二十年蝶变之舞
——对话德马集团董事长兼总裁卓序

本刊记者 江 宏/文

二十年蝶变之舞
——对话德马集团董事长兼总裁卓序

本刊记者 江 宏/文

德马集团董事长兼总裁卓序

从物流零组件制造商，到输送分拣设备提供商，再到国内领先的输送分拣系统服务商, 从机械化、自动化向智能化转型。20年风雨兼程，德马在不断创新变革中取得了令人瞩目的成就。

今年是德马公司成立20周年。20年并不算太长，可是对于这样一家在新兴的物流装备行业里不断发展壮大的企业却有着不一般的意义。

目前，德马集团是国内最大的输送分拣系统服务商和输送机滚筒供应商，拥有四个制造基地、三个海外组装工厂，并在国内外设立了30多个销售/服务分支机构，其高品质、标准化、模块化的输送分拣系统广泛应用于众多行业。德马为客户量身打造最适合的物流输送分拣解决方案，不仅能提供全球一流的物流零组件和设备，还能提供“交钥匙”的项目落地服务，已被菜鸟网络、顺丰、京东、苏宁、唯品会、亚马逊等大型电商与快递企业列为核心供应商。

8月底，记者应邀对德马集团总裁卓序进行了专访。可以说，卓序是记者最想对话的物流装备行业企业家之一，不仅因为他拥有丰富的从业经验，带领德马公司取得了令人瞩目的成就，而且有着长远的目标与宏大的格局。

在卓总位于德马湖州生产制造基地的办公室里，我们进行了两个小时的长谈。他对德马公司、对行业状况、对客户需求等方面进行了详细分析，并介绍了刚刚落成的德马创新中心的定位与愿景。他侃侃而谈，平缓的语调里透着淡定练达。

其实，这于我而言不仅仅是一次企业采访，更是一次通过企业家的洞察对行业发展进行审视与梳理的过程。

三个维度认识德马

记者：您1982年就进入输送机行业，1997年开始创办德马公司。您怎么看德马公司20年来的发展历程？

卓序：在德马成立20年的时候，跟我的老朋友江主编来谈谈公司与行业的发展，是挺有意义的。我想从产品、技术、企业三个方面来看德马的发展。

首先从产品的角度来看，德马在创办初期选择从物流设备的关键零部件滚筒生产入手，成为一家零组件供应商。随着公司规模不断扩大，我意识到德马不能仅仅卖产品，要深刻理解客户需求，为客户创造价值才是企业的立足之本。于是，德马重新调整策略，以“为客户的物流系统创造竞争力”为使命，从一个物流零组件制造商发展成输送分拣设备提供商，在这个领域深耕多年，伴随着客户共同发展。现在德马已成为国内领先的输送分拣系统服务商，以独特的产品和服务深得客户和市场的认可,发展潜力很大。

从企业角度来讲，最早我们是一个产品提供商。在做了很多项目后，集成商或者终端客户要求我们连设备安装、调试、电控甚至连控制系统都提供，这使德马变成了一个项目型的工程公司，成为了一家分系统提供商，但我们的定位并非系统集成商。以前用户会找一家大的集成商来做物流系统总规划、总承包，然后再分包给德马这样的专业的设备提供商。现在市场有这样一种趋势，大型企业特别是大型电商在建设物流中心时不再找总集成商，他们自己把项目拆分，然后分门别类招标。我也曾经设想过公司就定位于设备生产，但发现这条路走不宽，因为中国的市场分工并不规范，而且设备生产商容易受制于人。所以德马就成为了一家服务型的制造企业，因为做物流系统就离不开服务。

图1：德马智能物流创新步伐

记者：德马从早前的产品多元化逐渐聚焦在输送分拣这个细分领域，对市场需求把握很准确。那么，从技术发展角度来看，德马又是怎么定位的？

卓序：的确，德马曾涉足重力式密集存储货架、单元化产品等多个细分领域，经过多年的实践，最终把核心业务集中在输送分拣系统。随着当下电商行业的快速发展，德马还研发了“货到人”系统里不可或缺的密集式存储系统。

如果从技术发展路线来看，德马经历了机械化、自动化阶段，现在正向智能化转型。德马刚开始生产滚筒等纯机械产品；后面做机电一体化的输送机、分拣机，属于自动化物流设备，其技术日趋成熟，成本大幅下降，得到了越来越广泛的应用。近年来，随着大数据、人工智能等新技术的革命性发展，特别是工业4.0的提出，很多企业在向智能制造与智能物流转型升级。为了响应市场需求，我们的研究重点转向怎么把智能化的系统、智能化的技术跟自动化物流设备结合起来，使输送分拣系统实现智能化。2016年德马提出了新的发展理念——“智慧的物流，聪明的机器”，进一步明确了未来公司技术发展的方向。

记者：请您着重介绍一下目前德马在智能物流方面的探索与成果。

卓序：其实，早在2015年8月，德马就成立了浙江德尚智能科技有限公司，专注于研发并提供智能物流设备与整体解决方案。目前，德尚推出了智能“快存”系统（Robot Mini-load）、“货到人”智能分拣系统“灵慧”、机器人搬运系统“灵动”、智能魔方、智能电动滚筒等众多智能物流产品，已在菜鸟网络、申洲针织、宝钢、鸿海集团（富士康）、美的等企业应用，并受到客户好评。

苏宁上海仓

Powerball高速分拣设备

例如，德尚开发的智能“快存”系统，采用6轴关节机器人+环形货架的组合形式，可以实现物品的暂存、排序等功能，适用于电商、3C等制造领域。该系统采用模块化设计，可以实现任意多组系统的并联运行，配合德马模块化的输送机和分拣机，可以方便快捷地搭建出全套的智能物流系统。

记者：您能详细说明德马智能物流系统有哪些特点，实现了怎样的功能？

卓序：举例来讲，2016年，德尚在菜鸟网络海宁“智能仓库”里建设了电商物流智能无人仓系统，这是国内首套以机器人代替人工完成货物从入库到出库的全流程的智能物流系统，汇集了菜鸟物流专家与德马智能工程师的智慧。该系统包括机器人料箱暂存系统、3D自动识别拣选机器人和智能分拣机器人的协同作业，同时还配备了德马最新一代高模组化的G5自动输送系统，可以在无人操作的环境下，自行完成整箱入库、货架缓存、取货出库、拆零拣选、货架分拣以及输送出仓的整个物流作业流程。

智能“快存”系统菜鸟网络项目

目前，智能“快存”已经升级至第二代系统，它能与智能搬运机器人（AGV）共同作业，更加柔性化地为制造型工厂企业提供物料暂存和自动搬运的解决方案。今年我们为国内最具规模的纵向一体化针织制造商“申洲国际”提供的最新智能快存机器人系统已经完成项目初验，进入试运行阶段。据了解，该项目系统将作为申洲-NIKE智能制造中心的标杆工程，面向申洲全球制造中心推广。

智能“快存”系统

一车两带式交叉带分拣机

积极探索，厚积薄发

记者：每一个企业的成功都不是偶然的。在我看来，德马入行较早，不断探索创新，技术基础深厚；您也早就为德马确立了成为国际一流企业的发展目标，公司不仅在国内市场做得很好，而且开始了全球化布局。在您眼中德马有哪些独特的竞争优势？

卓序：如果总结有哪些因素促进了德马的事业发展，我认为最重要的是，德马一切从客户需求出发，率先实现了产品的标准化、模块化。这让我们能够以更快的速度、更低的成本、更高的质量提供客户需要的产品。这是德马领先于同行的最大优势。

第二是持续创新。德马非常重视技术创新，是国内最早成立研究院的民营物流装备企业，组建了以资深物流专家马贤祥为首的研发团队，大力投入新技术、新产品研发。可以说，德马在输送分拣这一细分领域，投入研发的强度肯定是国内同行企业里最高的。虽然在此过程中有很多次跌倒爬起，走了不少弯路，但我们始终没有放弃创新，也取得了很多成果。因此，德马获得了国家级高新技术企业、国家知识产权示范企业、浙江省专利示范企业、浙江省创新型试点企业、浙江省重点企业研究院等称号。在今年11月6日举办的德马创新中心落成庆典上，我们还将会有多款新产品发布。

第三是天时地利人和。德马公司所在地湖州是中国滚筒生产重镇，20年来我们为当地行业培养了大批专业人员，输送了众多技术和经营人才。湖州政府对物流装备产业非常重视，全力打造物流装备产业城，给德马提供了很大支持。此外，德马赶上了国内电商物流快速发展的时代机遇，也敏锐地找准自己的市场定位，成为领先的零拣自动化解决方案提供商，完成了大量的科研项目。在此过程中，德马不仅自身技术有了很大提高,同时也促进了当地物流装备产业的发展。

记者：德马的确有远见卓识，“十年磨一剑”，厚积薄发。当时您是怎么想到实现产品标准化的？

卓序：物流装备产业是一个个性化需求特别强的产业,德马早在2006年就提出了用标准化的模块搭建个性化系统的理念。在2008年我们邀请了美国专家Philip Kaffenberger到德马工作，基于他成熟的技术、经营理念和实践经验，带领德马从市场需求分析入手，确定要大力发展的物流设备类型，再由关键的工程技术人才设计出完整的产品线，然后逐步导入标准化体系，完善产品的标准化、系列化，提高了生产能力和技术水平。

德马创新中心

可以说德马是中国第一家将标准化作为运营规划的物流自动化公司。标准化不仅使德马从销售到工厂的所有业务和技术工艺的优化成为可能，更有助于实现客户价值的最大化，提高客户满意度。

具体来讲，我们有标准化的产品选型系统，简化了客户在物流系统规划初期对输送机的选型流程，同时也加快了我们的报价时间。因为各类产品基于标准化的设计，工人们对产品制造和装配工序非常熟练，所以我们的交货时间非常快，而且产品质量高。此外，我们的标准化旨在延续输送分拣系统的生命周期，当客户有系统扩容的需求时，我们最新的模块化输送机也可以匹配早些年装配的设备。

可以说德马在标准化方面走在了行业前列，不仅更好地服务客户，也为自己赢得了市场优势。

记者：德马的发展道路的确与众不同。据我了解，在技术创新方面，德马不仅重视自主研发，也重视引进国外先进技术，实现了对产品线的有效补充。您是怎么看待这两者的关系的？

卓序：自主研发与技术引进并重，源于我们对技术创新有更加清晰的认知。真正意义上的自主创新，需要投入大量的资金、人力，往往是规模企业才能做得好，他们可以不断去迭代、更新、优化产品。此外，自主创新需要花费很长的时间，而市场是不等人的。所以我们就在自己并不擅长的产品领域引进国外成熟的先进技术，通过消化吸收，实现产品的本地化生产与销售。这样的方式可以比较快地把相关产品投放到国内市场，既满足了客户需求，同时公司也可以获益。在技术引进过程中，最重要的是讲诚信，并做好双方利益分配规定，否则合作是不会长久的。

进无止境，合作共赢

记者：我刚才注意到德马公司大门口的标牌换成了“智能创新谷”。这是不是与德马建设创新中心有关联？创新中心的建设初衷是什么？

卓序：是的，德马创新中心刚刚落成，内部功能还在不断完善。我们将以智能物流为方向，把创新中心打造成面向未来的“物流科技会客厅”，与所有对物流产业、物流技术、物流服务有兴趣的组织和个人，一起来探讨、分享当今最新的技术、设备和解决方案，成为行业最热闹的“PARTY”场所，为客户的价值提升和行业水平的提高，贡献我们的力量。

建设创新中心的出发点首先是为了增加我们与客户的相互了解。因为物流技术不是简单的产品销售，需要将系统规划、工程设计、软件与控制技术、产品提供、安装调试等多种技术整合在一起，这样复杂的工程技术有太多的因素会影响最终效果，因此对物流技术的深度沟通和了解是达成合作的关键点。我认为如何能够交付一个让客户满意的系统工程，最难的是供需双方对技术的理解、对产品的理解、对方案的理解等等应该达成共识。而现在最常用的几种供需双方相互了解的方法实际效果都不是最好，比如，企业通过产品目录传递产品信息，通过参展来展示产品、跟客户接触，通过让用户来考察工厂加深了解同时进一步交流，最后就是招投标环节用一个小时不到的时间来向客户自我介绍。其实，整个过程都很仓促，很难达到深度交流和透彻理解的效果。如果在这样不充分交互的情况下，客户仓促确定了系统方案与产品类型及供应商，那么这个工程最终很可能达不到投入产出最理想的结果。

要改变这一状况，德马认为一定要增加供需双方的沟通交互时间，这时就需要有一个合适的场所让大家坐下来，进行多次反复的沟通。因此我们就想应该有一个相当于“行业会客厅”的建筑，在这里可以深入地互动交谈，既增进我们对客户的理解，同时也让客户加深对技术、对产品的理解。等到他们真正有项目需求的时候，才能更好地作出决策。这就是创新中心的由来。

记者：我非常认同您的观点。那么创新中心有怎样的发展规划，有哪些活动方式，面向哪些人和企业开放呢？

卓序：创新中心作为“行业会客厅”的定位明确下来后，一部分面积将用于产品展示和测试，不仅放置德马的核心设备，还有合作伙伴的新产品。我们的重点在于建成面向社会开放、促进交流合作的大本营。因此创新中心分割了大大小小的空间，赋予它很多功能，可以举办各种活动，包括人才培训、技术分享、产品体验、客户交流等等。创新中心还会设置产品体验空间或者叫测试空间，使所有的行业活动都可以在这里进行，甚至在屋顶花园还可以举办大型聚会。

创新中心将向我们所有的客户与合作伙伴包括同行企业开放。例如，企业有一款加强了某一方面功能的新产品，就可以利用这里的某一个房间来做技术介绍与使用培训；再如，我们也可以请行业专家就一个主题来做一场讲座直播。形式很多，前提是大家要在这里谈创新，可以是技术创新，也可以是模式创新、管理创新等。

总之，创新中心就是开放给大家在物流领域一起来创新的平台，因为在智能物流发展前提下，要赋予物流技术装备智能化，需要企业齐心协力，合作研发，不能单打独斗。

记者：德马开门迎客，不怕竞争对手会对德马的业务发展有影响吗？

卓序：我觉得对德马来说，没有老死不相往来的竞争对手。因为中国物流装备市场是多层次的、多维度的，不同的客户需求也不同，不同的供应商都可以找到自己的发展空间。企业之间的合作也同样是多维度的，在这个地方不匹配，在另外的地方也许可以合作。

其实，对于物流装备行业企业，德马一直持开放合作的心态。早在2014年11月，德马就携手国内外大学、科研院所、设备厂商及相关服务企业，发起成立了“智能物流装备产业技术创新战略联盟”，旨在搭建从研发到应用的技术创新平台，促进联盟成员在技术、市场、知识产权等领域的合作交流，推进产学研用合作，这是聚集产业链上下游资源的一种尝试。2016年9月，由3家资本公司共同发起设立的万漉鼎业基金正式启航，这是中国第一只专注于智能物流领域的产业投资基金，德马也参与其中。该基金旨在通过“龙头企业+产业资本+资源平台”这一新型模式，助力深耕某一领域的中国企业，借助资本的力量，布局智能物流产业，实现业务拓展。

记者：最后一个问题，您如何看待中国物流装备行业的发展趋势？未来德马有怎样的规划和目标？

卓序：中国物流装备行业现在虽然涌进大量企业，市场竞争激烈，但还没有到进行大洗牌的时候，因为大家都还没有把内功练好，实力不够强。这是要靠时间沉淀积累的，企业要逐渐提高项目管理能力、产品设计能力、生产能力等方面。例如，产品的竞争力是跟工艺紧密相关的，但现在国内企业很少有人在研究工艺，这方面我们跟外资公司的差距还很大，需要踏下心来苦练内功。另外，对于技术发展趋势，如现在受到热捧的智能物流技术，中国物流装备企业也应该认真研究。

德马一直倡导“用户思维”，最关心如何在未来为客户带来更大价值，这也是公司获得持续发展的基石。今后我们要继续深入研究用户，包括他们现在面临的问题是什么，未来的需求是什么，德马可以用什么方式帮助客户解决问题，能为客户提供什么产品与服务，带来什么价值。假如我们能够提供客户需要的技术方案，而且有很好的性价比，德马就一定有很好的发展前景。

在市场方面，德马除了继续发力电商物流、快递等领域，也看好智能制造的市场前景。我们正在湖州生产基地打造物流装备行业的智能制造示范工厂，建成后将总结经验，以便帮制造业客户做好智能工厂里的物流系统改造项目。届时我们的智能工厂也会向业界开放，携手合作伙伴更好地促进中国制造业转型升级。