做顾客生活解决方案的资源者

冯美姜

冠超市社区店的发展，因客而变、为客进化。第一家冠超市就是在平潭开出的万宝店，是一个加强性的社区超市。补充大店无法全亲近的范围，更贴近顾客。品类构建齐全，可以满足顾客日常所需。500米商圈辐射半径原则，与邻里顾客互动粘度高。2014年转型升级，初试社区生鲜加强型超市。调整后，这家面积只有760平方的店，日均客流量达两千人，2017年增长30%以上，整体销售额做到三千多万，生鲜区销售占整个销售比的57.5%。

2015年底第二家社区超市翠南店，主打生鲜与食品。进口比重较其他门店更大，定位年轻品质型客群，大胆利用生鲜做后端结构差的区块做聚客引流，形成独特购物氛围和动线。食品尝试扩大自营比例，我们把散装食品将近一两百个格子全部整理出来自己做，综合的毛利可以做到35%。

2016年丰华店，首家生鲜占比超过60%的社区店。门口为蔬菜水果集市和便利店围绕。同样以顾客生活厨房的后备仓定位为模板，升级改装，商品品类精简做了很大割舍，利用便利店模式九宫格选品，做到一类少品，做顾客的邻居便利店，麻雀虽小五脏俱全。

2017年奥体阳光天地店——冠超市进驻福州首店。整个动线设计是弧形的，一步一景，让顾客不会有太得多疲累感。通过在卖场内设置隔断来划分场景，让门店看起来像熙熙攘攘的“集市”，拉近与顾客的距离，从而营造一种“便宜、丰富、优质”的购物体验。

高端水果展示比例加重，同时扩大加工比重，并自营。非食部分区块做得非常小，区域面积占比只有15%左右，这部分我们改变掉大卖场气势陈列的排场，重在构建功能齐全的品类结构，自主选择品牌导入，品项竞选黄金分销。

这家店我们比较重服务，在商品的内涵上面不断去建立一个邻里社区的好门店。

从第一家万宝店到翠南店和丰华店，还有刚刚为大家介绍的阳光店等，都是我们社区集群的一部分，无论是通过升级改造还是结构特殊店，始终遵循因客而变为客进化原则。

我们是如何做好一家社區店的定位和布局的？我们想要做的就是离顾客更近，服务500米商圈范围，300平方米到1500平方米以内的社区超市。通过对顾客的整体了解，我们要做到的是如何节约时间，让他十分钟在店内就可以完成购物的。

社区店布局：生鲜占50%—55%，食品占30%—35%，非食品15%—20%。加工、烘焙、水果是我们的重中之重，是要重点推给顾客的类别。同时，生鲜采用直采自营模式，深入基地，获得更低的价格，更好的品质。食品部分社区店每个品类选择也有主张，饮料、休闲及冷冻冷藏，在品牌上面做到一线品牌的选择，同时商品的品类做到宽品类、浅品种、小包装商品为主。粮油方面是顾客的后厨房，除了大众基础品类品牌的保证，更是增加各地不同的调味商品和进口调味料。特色食品不做单独陈列，让进口食品迈入货架，集中在每组货架相关品类的开头，定位门店主张的品质感。非食品部分主要是做一线主流品牌为主，补充少量进口及新产品，在有限的货架选择更多的品类构建功能。日杂方面商品定位以基础生活用品为主，甚至做到一类一品。

冠超市社区店的经营策略——优品低价。商品是我们的重中之重，以顾客为导向，在品类构建当中，后端建设不断向顾客表演我们商品的丰富性，同时我们用民生的商品，还有顾客的明朗性商品做策略表演便宜，但是在毛利上面保留有我们自己的一些选择。

同时我们商品颜值做得很高，但是同样接地气，牢牢把握顾客的一些需求。我们主张在我们建店的商圈，为顾客需求产生我们这样的门店，因客而生。同时追求多品低价，给导购也好，商品也好传达优品低价的理念。在亲情这块我们很下功夫，不断贴近靠近顾客，让顾客对我们产生更多的感情，围绕我们的商品+服务，这才是门店的核心关键。