从销售转向营销 提高专卖店流量转化

张蒙

销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了。而营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌黏住。所以，如果销售是射杀静态的个体目标，那么营销就是培养动态整体氛围，看到不止一个客户，而是整个市场。

如今无论去KA渠道还是家电连锁，总是导购员比消费者多。为什么会这样，其原因就是消费者的购买决策过程发生了改变。例如去购买一款电热水器，消费者到专卖店去看产品型号、价格，然后再到家电连锁去转转，与其他产品做做比较，最后再到网上搜索该企业发展史以及企业的相关消息。最终能不能成交，就看消费者的选择重点倾向于哪方面，有的消费者认同的可能是购物环境、购物氛围，有的可能是对导购员本人很认同，有的是对品牌价值认同等。

现在，依然有很多导购员在给顾客介绍产品时，还是王婆卖瓜自卖自夸，一味夸大产品功能卖点，虚夸产品，客户听得云里雾里。但这种单项价值传递已经很难影响客户产生成交。

目前，价值发现与传播都是双向的，所以，当客户进店还没说出自己的消费需求时，一般导购员不要盲目给客户介绍产品，或许客户在进店之前就听身边朋友推荐了产品，或是在网上搜素了解过该产品。

因此，优秀的导购员一定是在了解消费者需求之后才会介绍产品。比如，一款热水器从小升位大升位，每款热水器尺寸各不相同、产品功能不同、价格不同，在了解客户的需求之后，总是可以找到与用户需求最为贴近的产品。

所以，客户进店不要急着与客户谈产品促成交，俗话说心急吃不了热豆腐，一个顾客到店说要购买热水器，可以先让顾客坐下来喝点水，吃点小点心，在轻松的氛围下与客户沟通。例如，可以告诉顾客，他刚才喝的水是店内净水器的净水，询问下顾客口感如何？和平时家里喝的水一样吗？

假如客户说和家里的水不一样，就是认同了导购员的价值，这时就可以像朋友一样去询问候客户家是新房装修购买家电还是换旧机。如果客户是新房装修，导购员就可以接着了解客户所在小区的位置，楼盘大概的价格，以此初步判断客户的消费需求。

接着要进一步了解房子装修的状况，是水电刚进场还是已经装修好，假如是水电刚进场，就可以给客户讲讲现家庭装修时整体舒适系统的概念，比如全屋净水、热水及空气解决方案。如果顾客说只是想买热水器，那么就接着咨询客户家几个人用热水，几个卫生间，有无浴缸，喜欢用大花洒还是小花洒等，根据用的热水量来匹配热水器升位的大小。

再询问顾客家的安装条件，墙壁是否是承重墙，有无地线，电源线平方现是多少平方等。一般建议客户如果是用大功率的热水器，电源线常用的2.5或用4平方以上的线，电源插座最好用16A三孔的等，在这种交流方式下，在不经意间实际已经将很多与产品相关的知识传递给了客户。相信客户听了这些后，认同了导购员的介绍方案就是认同导购员，就没有销售不去的产品。

其实销售产品就是销售自己，独到销售方式以及强大人格魅力对顾客有着极强的影响力。市场再难总是有需求存在，只是销售方式和方法发生了变化，以前导购员接待客户忙不过来的时代已经一去不复返，在本来门店客流量就少的情况下，留住一个客户在店内停留的时间长短成为需要解决的一大问题。

因此，现在的导购员不能只是做销售，而是要学会营销，更不能用过去的思维看待今天的市场或处理今天的市场问题。今天专卖店要做的是发展线下的粉丝，让客户主动帮你去推荐产品，引来客流。这也涉及到重新给专卖店贴定位贴标签。

例如，同样是销售热水器的专卖店，顾客更愿意到我的店成交而不愿意在别人的店成交，给自己贴上的标签就是给客户专业的热水解决方案，而且在你的专卖店销售出的产品，同城可以比价，如果有差价，可以两倍赔偿。针对同一小区的用户，建立小区微信群，对群的管理不能发一些很直白的广告，以免打扰大家，可以不定期发一些房子装修方面的知识，比如电源线的选择、装修风格、安装净水器与热水器注意的事项等，也可以在群内发起异业联盟，让群内成员享受瓷砖、橱柜、门窗、五金配件等的优惠，做一些推荐购买有礼的活动，为群内成员搞一些真实的福利，还可以不定时组织让装修公司到群内发发红包等。如果专卖店的每个店员都能够建5～6家精準的客户群，哪怕每个群只有30～50个消费者，那也是几百个精准客户群，何愁专卖店没有流量呢？

这样，专卖店中的每个客户，就不仅仅是选择了一款产品，原本在一个小区内相互不认识的两个人，但通过购买一款热水器而相识，并成为朋友，这些都是产品的附加值。所以说，方法总比困难多，专卖店的导购员，从销售工作方法与方式的转变，到与时俱进不断学习新的方式，不断去尝试与探索，总会找到一个适合自身的增加客流量的方法。endprint