府认同，其采办合同价格不是公司监管重点。

三是这是一个项目管理模式，而不是一个运营管理模式。运营管理模式强调流程规范，而项目管理模式强调周期性目标的实现，即在限定的时间和资源约束条件下达成计划目标，所以采办管理作为项目管理的一部分，应该服从项目目标管理的需要。

四是在一个非规范管制环境下，项目能否成功主要取决于对政府的营销成果，公司获利大小主要依赖于政府，并且由于政府官员对资源控制权要远远超过其剩余索取权。所以为了公司利益，采办管理不要成为营销管理的障碍，换句话说，采办管理制度不能使本来在资源国合法有效的营销手段变成违规行为。总之，对于以技术服务石油合同经营的海外项目，其负责人应该被赋予更大的决策自主权，并对其项目成果严加考核和问责。

采办管理是一项复杂的博弈活动，对不同的资源国政府，中国海油应根据政府的制度规范采用针对性的营销策略；对海外机构及采办活动，应根据不同公司利益相关性和内部控制需要制定针对性的制度规范。采办管理对公司价值贡献取决于决策者、主办者、执行者之间的合理分工，以及控制激励手段的有效组合。

作者单位：中国海洋石油渤海公司