民营油站如何应对价格战

○ 文／罗 诣

民营油站如何应对价格战

○ 文／罗 诣

民营油站要想赢得更大的生存发展空间，智慧化生存之道尤为重要。

罗诣，喂车科技董事长兼总裁，“智慧油站”概念的提出者和践行者。

2017年4月，喂车科技在人民大会堂主办了一场高规格的、600多人的“智慧油站生态大会”。罗诣作为发起人，向全球加油站上下游企业发出了“智慧油站生态”倡议书。

降价促销，似乎是大卖场常用的营销策略，对中石油、中石化这样的央企加油站来说，“价格战”似乎并不多见。然而，从5月开始，中国石化加油站价格战悄然打响，中国石油积极应战，而且愈演愈烈。此次“价格战”也被业内人士称之为是近20年来降价幅度最大、影响最广的一次价格战。据了解，在加油站诸多的山东地区，油品降价幅度已超过2元。

那么，对于这次“价格战”，民营加油站应如何应战?笔者认为，在大数据与人工智能时代，传统加油站必须培养出核心竞争力，才能在激烈的竞争中智慧化生存，这是未来很长一段时间内，民营油站老板要思考的。

非打不可的价格战

刚刚过完第一季度，中石化就率先挑起了价格战，力度之猛，超越很多人的想象。那么，为什么会有“两桶油”主发的“价格战”呢？基于以下几个原因。

首先是大环境。2014年以来，国内成品油的毛利润明显高于国际平均利润率，就给民营油站的高速发展和扩张提供了机会。与此同时，“两桶油”一直试图通过收购和加盟方式来把这些民营油站纳入自己的版图。但不断加码的油站收购价格，造成“两桶油”扩张速度远不如预期。一方面扩张难，另一方面之前合作的合约油站即将到期，这给“两桶油”造成了无法预期的发展困境。

其次，不容忽视的原因就是国内成品油过剩。近年来，随着这几年地炼发展迅速，并与民营油站之间逐渐建立起稳定的供应关系，尤其是在地炼林立的山东地区及周边省份的民营油站，通过主动降价促销，依靠比“两桶油”更低的价格，抢占了不少市场份额。尤其是在地炼获得油品进口权，其供应的民营企业在油品质量上与“两桶油”相差无几，且价格更低，直接导致“两桶油”零售市场占有率均出现约1%的下跌。

智慧化生存之道

“两桶油”此次高压政策持续了一个多月，目前还看不出有“收兵”的可能，而且还有向更多省份推进的趋势，笔者认为，对于此次“价格战”及有可能是一场持久战。

民营加油站如何应对？首先要有良好的心态，但更重要的要找出应对的良策。日前身处价格战最为激烈的山东半岛，胶东某大型民营油站集团老总麾下加油站就应用了以大数据和商业智能为核心的“智慧油站”全面解决方案。该方案的实施使其加油站无论品牌、地段、软硬件设施上都不输于“两桶油”，有的加油站在营销策略和服务水平还略胜一筹。

众所周知，在油品质量趋同的情况下，油站的品牌、地段、软硬件设施、营销策略和服务水平是决定油站未来发展的五要素。但是品牌和地段是后天难以改变的，可以提升的主要是后三项。尤其是营销策略和服务水平，是决定油站未来发展的变量。

说起营销策略，首先要了解客户。但就这一点很多油站均没有做到。因为大多数的加油站认为，所有顾客都是因为低价来加油。其实并非如此，一个知名平台做的加油站车主调查数据显示，并非所有车主都是“价格敏感型”顾客，至少有将近七成的车主，选择“方便、顺路”这个因素。当然每个油站的情况不一样，数据采集的城市和样本也会有一定出入，但这至少说明了一个问题：很大一部分车主并不是因为价格战而进站加油，我们将这部分车主称之为“价格不敏感型用户”，这意味着，油站的降价行为并没有对他们造成大的影响。

这些“价格不敏感型用户”大概分为几类：随机过路客（车子没油了，必须进站加油）、固定过路客（顺路加油）、周边低频客。

由此，民营加油站可以通过移动支付，实时获得大数据，大数据分析可以对用户进行画像分类，实现顾客细分，了解哪些是忠诚客户，哪些是可能流失的，哪些是过路客？在商业智能的帮助下，制定出立体式多方位的精准营销策略，最大程度延伸油站的利润空间。

● 智慧化生存之路，能让民营油站远离“价格战”，做到独善其身。

选择智慧化路径

加油站该如何选择智慧化路径，以此增强竞争力？一般有两种方式：第一，自行搭建信息化平台，精准定制需求；第二，选择信息化服务商，定制服务。

当然，对于普通民营单站、小站来说，自行搭建信息化平台无疑是巨大的投入，不仅周期长，效果也难以保障，选择一个合适的服务商，就成了当务之急。

由此，我针对市场上众多类型的服务商进行整理分类。包括业内口碑良好，在行业内获得众多油站、集团认可的；互联网厂家（微信、支付宝等）指定的油站行业服务商；公司规模大、资金雄厚、社会形象和口碑俱佳，可持续经营的；产品功能齐全，每个功能有实际案例，可切实体验的；有专业的服务团队一对一服务，确保后续使用高效、顺畅的；产品专为油站行业定制，符合车主及油站使用习惯的。

对于众多的服务商，应如何选择？由此以下列举了业内较为知名的服务商，对于民营加油站提升油站软硬件实力、信息化程度都有一定参考意义：

油机类：富仁、正星等。这两家最新的油机型号里都自带一些新功能和卡系统，都是传统油机老牌子，油机质量过硬。软件硬件类：银联服务商、喂车科技等。这些服务商，手持POS机，同时自带移动支付功能，优点很明显，均以微信支付、支付宝有良好合作关系。对此，油站可以选择定制化服务，客户管理和营销功能都会比较强大。

责任编辑：周志霞