智能时代 再造厂商合作新格局

■ 长虹日电副总经理 余文君

智能时代 再造厂商合作新格局

■ 长虹日电副总经理 余文君

随着国家供给侧结构性改革的深入开展以及行业的进一步发展，家电品牌企业围绕更好地满足消费升级型市场需求，由内而外进行全方位的转型升级，以精品智造增强市场竞争力。特别是在家电品牌决胜高端化、智能化的当下，不仅仅是产品的升级，同样也体现在市场升级、营销升级和管理升级。

智能 成为产品竞争力的牵引

长虹日电科技有限公司是长虹集团旗下子公司，主要从事厨卫、净水、小家电产品的研发、制造和营销业务，长虹日电作为长虹品牌日用电器的统一运营平台，在家电相关领域展开多元化的发展。其中，厨电和净水是重点发展的产业。在厨电领域，可能长虹算是新进的品牌，但在整体家电市场长虹品牌还是被很多消费者认同。而长虹厨电、热水器、净水机均实现自主生产，洗碗机产品也已经在规划立项阶段，即将导入，壁挂炉生产线已经上马，在河北邯郸建设生产基地。同时有很多的产品研发成果不断推出，特别是在智慧家居领域的表现尤为突出。

早在2014年初，长虹就推出了智能电视、智能冰箱、智能空调等智能产品，2015年推出“智慧社区下的智慧家庭”战略，2016年推出“智慧厨房”，将包括长虹彩电、冰箱、空调在内的所有家电产品连接起来，冰箱和烟机可以形成互动，烟机可以根据菜谱的需求，对应相应的吸力大小，同时燃气灶也可以互动，自动控制火力大小。

热水器也采用物联网的方式，实现与厨房电器连起来达到可智能控制。看似热水器和烟机、灶具并没有直接联系，而通过物联网把厨房中所有产品进行连接也只是一个控制加热，但实际这些只是前期首先将协议相通，在未来它们之间都会发生相应的关系。比如，洗碗机的水温可以通过物联网进行控制，蒸烤箱可以与烟机直连进行控制。

当然，目前智能厨房主要是时间和温度的调节，比如，根据做菜菜谱的节点，需要达到什么温度，用什么样的火力，自动进行调整。而且，尽管很多智能的功能现在消费者可能用不上，但企业要搭建起一个统一系统，让家电用同一个系统连起来，至少通过关联软件升级的时候可以实现厨电产品的云端智能升级，而且要告诉用户升级后带来哪些功能的增加，让用户可以享受越来越多的服务。最终，让所有的产品在厨房中最终可以实现自己的对话，在应用功能上，带给消费更多的智能便捷体验。

可以说，智能家电已经成为市场的主流，原本厨房电器的智能化程度较低，吸油烟机、燃气灶、消毒柜等各司其责，互不相连。而长虹推出的智慧厨房，是将厨房中这些传统的家电产品全部打通，甚至可以使冰箱跟烟机之间的连接，通过智能化，实现对食物、水等主要生活元素的智慧链接，让消费者的厨房生产更加简单且充满乐趣。

长虹厨电之所以主打智慧厨房牌，背靠的是长虹集团近千人的智能研发团队，彩电、冰箱、空调、厨电、净水等的智能化，全部由同一个团队的研发。这就使智慧厨房中所有的智能系统，从云端、技术端、设备端全部与长虹集团整体的云端服务体系连接，且所有的软件，部分硬件的设计都是自主开发。这种整体的智能研发及制造能力，在众多的厨电企业中是少有的。

由于长虹早期以彩电、冰箱这类大家电产品为主，即便长虹的厨电产品很好，但在消费者认知上很难与厨电建立关联。而通过对产品的调整，特别是智慧厨房的推出，在厨电领域的影响得以逐步提升，在行业内也得到一定的认可。同时，智能厨房的落地推广，也使长虹智能厨房的形象渗透到消费者心中，对撬动厨电市场形成有效的牵引。

格局 决定厂商合作的深度

从2016年发布智慧厨房后，长虹厨电品牌在产品上打出自己特色，在工艺上也力求完美，追求极致精湛，产品不断完善，体验越来越好，为一线市场的代理商提供有力的保障。

客观来讲，目前家电代理商的日子都比较难过，一是受电商发展的挤压，二是受精装房市场快速发展的挤压。而厂家和代理商之间最大的联系就是品牌，是利益共同体，在品牌这个平台上，双方为了品牌的整体发展实现共赢。但真正在品牌的平台上能否获得长远发展，又与代理商的格局有很大的关系。长虹作为有着千亿销售规模的品牌，它的发展不是仅仅只是赚钱的问题，有着更为长远的布局。因此，也希望代理商站在长虹大的框架下，对品牌的理解不能存有局限性。

在现实合作中，特别是长虹进入厨电领域初期，明显感受到现在的代理商不像十几年以前，有跟品牌一起成长的愿意，很多代理商更多的是看重自身在本区域内的影响以及自身企业的利润空间，并没有真正把一个品牌当成事业来做。而品牌商更愿意和对经营理念真正有认同感的代理商一起发展，希望代理商与长虹合作，是为长虹厨电产业的共同发展而携手。只是在不同的区域，依据代理商的能力，谁来承担最主要的责任，扮演的市场管理的角色需要差异化对待。

比如，对于一些理念相同，但不具备品牌和终端操控能力的代理商，长虹就把他们定义为物流终端站以及资金平台，他所在区域的市场开拓，品牌推广，终端建设等由长虹来做。目前，长虹集团正与一些区域性的家电连锁形成合作，同时与全国家电连锁企业苏宁洽谈厨电进场的合作。代理商只负责将货送到终端的每个网点。但对于理念不同的代理商就只能选择放弃。

因此，国家提出供给侧改革，制造业转型升级，为消费者提供更好的产品，不仅需要原材料的选用越来越好，工艺更加的考究，同时也要求厂商的经营管理必须同步升级。因为，此时市场已经在逐渐的集中，一定会逐渐聚焦于品牌。比如，今年的壁挂炉很火，但很多小工厂却活不下去，因为，一个壁挂炉项目就是10万台，需要上亿的资金支撑，没有这样的实力企业只能靠边站。而长虹今年却在投资壁挂炉产品线，是因为有资金去支撑企业把壁挂炉做到很好，还可以有一定的利润，可以更好的投入研发。所以，当大家都在谈互联网思维或互联网模式时，其实，不管任何模式发展到最后，都会在聚焦在品牌和资本层面，而品牌就是无形的资本，品牌实力也会让企业在今后的市场中形成强劲的竞争力，而作为品牌商，自然要选择能够与品牌相匹配的代理商合作，当然，这种选择是双向的，但最终代理商能够在品牌的平台上走多远，这就与代理商企业本身的格局有关。

体验 抓住消费者的有效手段

可以说，当前产品的竞争力越来越趋于在中高端市场的竞争，而对于如智慧厨房这类的中高端产品，电商平台在体验的有效性上存有天然劣势，因此，各品牌都加大线下体验渠道的布局，而最能够体现出品牌特性的渠道，则是品牌专卖店。

比如，长虹厨电除已经建有1100家拥有长虹厨电门头的专卖店以外，同时还依托集团渠道优势，在长虹集团旗下的5000家长虹·美菱专卖店（简称：长美专卖店）中开始进驻厨电产品。长美专卖店是集团整合长虹、美菱双品牌，主推长虹、美菱家电产品的自建渠道，这些专卖店布局在一二三线城市，原来以彩电、冰箱、空调产品销售为主，现在通过厨电产品的导入，既完善了这些专卖店的产品线，也提升专卖店的运营效率。比如，有厨电产品的销售，专卖店可以去做销售、物流，可以到用户家中安装服务，与用户建立更紧密的联系。更重要的是通过长虹建立智慧厨房的竞争概念，让代理商真正的从以前简单卖一个产品变成卖方案或服务。比如，净水产品需要更换滤芯，专卖店就承接用户家滤芯更换的服务，给专卖店带来一些增值。同时，也依托长美专卖店建立起长虹厨电的品牌基础，帮助长虹厨电打造成像如长虹彩电一样的品牌影响力。

其实，消费者最终选择某一个产品，最终还是认可这个品牌能够给自己带来生活的改变，同时没有后顾之忧留下。当前，线上线下融合已经成为趋势，品牌专卖店越来越多的承载着产品体验职能。而对于经销商或者是专卖店来说，品牌商在通过多种方式给他们建起一个销售端的线上线下融合。一是资源的整合，长美专卖店切入长虹整个体系的产品销售。厨电是在新房装修最前端的产品，用户装修完以后，对长虹品牌的认可，就可能再买其他家电产品，会给代理商带来更多盈利的空间。二是通过智能平台建立长虹的粉丝群，一方面可以帮助到长虹的产品研发，同时，在一些城市通过开展“长虹之家”活动，让粉丝跟长虹之间建立紧密的联系，到这些线下实体店来进行体验。毕竟，对于智慧厨房，很多人都缺乏真实的体验，专卖店通过粉丝群活动，体会智慧厨房炒菜带来的便捷，方便的操控，同时还能提供一些服务，让消费者与品牌之间产生更紧密的联系。

当然，智能体验店需要有一定的面积，增加的面积能不能产生实际的收益？最初很多代理商也并不理解，有很多疑问。因此，智慧厨房体验落地推广初期的压力还是很大的，但通过一些体验活动，商家开始慢慢的接受，目前长虹的智慧厨房体验店在全国已经达到100多家。

当前，中国的消费结构已经发生重大变化，消费呈加速升级态势，为厂商带来无限商机。但对于厂商来讲，最为重要的是从消费者需求的角度思考问题，让消费者对产品或服务的体验更为满意，以不断提高品牌美誉度，才能够抓住这一历史机遇。