养得了鱼，更要卖得好鱼

流念珠

云南省玉溪市抚仙湖是中国水质最好的天然湖泊之一。几年前，许刚去抚仙湖旅游，吃饭期间听服务员说隔壁一桌点的鱼要两千多元一公斤。这鱼是抚仙湖特有的品种，名叫抗浪鱼，个体虽小，但肉质鲜美。

在上世纪80年代，抚仙湖边的百姓几乎天天都能吃到抗浪鱼，因为它是抚仙湖的主产鱼类，产量每年能达到300吨。1990年以后，抗浪鱼的产量急剧下降，到了2000年抗浪鱼的年产量不到1000公斤，价格因此飙升。2002年，在当地政府的引领下，抗浪鱼人工繁育成功，可因为资金投入大、风险高，养殖抗浪鱼的人并不多。

许刚不想错过这个商机，一门心思养起抗浪鱼来。可别的养殖户也看见了这个商机，短短几年间，抚仙湖附近的抗浪鱼养殖户一下子从原先的几户变成几十户。激烈竞争之下，抗浪鱼的价格也下降到了几百元一公斤。

许刚在养殖抗浪鱼成功之后建了十多个池塘。不幸的是，就在许刚养出成品鱼上市时，抗浪鱼的市场价格开始急速下降。为了打开销路，把抗浪鱼的价格卖高一点，许刚只好到抚仙湖景区一家很有名气的饭店找经理赵杨溪，想把鱼长期供应给她。

可赵杨溪拒绝了许刚，原来，饭店已经有稳定的抗浪鱼供货商。许刚没有泄气，隔三差五就送自家的抗浪鱼到这家饭店。赵杨溪品尝过几次之后，觉得鱼的肉质不错，就买进了一小部分。许刚却想拿到更大的订单。赵杨溪也知道他的想法，很为难地说：“实在很抱歉，我凭什么要买你的鱼？如果你的回答能让我满意，我可以考虑与你合作。”

许刚听完默默走了。

几天后，许刚赶在傍晚时分给赵杨溪送鱼。那天刚好赵杨溪不在，几个店员因快到饭点而忙得不可开交，许刚就把鱼倒进店里一个最不起眼的鱼缸。直到十几天之后，许刚才打电话给赵杨溪，告诉她自己上一次送去了多少斤鱼，又放在了哪个位置。

赵杨溪一听，赶忙跑向那个不起眼的鱼缸，嘴里喊着“完了完了，肯定没剩下几条”。可看到鱼时，她完全愣住了。缸里的抗浪鱼绝大部分都还活蹦乱跳的，只死了两三条。这让赵杨溪很吃惊，因为她之前从别人那里购买的抗浪鱼存活率都很低，往往养不了几天就要死一小半。

这其实跟许刚每次如何选鱼有很大关系。许刚在挑选要售卖的抗浪鱼时，不仅要看鱼的活跃度，还要看抗浪鱼的鳞片。抗浪魚的鳞片虽然只有稻米粒大小，但只要有所缺失、损伤，放进饭店的鱼缸之后寿命就会大大缩短。为此，许刚每次发货前都要精挑细选。但凡哪条鱼鳞片损伤，许刚都会继续养起来，等鳞片重新长出来才完好无损地卖出去。

当然，许刚在送鱼给赵杨溪时也耍了一点小心机。他故意把自己的抗浪鱼放在最不起眼的鱼缸里，又等了十多天之后才打电话告知对方，目的就是希望对方能看到自己送的抗浪鱼成活率高、品质好。

赵杨溪看到许刚这么为客户着想，就很痛快地和他达成了长期供货协议。之后，许刚又如法炮制，与抚仙湖其他几家饭店建立了合作关系。就这样，许刚的抗浪鱼成功打入抚仙湖景区市场，抢占了最大的份额。

许刚说：“当初很多人都捕捉到了养殖抗浪鱼的商机，但我知道，不光要养得了鱼，更要卖得好鱼。赵经理的那句‘我凭什么要买你的鱼，让我明白了一个道理：只有你的商品品质和服务态度超越他人，客户才有可能乐意跟你合作。我用心选鱼送鱼，实际是在帮客户省钱。有哪个客户会拒绝帮自己省钱的供货商呢？”

编辑 吴忞忞 mwumin@qq.com